專訪呂慨：22年，不斷跳出舒適圈，與維克同成長

在三個小時的采訪里，呂慨穩(wěn)坐如鐘，沒有絲毫的倦怠，面對任何提問，他都能侃侃而談，不假思索地給出了條理清晰的回答，對各種時間節(jié)點和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也都信手拈來，其工作狀態(tài)可見一斑。或許正是這些特質(zhì)以及旺盛的生命力，驅(qū)動著他求新求變。從設(shè)計院工程師，到維克金牌銷售，到破碎篩分產(chǎn)品線經(jīng)理，再到巖石處理技術(shù)區(qū)CEO，他是怎樣完成角色轉(zhuǎn)變的？這背后又有哪些故事？

“樹林中有兩條路，我選擇了人跡罕至的那條，這造就了一切的不同。”選擇，幾乎貫穿了呂慨與維克的故事之中。在那些關(guān)鍵時刻，他都毫無例外地選擇了跳出舒適圈，去迎接新的挑戰(zhàn)，也書寫了新的精彩。

呂慨在2023年SRP經(jīng)銷商上講話

“逆行”的工程師

2002年，當(dāng)呂慨踏出工作了14年的設(shè)計院大門，只身前往上海打拼時，背后是前同事們的一片驚訝聲。這可是別人夢寐以求的單位，他干得很好，竟然還要辭職。

呂慨的父親是一位破碎篩分領(lǐng)域的專家，也是國內(nèi)混凝土人工骨料的創(chuàng)始人之一，從小的耳濡目染，也影響了呂慨的職業(yè)選擇。1988年，呂慨從選礦專業(yè)畢業(yè)，分配到了中南勘測設(shè)計研究院工作，負責(zé)水電站的人工砂石料系統(tǒng)的設(shè)計工作。從此，他與石子、破碎機結(jié)下了不解之緣。在設(shè)計院，呂慨認真鉆研，很快就成長為技術(shù)骨干，也獲得了同事們的認可。

由于工作原因，呂慨和維克的一些銷售多有接觸。他們常常單匹馬出征，一個人就像一支隊伍，洽談業(yè)務(wù)時，甚至?xí)S身帶著所有辦公設(shè)備，連打印機也不例外，業(yè)務(wù)能力強、工作效率高，談吐之間也透出豐富的閱歷和眼界……這些都給呂慨留下了很深的印象。

隨著交流的深入，維克先進的技術(shù)和管理理念，給他了更大的觸動。當(dāng)時，處于擴展期的維克正在招賢納士，也向能力突出的呂慨拋出了橄欖枝。經(jīng)過反復(fù)的思考，呂慨決定跳出舒適圈，迎接更多可能性。

半小時扭轉(zhuǎn)面的銷售新人

到了上海之后，呂慨成為了維克工程機械的一名大客戶銷售。那個年代，維克沒有入職培訓(xùn)，沒有技術(shù)支持等崗位，銷售要自己學(xué)產(chǎn)品知識，練就硬功夫。不過，這難不倒呂慨，在之前的工作中，他積累了扎實的專業(yè)知識，對行業(yè)和客戶的需求，以及不同品牌的設(shè)備都有清晰的了解。進入維克之后，憑著豐厚的知識儲備和極強的學(xué)能力，他迅速完成了從技術(shù)人員到合格銷售的角色轉(zhuǎn)變。

呂慨介紹維克的

呂慨至今記得自己開出的第一單。那是他進入維克兩個月時，團隊負責(zé)人說有個項目可能會采購設(shè)備，讓他去看看。其實，當(dāng)時客戶已基本決定采購某德國品牌的設(shè)備了。呂慨到了現(xiàn)場之后，施工單位和業(yè)主都相互推諉，他靠著敏銳的洞察力，很快找到了業(yè)主方負責(zé)人并爭取到了介紹產(chǎn)品的機會。

基于對客戶需求的了解，結(jié)合自身在技術(shù)方面的專業(yè)性，呂慨用了半小時，讓客戶認識到了維克的設(shè)備性能更好，長期看也更節(jié)成本，并最終成功拿下了這一單。以此為起點，呂慨收獲了更多客戶，業(yè)績越做越出色，并升為了大區(qū)銷售經(jīng)理。

21世紀第一個十年，進入了經(jīng)濟發(fā)展的快車道，依托專業(yè)的技術(shù)和卓越的設(shè)備，維克的業(yè)務(wù)發(fā)展的非常順利。“當(dāng)時，大型工程項目多，對優(yōu)質(zhì)設(shè)備的需求高。我們團隊也很專業(yè)，常就技術(shù)方案進行非常坦誠的交流，專注于開拓市場和滿足客戶需求，業(yè)務(wù)發(fā)展非常快。最鼎盛時，平均每人每年的業(yè)績有一個億。”回憶過往的戰(zhàn)績，呂慨神采飛揚。

不破不立的變革者

市場總在不斷變化之中，2011—2015年，由于外的經(jīng)濟危機，以及內(nèi)架構(gòu)的重組，維克工程機械區(qū)遭遇了許多未知的挑戰(zhàn)，無論是整機市場還是后市場，都陷入了發(fā)展的瓶頸期。

面對這樣的面，呂慨一度深陷迷茫之中。他不清楚自己未來的職業(yè)道路該怎么走，是否要留下來繼續(xù)服務(wù)維克？

在這里干了14年，呂慨對公司和同事有深厚的感情，不愿意看著曾付出無數(shù)心血的業(yè)務(wù)線就此沉淪。而這時，固定破碎篩分行業(yè)經(jīng)理職位空缺，無論是專業(yè)能力還是資歷，呂慨都是非常合適的人選，在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和同事的支持之下，他成功申請了該職位。到了2016，維克進行機構(gòu)重大調(diào)整，礦山和工程正式合并，呂慨被任命為破碎篩分產(chǎn)品線經(jīng)理。

在不到一年的時間里，呂慨所管理的團隊人數(shù)從幾個人變?yōu)榱藥资畟€人，再變成了近百人，肩上的擔(dān)子越來越重，而公司的面尚未得以根本性的改變。呂慨憑借著自己對產(chǎn)品、市場的了解，對競爭對手和客戶的洞察，決定帶領(lǐng)團隊一起跳出舒適圈。

呂慨和團隊的分同事在一起

呂慨提出了一個大膽的舉措：捆綁前端市場的銷售人員與后市場服務(wù)人員，為客戶提供全生命周期服務(wù)。

這個想法一提出就遭到了阻力：“這事兒我一開始接受不了，工作量加重了，需要更多時間去處理后市場業(yè)務(wù)。”一名銷售說。后市場的服務(wù)工程師也比較迷茫：“要和銷售怎么合作？需要做一些自己不太熟悉的工作，工作難度增加了。”

呂慨有自己的考量：“整機銷售業(yè)務(wù)，主要用于大型工程，受大環(huán)境以及政策影響較大，而后市場則是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的壓艙石，是決定企業(yè)未來發(fā)展，影響利潤貢獻率的關(guān)鍵。整機和后市場的脫節(jié)，會導(dǎo)致客戶滿意度下降。同時，大家的付出和收入也不對等，對于團隊的發(fā)展也有很大影響。”

此外，工程機械和礦山分開了近10年，辦事風(fēng)格有很大的不同，如何帶好這個新團隊，也是一個難題。“如果說還按照原來的方式走下去，一定是死路一條。”呂慨認為已勢在必行。

2016年9月，維克礦山和巖石技術(shù)區(qū)總裁沈桐就任，對呂慨的想法表示了支持，讓他放手去做，并推動整個公司的變革。經(jīng)過多次調(diào)研和反復(fù)溝通，呂慨列出了完善的方案，很快得到一分同事的支持。

維克是一個求穩(wěn)的公司，這樣激進的，從來沒有出現(xiàn)過。當(dāng)呂慨把方案匯報給集團的兩位相關(guān)負責(zé)人時，他們也覺得不可思議，前面兩次溝通均以失敗告終。在呂慨的不斷努力之下，他們意識到了這個方案的必要性，最終下決心一起打破陳規(guī)，迎接挑戰(zhàn)。由此，維克全球第一例全生命周期服務(wù)團隊正式開啟。

為了推進的落地，呂慨積極調(diào)動各方力量，幫助大家統(tǒng)一認識，增強相關(guān)技能。2017年9月，全生命周期服務(wù)專項培訓(xùn)在上海舉行。集團對市場的非常重視，為了和大家無障礙的溝通，總還特意帶來了同傳翻譯參會。這次培訓(xùn)，讓員工們對全生命周期服務(wù)有了更深入的了解，也真正認可了這一模式。

呂慨堅信憑借維克出色的產(chǎn)品和設(shè)備，加上大家共同努力，一定能為客戶提供專業(yè)的、高價值的服務(wù)，從而帶動整體業(yè)績的增長。

2016年，公司的業(yè)績開始止跌反彈，此后，每年的業(yè)績都在穩(wěn)步攀升。員工們也感受到了變化：“之前完不成任務(wù)，2017年我們完成了300%的任務(wù)”；“我們現(xiàn)在每次年終獎都拿全了” ；“我們對公司的及未來的發(fā)展規(guī)劃越來越有信心，對領(lǐng)導(dǎo)更加認可了”……同時，這一模式，也被集團迅速推廣到了維克全球各地的公司。

牽掛員工家屬的老大哥

雖然呂慨是這次的發(fā)起者和領(lǐng)導(dǎo)者，但是他認為每一位員工的全力以赴，用心付出，才是成功的關(guān)鍵。作為管理者，他就像一個老大哥一樣，設(shè)身處地為大家提供多方面的支持，希望大家在獲得一份不錯的報酬之時，也能感受到實實在在的關(guān)懷。

每年過年，他都給員工們的家屬寫感謝信，并將春節(jié)大禮包郵寄到員工家屬的手上?？紤]到經(jīng)濟的發(fā)展情況，他主動向集團爭取，提高大家的出差補貼。疫情期間，他親自安排，為員工提供防護措施，確保大家出差過程中的安全。在忙碌的工作間歇，他喜歡和員工們一起打乒乓球，交流感情。他鼓勵大家培養(yǎng)自己的興趣愛好，也盡可能去創(chuàng)造一個輕松活潑的工作環(huán)境，讓大家工作很愉快，生活更多彩。

呂概寫給員工家屬的感謝信

“為了給客戶做好服務(wù)，我們員工的工作強度大，有些同事一個月出差20來天。我是發(fā)自內(nèi)心感謝大家的付出，也感謝員工家屬們的支持和理解。”呂慨真切地說。

員工們的辛苦付出，呂慨記在心上，客戶們也看在眼里，不少同行更是對此表示佩服。有時，其他公司想出高價想挖走一些人才，但是大家都不為所動。團隊內(nèi)強大的凝聚力，領(lǐng)導(dǎo)者的理解和支持，以及家屬們對公司的認可，讓大家為自己身為維克人而自豪。

除了非常注重對員工的關(guān)懷之外，在管理中，呂慨喜歡多做實事，少說空話，推崇公平公正，強調(diào)技術(shù)和專業(yè)度，這也高度契合維克的企業(yè)。“管理不可能是十全十美。在工作中，一定會發(fā)現(xiàn)不少問題或者漏洞，那么我們秉承一個大原則，發(fā)現(xiàn)問題馬上解決，不讓問題過夜。”呂慨說。

2021年1月，維克正式巖石處理技術(shù)業(yè)務(wù)，成為集團的核心業(yè)務(wù)門之一。眾望所歸，呂慨成為了維克巖石處理技術(shù)區(qū)總裁。

這幾年，雖然業(yè)務(wù)也一度受到大環(huán)境的影響，但呂慨和他的團隊仍然在穩(wěn)步前進，為礦山、建筑工程等領(lǐng)域的客戶，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。同時，團隊還跟隨著企業(yè)走出國門，進入海外市場，將業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起。

呂慨介紹維克的產(chǎn)品

從意氣風(fēng)發(fā)的壯年，到如今鬢邊已生華發(fā)，呂慨在維克已走過了22年。在他心中，維克就是一所大學(xué)，他說：“我在這里不斷地學(xué)，提升了我的專業(yè)知識、管理知識，也更新了我對行業(yè)的認知，讓我站在了一個新的高度。能夠為這家百年老店服務(wù)，是我的榮幸。”

面向未來，呂慨則充滿了信心：“作為行業(yè)的領(lǐng)先者，我們除了繼續(xù)保持產(chǎn)品優(yōu)勢以及服務(wù)優(yōu)勢之外，也正在探索體系化的人才培養(yǎng)模式，希望培養(yǎng)出更多具備全生命周期服務(wù)綜合能力的人才，更好地服務(wù)客戶?，F(xiàn)在，我們能夠在更大范圍內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，將持續(xù)拓展更多新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，參與更多重大的項目及礦山項目，為的經(jīng)濟發(fā)展貢獻一份力量。”

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