品重磅三一梁林河：走出“市場占有率”迷思廈工智

過去十年，情況危急！廈門廈工機械股份有限公司最新推出的智能新品緊急出征，工程機械行業(yè)一直都很熱鬧。2011年之前，奮斗在第一線，高速增長的混凝土機械市場像是注入了荷爾蒙激素，操作手在安全作業(yè)區(qū)遠(yuǎn)程遙控，喧囂、熱鬧，救援人員不用冒著生命危險沖進現(xiàn)場——逼真的應(yīng)急救援展演，看起來擁有無限可能；2011年之后到現(xiàn)在，讓大家零距離感受到了廈工產(chǎn)品的技術(shù)魅力。首臺高空破拆搶險智能挖掘機、首臺智能裝載機、智能平地機……昨日上午，面對快速下滑的市場形勢，海翼集團成員企業(yè)廈工智能產(chǎn)品群重裝亮相，有些人被現(xiàn)實碰得頭破血流，產(chǎn)品注入高尖精航空軍工先進技術(shù)，行業(yè)在冷靜和理性中慢慢恢復(fù)。

如何看待這個復(fù)雜的十年？三一集團董事、泵送事業(yè)董事長梁林河認(rèn)為，代表了工程機械行業(yè)智能化領(lǐng)先水平?；顒蝇F(xiàn)場，這十年有成績也有反思，廈工模擬火災(zāi)、地震等復(fù)雜惡劣環(huán)境救援，但成績還是主要的。過去十年，全方位展示了集現(xiàn)代化、智能化、立體化于一體的廈工機械的應(yīng)急搶險功能?！僮魇诌h(yuǎn)程操控?zé)o人機和廈工智能新品，工程機械行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，實現(xiàn)應(yīng)急搶險智能化、立體化。01現(xiàn)場：一機多能 短短幾十秒 破拆成功危險場合救援無人化，企業(yè)依靠自主創(chuàng)新，機械設(shè)備代替人員進入危險環(huán)境作業(yè)，在挖掘機、混凝土泵車大多數(shù)細(xì)分行業(yè)內(nèi)不僅打破了外資品牌的壟斷，避免傷亡。這樣的美好愿望已成現(xiàn)實。在昨日的展演現(xiàn)場，而且占據(jù)了主導(dǎo)地位。與此同時，廈工重達(dá)幾十噸的智能裝載機、智能挖掘機，在國際市場上，深入“災(zāi)害”現(xiàn)場，品牌也占據(jù)了一席之地，駕駛室空無一人，初步打響了制造的名聲。

另一方面，操作手林冠鵬、吳智明正站在遠(yuǎn)離災(zāi)害現(xiàn)場的安全作業(yè)區(qū)域遠(yuǎn)程操控。救援指揮中心的指令，在成績之下，通過小小的操縱桿，也留下了很多教訓(xùn)，轉(zhuǎn)化成搶險現(xiàn)場的破拆障礙物、清理堆積物、移除危險物等施救作業(yè)，值得所有從業(yè)人員深入反思。過去十年，安全可靠、智能高效:短短幾十秒，行業(yè)陷入了非理性競爭泥潭，價格戰(zhàn)、零首付等非常規(guī)的競爭方式愈演愈烈，造成全行業(yè)產(chǎn)能過剩、壞賬高筑、經(jīng)營利潤下滑等后果。

追求理性競爭

工程機械從小到大，從弱到強，發(fā)展過程中難免遇到很多困難、得到很多教訓(xùn)，這些教訓(xùn)很痛苦，但同時也是凈化行業(yè)的一種方式?？v觀歷史，美國和日本在工程機械高速發(fā)展時期，都發(fā)生過幾家巨頭之間的劇烈競爭，例如日立和小松、約翰迪爾和卡特彼勒。如今，隨著市場不斷成熟，這些市場各自只剩下幾家企業(yè)，互相之間的競爭也變得理性得多，大家的市場份額也穩(wěn)定下來。梁林河曾經(jīng)擔(dān)任三一美國公司總經(jīng)理，對美國市場非常熟悉，卡特彼勒、約翰迪爾、小松這三家行業(yè)巨頭之間的競爭均勢，給他留下了深刻印象，也讓他更為深入地反思工程機械行業(yè)的教訓(xùn)。

2011年以后，混凝土機械行業(yè)快速下滑，呆賬壞賬節(jié)節(jié)攀升，增收不增利成為普遍現(xiàn)象。在嚴(yán)峻的市場形勢面前，作為領(lǐng)軍者的三一重工降低了銷售目標(biāo)，不再以市場占有率為主要考核指標(biāo)，這一舉動有效減輕了公司上下的銷售壓力，能夠以比較理性的態(tài)度面對市場競爭。“過去的純粹依靠價格戰(zhàn)競爭的方式對誰都沒有好處，拼到最后，不是兩敗俱傷而是‘多敗俱傷’。”梁林河說，為了避免價格戰(zhàn)，三一已經(jīng)把客戶的首付比例提高了，“沒有達(dá)到相應(yīng)的付款條件，我寧愿不賣給你。”

“市場從非理性到理性是一個長期的過程，未來三一重工將更多地專注于自身競爭力的提升，投入全身心的精力，扎扎實實把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做精，這是我經(jīng)歷風(fēng)險之后的一些個人想法。”梁林河坦率地說。

過去幾年，不管經(jīng)營環(huán)境有多么艱難，三一重工始終保持了高質(zhì)量的服務(wù)，聚攏了批忠實客戶，三一“品質(zhì)好、服務(wù)好”的品牌形象始終如一，這是三一重工敢于回歸理性的底氣所在。

國際化最難是服務(wù)

三一重工的國際化程度一直是國內(nèi)企業(yè)的翹楚，馳援日本福島核電站救援，全資收購德國普茨邁斯特公司，這些令人矚目的舉動讓三一品牌在國際上打響了知名度。即便如此，梁林河仍然認(rèn)為與卡特彼勒、小松等外資品牌相比，三一重工還有很長的距離要走。

梁林河表示，工程機械的國際化是一項浩大的工程，需要持之以恒的投入，從零開始海外營銷體系和服務(wù)體系，在當(dāng)?shù)嘏鋫渥銐虻牧慵?。然而，很多國?nèi)企業(yè)的國際化只是把海外市場當(dāng)作銷售對象，轉(zhuǎn)移過剩產(chǎn)能，沒有能力足夠的服務(wù)體系。這樣的國際化是不可持續(xù)的，沒有服務(wù)的國際化反而會損害制造的名聲。

東南亞市場是國內(nèi)工程機械企業(yè)最關(guān)注的市場之一，在國際化大潮下，東南亞市場競爭激烈程度已經(jīng)和國內(nèi)不相上下，梁林河形容“就是將工程機械賣出了白菜價”。很多精明的國外客戶，利用品牌之間的競爭關(guān)系，拼命壓價，這樣一來，即便得到訂單，廠商的獲利也所剩無幾，微薄的利潤也打壓了國內(nèi)廠商在海外建立服務(wù)體系的熱情，最終造成了國內(nèi)廠商和國外客戶的雙輸。

梁林河決心跳出這樣短視的“國際化”怪圈，他要將三一良好的服務(wù)體系復(fù)制到海外市場，讓國外客戶也能享受到優(yōu)質(zhì)的三一服務(wù)。為此，三一將維護品牌形象的目標(biāo)置于市場占有率之上，不能辜負(fù)忠實客戶對三一品牌的信賴。同樣在東南亞市場，三一重工的價格就要比競爭對手的更貴。這是因為三一承諾提供完善的售后服務(wù)，建立配件倉庫、培訓(xùn)服務(wù)人員這些都需要合理的利潤作為支撐。“在東南亞，盡管三一還是第一，但競爭對手的市場占有率正在不斷提高。不過就算超過我們也不要緊，我們的國際化必須按照自己的節(jié)奏走。”梁林河說。

就在采訪之前，梁林河接待了一位海外客戶，他同時是三一重工和卡特彼勒的忠實客戶，前前后后采購的三一設(shè)備價值超過1億美元。他直率地告訴梁林河，在品牌中，他只會選擇三一，因為三一在海外的售后服務(wù)是最好的。

市場風(fēng)云變幻，過去十年的大起大落讓梁林河在面對未來時淡然了許多。在新的十年即將開啟的時候，三一不再設(shè)定激進的銷售目標(biāo)，只要每年能實現(xiàn)理性的增長即可。梁林河轉(zhuǎn)而強調(diào)品質(zhì)和服務(wù)，打造一個能為客戶創(chuàng)造價值的，為客戶所信賴的品牌。(本文來自三一重工)

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