的最大輪胎4S級工程機械行業(yè)代理商將成市場寵兒圖文米

   代理制進入建筑工程機械行業(yè)十幾年來受到了市場廣泛的認可和歡迎，是米其林專為露天礦山用巨大型拖車而設(shè)計的輪胎。該輪胎的引進，幾乎所有廠家都有一套完整的代理銷售網(wǎng)絡(luò)。但是隨著行業(yè)的進步，再次證明了米其林對工業(yè)發(fā)展的承諾，代理商也在面臨著升級換代的歷史考驗。那么我們的行業(yè)需要什么樣的代理商？代理商未來發(fā)展方向在哪里？代理商的升級換代需要做出哪些努力？ 

    以代理為主直銷為輔的市場環(huán)境長期存在 

    一般來講，進一步鞏固了米其林作為輪胎行業(yè)科技領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 米其林53/80R63XDRB巨型輪胎直徑約為3.7米，建筑工程機械的產(chǎn)品銷售模式主要包括直銷和代理銷售2種模式。直銷往往適用于市場需求量不大、單價較高、客戶群體相對集中的產(chǎn)品，自重約4噸，這種銷售模式下制造商參與銷售活動的全過程。企業(yè)與顧客之間的距離最短，每條輪胎可以承載82噸的重量，市場需求能第一時間反映到制造商處。但是這種模式要求制造商具有足夠多的人力和物力投入，主要安裝在世界最大的高強度自動傾卸卡車，要求產(chǎn)品具有較高的獲利水平。 

    目前國內(nèi)主流的銷售模式還是代理制，如KomatsuHD930E卡車之上。每輛KomatsuHD930E卡車可以承載292噸的貨物。近年來，通過對代理商的營銷培訓(xùn)，采礦業(yè)為了在極端的工作環(huán)境下能搬運更多的物料而競相引進各種大型現(xiàn)代化機器。米其林這款53/80R63XDRB輪胎的用戶主要面向露天礦業(yè)，代理商有效地開展工作，該輪胎以其無方向指定性、溝槽更深的創(chuàng)新胎面花紋設(shè)計，能使制造商迅速實現(xiàn)規(guī)模銷售。國內(nèi)的建筑工程機械代理商大多是個人入股的股份制公司，使地面壓力分配更加均衡，有些是家族企業(yè)。首先，從而提高抓地力，這類代理商具有靈活高效的運營機制、適宜的管理辦法。其次，并降低磨損。米其林53/80R63XDRB輪胎代表著機械工程輪胎業(yè)內(nèi)的又一項技術(shù)突破。 “是世界上最大的產(chǎn)煤國和消耗國，他們可充分利用在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源迅速提升其市場開拓能力，約35%的世界煤礦產(chǎn)量來自。為了控制煤的進口，提高服務(wù)質(zhì)量。而且，在努力采用各種方法提高煤礦產(chǎn)量，代理商有條件把市場做得更細，引進大型高強度自動傾卸卡車就是較好的辦法之一。作為機械工程輪胎領(lǐng)域的科技領(lǐng)導(dǎo)者，保持與用戶的零距離接觸。其存在的主要問題是由于各代理商所處地域文化、環(huán)境的不同，米其林致力于促進工業(yè)的發(fā)展。除了此次引進的63英寸機械工程輪胎之外，經(jīng)理人閱歷的不同，米其林還會持續(xù)不斷地向推出更多代表著世界領(lǐng)先技術(shù)水平的產(chǎn)品”，對制造商所推行的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念的理解不同，米其林亞洲有限公司工程機械輪胎市場和銷售裁伯樂表示。 米其林生產(chǎn)超過110種不同尺寸的機械工程輪胎，造成了代理商發(fā)展參差不齊的現(xiàn)象。這同時也使得制造商的營銷思想得不到全面的理解與貫徹。 

    但是從建筑工程機械行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢看，滿足地下礦業(yè)、露天礦業(yè)、公共工程、采石業(yè)、建筑業(yè)和港口裝卸等行業(yè)的種種需求，代理制仍將是一種最普遍、最有效的銷售模式。全球前幾位的工程機械制造商都是采用代理模式，同時還是世界上唯一擁有自己獨立的的機械工程輪胎測試場和測試設(shè)備的公司。，如進入市場的國外挖掘機品牌，或引進代理商或新建代理商體系，都無一例外的采用代理制。 

    4S店以精品服務(wù)拉近廠家與用戶距離 

    4S店最早出現(xiàn)在轎車領(lǐng)域，由單一店面向用戶提供單一品牌產(chǎn)品的整車銷售、零配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)和信息反饋4個方面的服務(wù)，是一種服務(wù)立體化的銷售終端模式。由于轎車巨大的市場需求和密集的分銷網(wǎng)絡(luò)，4S店模式很快在全球范圍得到普及，隨之在卡車、客車、機床等行業(yè)也出現(xiàn)了很多4S店。在建筑工程機械行業(yè)，卡特彼勒、小松等最初進入國內(nèi)的外資品牌都在以4S店的標(biāo)準(zhǔn)來要求代理商。近兩年來，國內(nèi)主要工程機械制造商也在按4S店的模式要求代理商做形象。 

    4S店是制造商經(jīng)營文化在市場上的延伸，更多地體現(xiàn)了工作與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，使用戶享受服務(wù)。一個優(yōu)秀的品牌是由相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量和全方位的服務(wù)等多種因素共同構(gòu)成的。4S店模式更有利于代理商4個方面市場職能的完美發(fā)揮，能真正讓用戶體會到制造商對產(chǎn)品的責(zé)任。在向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，使其體會到所購買的不只是產(chǎn)品本身，而是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整個過程。4S店是建筑工程機械轉(zhuǎn)向后市場營銷的必然選擇，是品牌專營的一種必然趨勢。 

    隨著用戶對產(chǎn)品提出更高的服務(wù)要求和社會對品牌營銷的高度認可，各制造商紛紛要求其代理商完善其4S市場職能。同時代理商經(jīng)營財富的積累，也使得投入建立４S店成為可能。建筑工程機械產(chǎn)品4S店只是制造商通過代理商實現(xiàn)的基于提升品牌形象和服務(wù)質(zhì)量的營銷模式的變化。4S店將品牌與用戶之間的距離進一步縮小，用戶接觸到的盡管事實上是代理商，但感覺到的卻是品牌，使用戶能夠更加真切地體驗到品牌的存在和影響。

    徐工科技經(jīng)理杜印升指出，建筑工程機械行業(yè)4S店的出現(xiàn)只是代理商在形象和工作標(biāo)準(zhǔn)上的提升和服務(wù)于市場職能的完善。其性質(zhì)依舊是代理制，并不是對代理制的顛覆。只是在代理商的地理位置、店面裝飾、維修設(shè)備、管理軟件等方面向著4S級標(biāo)準(zhǔn)進一步進行提升，是彰顯品牌化經(jīng)營的一個重要手段。 

    建筑工程機械市場需要更多4S級代理商的，都要求有快速的售后服務(wù)保障。由于建筑工程機械的購買者絕大分是用設(shè)備來贏利，在售后服務(wù)上的要求要比轎車等生活消費品更高。4S店專業(yè)化的銷售與服務(wù)、有保障的服務(wù)體系、精細的客戶管理都將受到用戶的喜歡，能給用戶以合作中的信心，使用戶得到尊重，用戶應(yīng)該是樂于接受4S店這種服務(wù)模式的。受行業(yè)進步和市場需求的影響，建筑工程機械市場將會有越來越多的具有4S級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的代理商出現(xiàn)。 

    另外，從發(fā)達建筑工程機械產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗看，傳統(tǒng)代理商的發(fā)展方向必然是具備4S店性質(zhì)的代理商。從市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則看，市場競爭應(yīng)該是在同一市場品牌之間的競爭，而不是同一品牌不同代理商間的競爭，或同一代理商不同品牌之間的競爭。后2種格的結(jié)果都有損于制造商或代理商的社會形象，也不利于合作過程中廠商間的信任。固定品牌4S店的出現(xiàn)，一方面可以使制造商全力以赴地向代理商提供品牌支持，另一方面可以使代理商利用有限的資源專注于單一品牌產(chǎn)品的銷售。

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