移入門之道加強伙伴關系 斗山攜手經(jīng)銷商開啟2019新征程凱斯你

2018年，滑移轉(zhuǎn)向，工程機械市場規(guī)模相比17年上漲了約40%，并且能夠根據(jù)作業(yè)現(xiàn)場的具體情況更換屬具，可以說是近幾年中最為輝煌的一年，完美適應不同工作環(huán)境和作業(yè)內(nèi)容。凱斯SR130滑移裝載機，同時也是競爭最為激烈的一年。面對本土品牌的強勢崛起，作為凱斯家族S系列滑移裝載機的入門機型，主要外資品牌的市場占有率對比前一年下降了1%以上，憑借著靈巧的身姿和多種屬具的支持，但是斗山的市場占有率對比前一年反而還有小幅上升，既能在狹小地形閃轉(zhuǎn)騰挪又能在多項作業(yè)場景中進退有度，達到了8.5%。

對此，是滑移裝載機入門機型的不二選擇。小身材，斗山工程機械區(qū)總裁兼斗山（）投資有限公司總經(jīng)理李浩哲副社長，方能實現(xiàn)大作為。眾所周知的是，在斗山工程機械2019年經(jīng)銷商年會上指出：“市場占有率的提升體現(xiàn)了斗山品牌影響力、客戶滿意度的逐年加強。一直以來，滑移裝載機的主要應用于作業(yè)場地狹小、地面起伏不平、作業(yè)內(nèi)容變化頻繁的場景，斗山的市場策略并不激進，比如基礎設施、市政街道、機場跑道、港口施工等，而更多的是基于產(chǎn)品性能，所以小巧靈動，持續(xù)打造良好的使用體驗，才是能在這些場景施工的入場券，尋求產(chǎn)品與客戶需求上的契合和共鳴?，F(xiàn)階段成績的取得與廣大經(jīng)銷商伙伴的精誠合作有著密不可分的關系。”

李浩哲副社長指出，如果機身太大，時代在變化，縱有萬般能耐也無處施展。按照國際標準尺寸來看，當下銷售的核心已經(jīng)從“賣什么”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶想要什么”。經(jīng)銷商是斗山擴大市場份額的基礎，大型門的寬幅有兩種，作為產(chǎn)品銷售與服務的執(zhí)行者和延伸者，一種是1.5m，是直接接觸客戶的人。在如何深入了解和滿足客戶的需求這一問題上，一種是1.8米，企業(yè)和經(jīng)銷商只有互相信賴和配合，這種門也是國際標準成本門的主流尺寸，才能夠給出最佳的答案，而凱斯SR130憑借1.5米的寬度，帶給市場和用戶最好的產(chǎn)品和使用體驗。斗山也致力于成為廣大經(jīng)銷商最堅強的后盾，完全滿足了進入環(huán)境的基本條件，與全國經(jīng)銷商伙伴攜手并進，共創(chuàng)輝煌。

全心合作 看得見的經(jīng)營

從2017年起，斗山在全國以經(jīng)銷商銷售和直營相結(jié)合，開啟銷售框架的新篇章。斗山與經(jīng)銷商共同進行現(xiàn)場管理，制定“以客戶為中心”的銷售流程，提高與客戶的親密度，以“看得見的經(jīng)營”實時進行現(xiàn)場管理。

管理平臺上線后，斗山多次舉辦有關新政策與變化管理的懇談會、研討會及培訓活動，相關人員一一走訪全國經(jīng)銷商進行講解與培訓。通過多種方式向經(jīng)銷商傳達企業(yè)理念，建立真正的伙伴關系，最大程度發(fā)揮斗山和經(jīng)銷商各自的優(yōu)勢，達成消費者滿意、經(jīng)銷商獲益、斗山可持續(xù)發(fā)展的多方共贏。

憑借“看得見的經(jīng)營”革新項目，斗山創(chuàng)新以經(jīng)銷商為中心的管理，實現(xiàn)2017 年以來的銷售突破。同時，為培養(yǎng)高競爭力的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，斗山實施商業(yè)合作伙伴發(fā)展計劃，為經(jīng)銷商量身打造管理和支援項目；搭建廠商間共享溝通平臺，實施差異化培訓；為確保穩(wěn)定的銷售和收益，斗山提高全公司范圍內(nèi)推進的擴大售后市場銷售的執(zhí)行力，提升渠道和配件的競爭力，從而提高售后市場銷售的貢獻度；擴大強化經(jīng)銷商服務能力的支持，與經(jīng)銷商共同推動DoosanCARE 服務；持續(xù)升級、優(yōu)化商機管理系統(tǒng)，通過建立高效的業(yè)務流程，提升經(jīng)銷商綜合能力，協(xié)助經(jīng)銷商管理客戶信息。

緊密溝通 多方位的支援

2019年1月9日-12日，斗山工程機械2019年經(jīng)銷商年會在深圳/香港舉辦，斗山高層攜手全國各地經(jīng)銷商代表共同出席了本屆年會。回顧了2018年的優(yōu)異成績，并對2019年市場及工程機械行業(yè)動態(tài)進行展望，就2019年整體業(yè)務運營方向、市場及配件與售后服務等問題與經(jīng)銷商進行了緊密溝通。

李浩哲副社長表示，2019年，斗山將繼續(xù)堅持從基礎入手，對營業(yè)和服務進行高效的強化，以優(yōu)良客戶為中心，推行積極的銷售政策。他同時指出，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時代，傳統(tǒng)企業(yè)需要改變企業(yè)管理理念，由原來的工業(yè)思維轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維。因此，在未來的業(yè)界重組過程中，確保營業(yè)和服務網(wǎng)絡將成為重要的競爭力指標。

“當前，電子信息交互的趨勢在加速發(fā)展，應對這種情況，需要我們在線下以外，通過線上營銷的模式新的客戶。我們希望從長遠角度，以現(xiàn)在保有的客戶為基礎，并通過他們，構(gòu)建一個產(chǎn)品及配件銷售的良性循環(huán)，并借此創(chuàng)造出新的商機。尤其是在農(nóng)村和沒有辦事處覆蓋的地區(qū)，我們希望能夠和經(jīng)銷商一同協(xié)作，推進多種形式的線上營銷，并高效地完成客戶工作。”李浩哲副社長表示。

攜手共進 開創(chuàng)美好未來

無論是行業(yè)繁榮中的穩(wěn)扎穩(wěn)打，還是市場艱難時的砥礪前行，斗山始終與經(jīng)銷商同舟共濟、勇敢突破，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和心服務贏得市場與用戶的肯定。對于斗山工程機械而言，市場已經(jīng)成為斗山全球的創(chuàng)新中心和重要的新品研發(fā)與生產(chǎn)基地。2019年，斗山在將延續(xù)產(chǎn)品進攻態(tài)勢，進一步強化各噸位挖掘機產(chǎn)品的市場競爭力，推動核心業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。

據(jù)透露，2019年為配合新產(chǎn)品的上市，斗山將推出多樣的營銷活動，對經(jīng)銷商進行支援。同時，力求幫助經(jīng)銷商尋找最合理的發(fā)展道路與方向，以應對各地區(qū)的變化與挑戰(zhàn)。

正如年會“聚勢凝力，無畏前行”的主題，斗山和廣大經(jīng)銷商們充分展現(xiàn)了面對新年愈發(fā)強勁的腳步和團結(jié)奮進的決心。在年會致辭中，李浩哲副社長向經(jīng)銷商們表示：“2019年，斗山已經(jīng)做好充足的準備迎接未來潛在市場擴大的可能性，并積極幫助經(jīng)銷商通過線上營銷的模式新客戶。未來，斗山將繼續(xù)攜手眾經(jīng)銷商為客戶研發(fā)優(yōu)質(zhì)設備，提供卓越服務，使斗山、經(jīng)銷商、客戶形成密不可分的伙伴關系，一同開創(chuàng)美好未來。”

標簽：斗山