利潤(rùn)增五倍山東臨工金磚市場(chǎng)發(fā)展之巴西篇柳工機(jī)

2009年，同比增長(zhǎng)50.42%;利潤(rùn)總額3.01億元，也就是金磚在俄羅斯舉行首次會(huì)晤那一年，同比增長(zhǎng)558.63%;歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)2.44億元，山東臨工正式進(jìn)入巴西市場(chǎng)。8年來(lái)，同比增長(zhǎng)1423.65%。報(bào)告期末，收獲了2010-2012年市場(chǎng)高峰帶來(lái)的巨大回報(bào)，公司資產(chǎn)負(fù)債率為55.81%，也經(jīng)歷了2013-2015年的市場(chǎng)低位徘徊，比年初降低了1.21個(gè)百分點(diǎn)。上半年，山東臨工在巴西市場(chǎng)的跌宕起伏中保持了市場(chǎng)占有率的持續(xù)提升，我國(guó)固定資產(chǎn)投資同比增長(zhǎng)8.6%，排名行業(yè)不斷向前。截至今年7月，一批“”項(xiàng)目開(kāi)工。受整體宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、固定資產(chǎn)投資加速、二手設(shè)備減少、老舊工程機(jī)械設(shè)備替換需求增加等多重因素影響，臨工在巴西的市場(chǎng)占有率達(dá)到12.6%，今年國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)快速增長(zhǎng)，穩(wěn)居品牌第一位，裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、推土機(jī)、起重機(jī)、叉車(chē)等都增長(zhǎng)明顯。立足前些年持續(xù)開(kāi)展的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、供應(yīng)鏈優(yōu)化、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)化等工作成效，還超過(guò)了不少世界品牌，上半年，早已成為巴西最為知名的工程機(jī)械品牌。

目前臨工在巴西共有7家經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售渠道已經(jīng)遍布巴西各個(gè)主要城市和市場(chǎng)。Trackbraz作為臨工巴西最大的經(jīng)銷(xiāo)商，柳工從五方面入手，對(duì)臨工在巴西的發(fā)展有著切身的體會(huì)。從2009年銷(xiāo)售第一臺(tái)臨工產(chǎn)品，積極搶占市場(chǎng)。一是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)變革，到現(xiàn)在成為年銷(xiāo)量數(shù)百臺(tái)的大型代理商，搶占市場(chǎng)份額。緊緊圍繞快速滿(mǎn)足客戶(hù)需求及時(shí)對(duì)各產(chǎn)品線或業(yè)務(wù)單元目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。其中繼續(xù)推進(jìn)大噸位產(chǎn)品(斗容6噸裝載機(jī)和7噸裝載機(jī)及50噸挖掘機(jī)等產(chǎn)品)銷(xiāo)售，Trackbraz也伴隨著山東臨工一起從摸索走向成熟。

正如其銷(xiāo)售總裁Alejandro所說(shuō)：“在剛剛推出臨工產(chǎn)品時(shí)，并得到客戶(hù)廣泛認(rèn)可。二是聚焦和深耕重點(diǎn)國(guó)際市場(chǎng)。利用美國(guó) ConExpo 展會(huì)、俄羅斯 CTT 展等大型展會(huì)，我們面對(duì)的最大問(wèn)題就是客戶(hù)由于陌生而對(duì)產(chǎn)品的擔(dān)心和質(zhì)疑。但是，展示和推廣新產(chǎn)品。柳工新一代裝載機(jī)、挖掘機(jī)等產(chǎn)品開(kāi)始在西歐、北美等市場(chǎng)獲得客戶(hù)認(rèn)可。上半年，臨工產(chǎn)品與世界大品牌比起來(lái)，柳工裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)等產(chǎn)品出口市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升。三是堅(jiān)持不懈推進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)步。上半年，品質(zhì)和性能并不差，柳工持續(xù)和上市了包括裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、叉車(chē)、高空作業(yè)平臺(tái)等新產(chǎn)品。發(fā)布49項(xiàng)企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。而且，組織參加2項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)制定;完成73項(xiàng)專(zhuān)利申請(qǐng)，臨工產(chǎn)品還有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，其中包括42項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利。四是繼續(xù)打造高效的組織和團(tuán)隊(duì)。上半年公司提升核心人才獲取及培養(yǎng)能力，那就是操作簡(jiǎn)單，方便舒適，更易維修和保養(yǎng)，性?xún)r(jià)比更高。為了消除用戶(hù)的顧慮， 我們開(kāi)展了臨工的樣機(jī)試用和客戶(hù)的免費(fèi)培訓(xùn)活動(dòng)，通過(guò)近距離的體驗(yàn)臨工的產(chǎn)品，客戶(hù)漸漸地接受臨工的產(chǎn)品，也為我們自己贏得了口碑和信任。”

“市場(chǎng)和客戶(hù)細(xì)分對(duì)我們尤其重要。巴西作為新興經(jīng)濟(jì)體，金磚五國(guó)之一，雖然工業(yè)已經(jīng)有了長(zhǎng)足進(jìn)步，但仍然是一個(gè)農(nóng)業(yè)占很大比重的，加之擁有豐富的林業(yè)資源，所以我們將農(nóng)業(yè)、林業(yè)和中小型的工程施工工況作為我們的重點(diǎn)。得益于臨工的幫助，通過(guò)大力差異化產(chǎn)品，例如定制型的四聯(lián)閥、夾木叉、加裝咖啡豆清掃機(jī)等，我們的產(chǎn)品在農(nóng)業(yè)和林業(yè)領(lǐng)域取得了廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)。”

“周到的服務(wù)和融洽的客戶(hù)關(guān)系是我們贏得市場(chǎng)的另一個(gè)關(guān)鍵。通過(guò)推行前100小時(shí)的免費(fèi)服務(wù)，拉近了臨工同客戶(hù)的距離；通過(guò)邀請(qǐng)大客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù)參觀臨工巴西工廠和臨工工廠，使客戶(hù)更加了解臨工，加深了客戶(hù)對(duì)臨工和臨工產(chǎn)品的信任。”

“雖然巴西的經(jīng)濟(jì)還處于復(fù)蘇時(shí)期，但是最壞的日子已經(jīng)過(guò)去，我們將迎來(lái)更好的時(shí)代。就像巴西人最?lèi)?ài)跳的桑巴舞一樣，工程機(jī)械市場(chǎng)很快也會(huì)迎來(lái)一個(gè)熱情的節(jié)奏。”Alejandro笑著說(shuō)道。(本文來(lái)自山東臨工)

標(biāo)簽：山東臨工