后服務(wù)體系長(zhǎng)袖善舞 徐工汽車將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致中聯(lián)重

徐工做重卡，培訓(xùn)為期兩天。 此次培訓(xùn)主要有兩個(gè)目的：一是使參與培訓(xùn)的CIFA服務(wù)工程師和歐洲地區(qū)代理商技術(shù)人員具備中聯(lián)設(shè)備的基礎(chǔ)知識(shí)；二是與意大利CIFA培訓(xùn)機(jī)構(gòu)形成本地化培訓(xùn)機(jī)制與工作流程，優(yōu)勢(shì)在哪？

很多人第一個(gè)想到的就是徐工集團(tuán)在工程機(jī)械方面的赫赫影響力，為將來中聯(lián)產(chǎn)品批量進(jìn)入歐洲市場(chǎng)作好準(zhǔn)備。 此次培訓(xùn)使代理商技術(shù)人員和意大利CIFA工程師對(duì)中聯(lián)泵車有了一個(gè)全面了解，那么工程機(jī)械的領(lǐng)跑者如何能夠助力徐工在卡車領(lǐng)域里長(zhǎng)袖起舞？將已有的影響力轉(zhuǎn)化為卡車銷量，為今后歐洲片區(qū)建立完善的服務(wù)體系、中聯(lián)海外服務(wù)體系與意大利CIFA全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)作奠定了良好基礎(chǔ)。，徐工又做了哪些努力？在今年重卡市場(chǎng)回落的大環(huán)境下，作為新進(jìn)者的徐工，情況如何？帶著這些疑問，記者叩響了南京徐工汽車制造有限公司(簡(jiǎn)稱徐工汽車)的大門。

產(chǎn)品定位精準(zhǔn)

進(jìn)入重卡領(lǐng)域之初，徐工汽車面臨多重困難。當(dāng)時(shí)國三標(biāo)準(zhǔn)剛剛實(shí)施，徐工幾乎沒有國三公告；卡車市場(chǎng)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，車型多元化發(fā)展，一汽解放、重汽、東風(fēng)汽車、福田歐曼、陜西重汽等企業(yè)占據(jù)著大分市場(chǎng)份額。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下下，徐工汽車鎖定了工程機(jī)械用戶，避免與幾大重卡廠家正面競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，可以借助徐工集團(tuán)在工程機(jī)械領(lǐng)域的品牌影響力。確定主要目標(biāo)用戶后，徐工汽車選擇與工程機(jī)械密切相關(guān)的車型，重新組織生產(chǎn)，并確定了以專用車和自卸車為兩點(diǎn)，帶動(dòng)物流車發(fā)展的計(jì)劃。

2011年，徐工集團(tuán)南京研究院，標(biāo)志著徐工汽車以重卡研發(fā)為核心的大汽車全面啟動(dòng)。為滿足用戶對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，研究院上下協(xié)力研發(fā)出徐工高端寬體礦用卡車。整車車身寬3米，搭載濰柴大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，艾里遜AT變速箱，美馳車橋等。新車下線后，徐工汽車沒有急于將其推向市場(chǎng)，而是放到鄂爾多斯的露天煤礦上進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)。整車在惡劣的工況下，一天24小時(shí)不間斷作業(yè)。經(jīng)過一個(gè)多月的“拉練”，整車沒有出現(xiàn)任何問題，動(dòng)力強(qiáng)勁、易操作等優(yōu)勢(shì)逐一凸顯。與寬體礦用卡車的定位不同，徐工汽車的自卸車和物流車走的是中端路線，自卸車以輕量化為突出優(yōu)勢(shì)，主要針對(duì)不超載、運(yùn)輸輕型貨物的用戶。產(chǎn)品自上市以來受到用戶的廣泛認(rèn)可。2010年徐工自卸車僅在山西市場(chǎng)就已經(jīng)銷售300多輛。

配套選擇有主張

由于工程機(jī)械用戶多在灰塵多、道路坡度大的惡劣工況下用車，徐工汽車在選擇配套產(chǎn)品時(shí)另辟蹊徑，選用在工程機(jī)械領(lǐng)域使用口碑很好的上柴發(fā)動(dòng)機(jī)。據(jù)徐工汽車營銷公司市場(chǎng)長(zhǎng)高勇介紹，上柴發(fā)動(dòng)機(jī)的主要優(yōu)勢(shì)是油，裝配上柴290馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的徐工物流車從蘭州運(yùn)輸蔬菜到烏魯木齊，往返一次可油800-1000元；其次，上柴發(fā)動(dòng)機(jī)在270-310功率范圍內(nèi)動(dòng)力十分強(qiáng)勁，非常符合用戶的動(dòng)力需求；此外，上柴的氣體發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證，品質(zhì)可靠。在氣源充足的地區(qū)，很多工程機(jī)械用戶更青睞于經(jīng)濟(jì)性好、又不需要排放升級(jí)的氣體發(fā)動(dòng)機(jī)?；谝陨蠋c(diǎn)優(yōu)勢(shì)，配套上柴發(fā)動(dòng)機(jī)的徐工工程車在西北、西南等高寒地區(qū)一炮打響，訂單紛至沓來。2010年，國內(nèi)整個(gè)重卡市場(chǎng)處于井噴狀態(tài)，很多發(fā)動(dòng)機(jī)廠家供貨吃緊，很多整車企業(yè)的業(yè)務(wù)員晝夜守在發(fā)動(dòng)機(jī)廠門口。由于徐工集團(tuán)的工程機(jī)械產(chǎn)品多配上柴發(fā)動(dòng)機(jī)，憑借集團(tuán)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，徐工汽車在整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)供應(yīng)十分吃緊的狀況下，得到了上柴發(fā)動(dòng)機(jī)充足的貨源。給力的配套鏈助力徐工汽車在2010年、2011年連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)。

多種渠道并行

盡管徐工汽車主要面對(duì)工程機(jī)械用戶，但營銷渠道并不能完全依靠母公司。“隔行如隔山，工程機(jī)械產(chǎn)品的經(jīng)銷商賣物流車，連上牌的程序都不清楚”高勇介紹說。因此，徐工汽車采用分塊營銷模式、多種營銷渠道并行。在國內(nèi)市場(chǎng)，工程車和專用車主要依靠徐工集團(tuán)的營銷網(wǎng)絡(luò)，在混凝土攪拌站專賣混凝土攪拌車；物流車銷售主要依靠徐工汽車新建的銷售網(wǎng)絡(luò)，以地級(jí)市為基本單位，發(fā)展特約經(jīng)銷商、一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商等；找典型用戶做區(qū)域代理，借助典型用戶的影響力和人際關(guān)系網(wǎng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋。在重卡領(lǐng)域，“口口相傳”的營銷模式十分管用。很多用戶并不是很懂車，選什么品牌的車更多的是聽親朋好友介紹。徐工的物流車通常是在一個(gè)村子賣出一輛車后，靠良好的使用效果很快實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋。在海外市場(chǎng)，徐工汽車仍然依靠母公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。2011年，徐工集團(tuán)出口委內(nèi)瑞拉總價(jià)值達(dá)48億元的產(chǎn)品，其中包括700多輛徐工工程車。

今年1-11月，在整個(gè)重卡市場(chǎng)持續(xù)走低的大環(huán)境下，徐工汽車增幅78%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。源源不斷的訂單讓徐工汽車欣喜的同時(shí)也遇到了產(chǎn)能瓶頸。原有的單一生產(chǎn)線和陳舊的生產(chǎn)設(shè)備已經(jīng)沒有辦法滿足日益壯大的徐工汽車。為了突破產(chǎn)能瓶頸，優(yōu)化產(chǎn)品，徐工集團(tuán)在徐州征地3000多畝，準(zhǔn)備一個(gè)生產(chǎn)高端卡車的工廠；在南京板橋區(qū)征地近1000畝，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)。沿襲了工程機(jī)械的發(fā)展節(jié)奏，徐工汽車正以穩(wěn)健、扎實(shí)的步伐在重卡領(lǐng)域逐漸崛起。

標(biāo)簽：徐工