的發(fā)展之路中聯(lián):內(nèi)陸企業(yè)走出國(guó)門的標(biāo)桿趣談工

進(jìn)入21世紀(jì)，這樣我們就可以很直觀地理解它的含義，尤其是隨著2001年加入世貿(mào)組織，就是被用于工程中的機(jī)械工具。在飛速發(fā)展的今天，來(lái)自國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和越來(lái)越稀薄的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)利潤(rùn)，“工程”這個(gè)詞本身就代表著極度復(fù)雜的各項(xiàng)工作的集合，促使企業(yè)開(kāi)始將目光投向世界，而人們對(duì)于“機(jī)械”第一感覺(jué)，并掀起一股“走出去”的潮流。

“可以說(shuō)，就是那些體型龐大的起重機(jī)、挖掘機(jī)、混凝土攪拌車等機(jī)器。但我們?nèi)绻犯菰?，?jīng)過(guò)這十年的國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)積累，回到人類始祖生活的年代，企業(yè)已經(jīng)成為國(guó)際市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者之一，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)原來(lái)是如此簡(jiǎn)單。以我國(guó)為例，企業(yè)對(duì)國(guó)際化真正內(nèi)涵的理解和運(yùn)作實(shí)踐也向前邁進(jìn)了步。”談及這十年來(lái)企業(yè)國(guó)際化的實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，在距今50多萬(wàn)年前的北京周口店附近生活著的古猿人，中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新在接受記者采訪時(shí)指出。

中聯(lián)重科——這個(gè)來(lái)自我國(guó)內(nèi)陸地區(qū)的企業(yè)，他們?yōu)榱斯?，最近多個(gè)海外項(xiàng)目獲得了湖南發(fā)展委核準(zhǔn)，用手中的木棒擊打獵物，包括在南美、南亞、東亞、歐洲等地投資建立研發(fā)試驗(yàn)中心的項(xiàng)目和在印度、印尼、土耳其、俄羅斯等地投資建廠的項(xiàng)目，他們?yōu)榱巳∨?，其海外擴(kuò)張的又向前推進(jìn)了一步。在眾多“摸著石頭”、探索“走出去”的企業(yè)中，用木錐來(lái)鉆木取火。追打獵物和鉆木取火的過(guò)程本身就是遠(yuǎn)古人類的兩項(xiàng)“簡(jiǎn)單工程”，中聯(lián)重科以其穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的作風(fēng)，而他們手中的木棒和木錐就是最原始的“機(jī)械”。這或許就是工程機(jī)械最初的由來(lái)。從最開(kāi)始的簡(jiǎn)單木質(zhì)、皮質(zhì)工具，成為企業(yè)走出國(guó)門的榜樣。

旺銷的出口市場(chǎng)

經(jīng)過(guò)十年的國(guó)際化大膽嘗試和歷練，機(jī)械工具隨著人類改造自然能力的提高而不斷發(fā)展改進(jìn)。在西方的蒸汽機(jī)發(fā)明之前，工程機(jī)械已發(fā)生翻天覆地的變化：出口方式由外貿(mào)公司轉(zhuǎn)向以企業(yè)自營(yíng)出口為主；由貼牌轉(zhuǎn)向以企業(yè)自主品牌出口為主；主要出口地由第三世界轉(zhuǎn)向發(fā)達(dá)和次發(fā)達(dá)；銷售模式由直銷轉(zhuǎn)向代理制。同時(shí)，我國(guó)機(jī)械發(fā)展歷史已相當(dāng)?shù)挠凭煤屯陚?，在海外市?chǎng)過(guò)程中，完全可以作為世界機(jī)械史發(fā)展的一個(gè)縮影。人手中使用的機(jī)械大體上經(jīng)歷了石器、木器、銅器、鐵器的四個(gè)階段，工程機(jī)械產(chǎn)品性能質(zhì)量也不斷提高，而且這些工具也是越來(lái)越復(fù)雜，知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)和自主創(chuàng)新能力不斷加強(qiáng)，像古代人發(fā)明的水車，海外銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日趨完善，可以通過(guò)人力的踩踏，海外投資和資本運(yùn)作步伐也逐漸加大。據(jù)預(yù)測(cè)，帶動(dòng)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)，“十二五”期間工程機(jī)械出口額增幅將達(dá)到25%左右。

去年9月，中聯(lián)重科與日本金崛公司簽訂30臺(tái)泵車采購(gòu)合同，首批33米臂架泵車發(fā)往日本福島，首開(kāi)工程機(jī)械產(chǎn)品批量出口日本的先河。此舉被專家認(rèn)為吹響了全面進(jìn)入國(guó)際高端工程機(jī)械市場(chǎng)的號(hào)角。

“日本是世界公認(rèn)的制造強(qiáng)國(guó)，同時(shí)日本對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)施保護(hù)，對(duì)進(jìn)入日本市場(chǎng)產(chǎn)品的品質(zhì)要求幾近苛刻——這也是工程機(jī)械已經(jīng)進(jìn)入歐美市場(chǎng)而幾乎沒(méi)有進(jìn)入日本市場(chǎng)的原因。此次簽約出口日本的30臺(tái)泵車，是中聯(lián)重科透徹掌握世界先進(jìn)混凝土機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、安全理念和工藝水平要求后，成功的一款符合發(fā)達(dá)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的高科技產(chǎn)品。”中聯(lián)重科裁、混凝土機(jī)械公司總經(jīng)理陳曉非對(duì)記者說(shuō)。

在國(guó)際貿(mào)易中，采購(gòu)大單所蘊(yùn)藏的價(jià)值不言而喻，這也是出口企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌影響力的真實(shí)體現(xiàn)。自2000年中聯(lián)重科啟動(dòng)全球化以來(lái)，中聯(lián)重科的海外業(yè)務(wù)呈現(xiàn)大單不斷的旺銷態(tài)勢(shì)，一次次走在了行業(yè)前沿。

2010年10月，中聯(lián)重科簽訂出口沙特阿拉伯的110輛、總價(jià)值近3000萬(wàn)元的環(huán)衛(wèi)車輛大單成功交付，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)我國(guó)環(huán)衛(wèi)機(jī)械出口的第單。11月，中聯(lián)重科交付印度巴拉特重型電力設(shè)備有限公司11臺(tái)100噸的履帶吊驗(yàn)車發(fā)貨，出口金額超過(guò)700萬(wàn)美元，標(biāo)志著中聯(lián)重科正式切入了之前由歐美及日本起重設(shè)備生產(chǎn)商壟斷的印度高端客戶市場(chǎng)。

2011年，中聯(lián)重科與伊朗簽訂了數(shù)千萬(wàn)塔機(jī)訂單，再次刷新中聯(lián)塔機(jī)出口伊朗新紀(jì)錄，52米長(zhǎng)臂架泵車首次進(jìn)入沙特。

2012年，中聯(lián)與印尼簽訂了20臺(tái)挖機(jī)訂單，這是繼旋挖鉆、推土機(jī)出口印尼市場(chǎng)后，中聯(lián)挖機(jī)設(shè)備首次實(shí)現(xiàn)在印尼市場(chǎng)的出口。

“海外業(yè)務(wù)是公司持續(xù)發(fā)展的增長(zhǎng)極之一，這一定位一直沒(méi)有改變，也不會(huì)改變。將來(lái)，海外業(yè)務(wù)的重要地位只會(huì)越來(lái)越突顯。”詹純新說(shuō)。

據(jù)悉，未來(lái)中聯(lián)重科將不斷提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)在2015年實(shí)現(xiàn)海外收入占公司營(yíng)收的30%左右。

推進(jìn)的海外

在此番“走出去”的浪潮中，工程機(jī)械巨頭們選擇了不同的全球化模式：三一重工布海外建廠，徐工集團(tuán)發(fā)力海外研發(fā)機(jī)構(gòu)體系，而中聯(lián)重科選擇的是海外收購(gòu)。

2001年，剛剛登陸深交所的中聯(lián)重科開(kāi)始著手與國(guó)際接軌。當(dāng)年，中聯(lián)重科以196萬(wàn)美元收購(gòu)英國(guó)保路捷公司80%股權(quán)，這是加入WTO后國(guó)內(nèi)企業(yè)首次成功并購(gòu)國(guó)際知名企業(yè)。

這次并購(gòu)讓中聯(lián)重科嘗到國(guó)際化的甜頭：通過(guò)在技術(shù)、市場(chǎng)、資本三方面與國(guó)際接軌，中聯(lián)重科一下把產(chǎn)品市場(chǎng)拓展到了歐洲和日本，并占領(lǐng)了我國(guó)在非開(kāi)挖領(lǐng)域的絕對(duì)市場(chǎng)。

而最讓坊間津津樂(lè)道的還是2008年的那次世紀(jì)并購(gòu)。當(dāng)年，中聯(lián)重科完成對(duì)全球排名第三的混凝土機(jī)械制造商——意大利CIFA公司的收購(gòu)，一躍成為世界混凝土機(jī)械的行業(yè)龍頭。通過(guò)此次并購(gòu)，中聯(lián)重科有效整合了雙方的全球資源，在產(chǎn)品研發(fā)、工藝革新、采購(gòu)、市場(chǎng)渠道等多方面進(jìn)行深度融合，中聯(lián)重科競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突顯，CIFA品牌在歐洲、海灣、北非、南美等地區(qū)的客戶忠誠(chéng)度和美譽(yù)度不斷提升，ZOOMLION品牌在歐洲和亞洲地區(qū)的客戶認(rèn)知度和美譽(yù)度也在不斷攀升，中聯(lián)重科混凝土設(shè)備在全球市場(chǎng)的占有率顯著提高。

如今，隨著中聯(lián)重科海外擴(kuò)張的漸次推進(jìn)，中聯(lián)重科在關(guān)注海外并購(gòu)項(xiàng)目同時(shí)，也開(kāi)始著手嘗試海外建廠和建立研發(fā)中心。

去年9月，中聯(lián)重科在與日本金崛公司簽訂30臺(tái)泵車采購(gòu)書(shū)的同時(shí)也宣布，計(jì)劃在2012年將以獨(dú)資或者合資的形式在日本建立生產(chǎn)基地，涵蓋了生產(chǎn)、研發(fā)、零配件采購(gòu)于一體的本地化生產(chǎn)制造。這也掀開(kāi)了中聯(lián)重科獨(dú)具特色的“融合創(chuàng)新·全球市場(chǎng)”國(guó)際化的面紗。

所謂“融合創(chuàng)新·全球市場(chǎng)”，其核心內(nèi)容就是中聯(lián)重科將通過(guò)整合全球資源，建立適應(yīng)中聯(lián)重科產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)發(fā)展的全球化采購(gòu)體系，擁有核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，培育國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)管理人才，形成中聯(lián)重科的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；通過(guò)收購(gòu)國(guó)內(nèi)外企業(yè)，對(duì)各業(yè)務(wù)門進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合，發(fā)展海外代理商、融資租賃、海外并購(gòu)，建立起全球性制造、銷售以及售后服務(wù)體系，致力于售后服務(wù)及零配件供應(yīng)當(dāng)?shù)鼗?，制定了符合?dāng)?shù)貙?shí)際的銷售與服務(wù)市場(chǎng)策略；融入本土文化，逐步形成設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售三位一體的經(jīng)營(yíng)格，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，從而打造國(guó)際化的品牌，最終成為真正意義上全球化運(yùn)營(yíng)的公司。

完善的全球網(wǎng)絡(luò)

進(jìn)入中聯(lián)重科官方網(wǎng)站，打開(kāi)“市場(chǎng)服務(wù)”一欄，一張國(guó)際網(wǎng)絡(luò)圖展開(kāi)在人們面前。在這張地圖上，中聯(lián)重科的觸角已經(jīng)伸向全球洲。

也許每一家工程機(jī)械企業(yè)海外門的辦公室墻上，都會(huì)懸掛這樣一張世界地圖。“十年來(lái)，工程機(jī)械主要出口企業(yè)在全球主要目標(biāo)市場(chǎng)建立了比較完善的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，中聯(lián)、徐工、柳工等公司在全球100多個(gè)和地區(qū)，擁有幾百家經(jīng)銷商，在北美、拉美、中東、亞太、歐洲、非洲等地設(shè)有多家海外子公司、服務(wù)配件中心以及海外融資租賃公司，有力開(kāi)拓了國(guó)際市場(chǎng)，擴(kuò)大了利潤(rùn)空間。”工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)蘇子孟告訴記者。

作為中聯(lián)重科海外銷售統(tǒng)一的業(yè)務(wù)平臺(tái)，中聯(lián)海外公司于2002年9月，是長(zhǎng)沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司的全資子公司，承擔(dān)著以自主品牌拓展國(guó)際市場(chǎng)的重任。

伴隨中聯(lián)重科的國(guó)際化步伐，海外公司業(yè)務(wù)已覆蓋到全球60多個(gè)和地區(qū)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷中東、南美、非洲、東南亞、俄羅斯，以及歐美、澳大利亞等高端市場(chǎng)，并積極參加德國(guó)BAUMA、美國(guó)CONEXPO、法國(guó)INTERMAT、俄羅斯CTT、中東BIG5等大型國(guó)際展會(huì)。目前，公司已經(jīng)或即將在阿聯(lián)酋、澳大利亞、俄羅斯、印度、越南等10余個(gè)子公司，在阿爾及利亞、南非、沙特、智利、烏克蘭等20余個(gè)設(shè)立常駐機(jī)構(gòu)，同時(shí)，以阿聯(lián)酋、比利時(shí)等為中心，正逐步建立全球物流網(wǎng)絡(luò)和零配件供應(yīng)體系。

“在海外銷售逐年攀升的同時(shí)，我們的海外發(fā)展正在按步驟推進(jìn)，海外市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布正在全面鋪開(kāi)，海外并購(gòu)、基地等產(chǎn)業(yè)鏈布正在加緊謀劃，全球資源正在不斷向中聯(lián)集中。”詹純新說(shuō)。

除了建立完善的網(wǎng)絡(luò)，融資租賃也是中聯(lián)重科海外擴(kuò)張之路另一條途徑。

2009年2月，中聯(lián)重科融資租賃？穴？雪有限公司，兼具外資融資租賃公司資質(zhì)和內(nèi)資融資租賃試點(diǎn)企業(yè)資質(zhì)。截至目前，中聯(lián)重科融資租賃？穴意大利？雪有限公司、中聯(lián)重科融資租賃？穴俄羅斯？雪有限公司和中聯(lián)重科融資租賃？穴澳大利亞？雪有限公司等6家境外公司已先后。這些獨(dú)立的公司構(gòu)成了中聯(lián)重科融資租賃全球服務(wù)體系，可以為中聯(lián)重科生產(chǎn)的混凝土機(jī)械、工程起重機(jī)械、建筑起重機(jī)械等產(chǎn)品的銷售在全球范圍內(nèi)提供具有高附加值的金融服務(wù)。

據(jù)透露，未來(lái)中聯(lián)重科的海外業(yè)務(wù)將和融資租賃緊密結(jié)合，有中聯(lián)重科產(chǎn)品的地方，公司都將設(shè)立融資租賃平臺(tái)為產(chǎn)品服務(wù)。未來(lái)幾年內(nèi)，融資租賃產(chǎn)品銷售將占到中聯(lián)重科銷售收入的50%。

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