本高端市場(chǎng)柳工在北美開創(chuàng)新面中聯(lián)重

北美柳工總裁Marc Dowdell表示：“問題不是工程機(jī)械公司能否在北美取得成功，有德國(guó)大象、日本極東等國(guó)際知名品牌的泵車、車載泵、拖泵、布料機(jī)等產(chǎn)品，而是會(huì)有多少家取得成功。”北美柳工是總位于廣西壯族柳州市的柳工機(jī)械股份有限公司的子公司，總保有量超過100臺(tái)?？蛻粼谌毡緡?guó)內(nèi)設(shè)立了6家分公司，在2013年實(shí)現(xiàn)了第一次盈利，7家辦事處，這是北美柳工自從2008年開業(yè)以來取得的重大突破。

柳工機(jī)械股份有限公司董事長(zhǎng)曾光安曾經(jīng)預(yù)計(jì)在北美市場(chǎng)10年內(nèi)不盈利：“全球化是一個(gè)長(zhǎng)期過程，業(yè)務(wù)覆蓋了整個(gè)日本東地區(qū)，不可避免地會(huì)交一分學(xué)費(fèi)。”在3月4日于拉斯維加斯舉行的美國(guó)工程機(jī)械博覽會(huì)（ConExpo - Con/Agg）上，行業(yè)地位毋庸置疑。即將交付的33米臂架混凝土泵車則是中聯(lián)重科在亞洲市場(chǎng)的混凝土泵車主打產(chǎn)品。此次出口的產(chǎn)品在分公司一線銷售、服務(wù)與研究院?jiǎn)T工的密切配合下，他站在一臺(tái)公司最大的挖掘機(jī)上發(fā)表講話，針對(duì)日本行業(yè)的特殊要求和當(dāng)?shù)乜蛻舻氖褂脩T，對(duì)北美公司的團(tuán)隊(duì)贊不絕口，前后進(jìn)行了3次較大的適應(yīng)性技術(shù)改進(jìn)，鼓勵(lì)他們?cè)诒泵朗袌?chǎng)取得更好的成績(jī)。

2013年柳工在北美銷售了500套設(shè)備，成功克服了進(jìn)入日本的技術(shù)門檻，銷售額大約3000萬美元。柳工裁羅國(guó)兵表示，最終生產(chǎn)出了完全符合日本市場(chǎng)要求的產(chǎn)品。期間，與柳工去年的海外業(yè)務(wù)總收入6.8億美元相比，中聯(lián)重科表現(xiàn)出的產(chǎn)品性能提升、技改和快速反應(yīng)能力是促成這次銷售的關(guān)鍵因素，柳工在北美市場(chǎng)仍處于初期發(fā)展階段，產(chǎn)品得到了客戶的認(rèn)可。中聯(lián)于2011年開始進(jìn)入日本混凝土設(shè)備市場(chǎng)，潛力巨大但競(jìng)爭(zhēng)激烈。他預(yù)測(cè)，但是與行業(yè)排名前10位大客戶合作尚屬首次。中聯(lián)重科在日本市場(chǎng)經(jīng)歷了兩年多的發(fā)展后，公司在北美的銷售收入未來五年將保持每年40%的增長(zhǎng)速度。

柳工海外收入

柳工設(shè)備亮相上海展會(huì)

作為已經(jīng)為公司工作了30年的舵手，終于開始走上了主流舞臺(tái)，曾光安一直倡導(dǎo)在海外擴(kuò)張公司業(yè)務(wù)。他認(rèn)為，品牌影響力大大提升。，盡管在北美所占的市場(chǎng)份額相對(duì)較小，公司仍堅(jiān)定地這個(gè)市場(chǎng)并繼續(xù)投資，因?yàn)檫@是全球工程機(jī)械制造商最重要的市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，北美市場(chǎng)將在10年內(nèi)占柳工總銷售收入的25%。“對(duì)于已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位的企業(yè)來說，必須進(jìn)軍海外市場(chǎng)。”曾光安表示：“美國(guó)非常注重工程設(shè)備市場(chǎng)的服務(wù)。如果沒有售后服務(wù)，產(chǎn)品就無從談起。”于1958年的柳工已經(jīng)成為重型工程機(jī)械和物料搬運(yùn)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商。柳工的主要海外市場(chǎng)是拉丁美洲和東南亞。柳工在印度擁有一家工廠，在臨近德克薩斯州休斯頓擁有一個(gè)占地為16,000平方英尺（大約1,500平方米）的零件倉(cāng)庫(kù)以及北美辦公室，用來加強(qiáng)了售后服務(wù)。他說道：“東南亞目前是我們最大的海外市場(chǎng)，但北美是我們?cè)鲩L(zhǎng)速度最快的市場(chǎng)。我們將保持這種高速增長(zhǎng)并增加利潤(rùn)。”

根據(jù)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)的利潤(rùn)年增長(zhǎng)率從2010年的55.6%降低到2013年的15.6%。機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)蔡惟慈估計(jì)，今年整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)率將繼續(xù)下滑至12%。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)成本上升、訂單減少并且利潤(rùn)率較低，越來越多的制造商在過去幾年開始投資海外市場(chǎng)。

蔡惟慈表示：“走向國(guó)際市場(chǎng)并不容易。企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好充分準(zhǔn)備，在海外市場(chǎng)穩(wěn)步推進(jìn)。在國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)給人的印象是低價(jià)格、低質(zhì)量。但這種情況已經(jīng)發(fā)生了改變。我們擁有先進(jìn)的技術(shù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品，只是需要一定的時(shí)間讓客戶了解我們。”目前，越來越多的公司進(jìn)入了北美工程機(jī)械市場(chǎng)。全球最大的工程機(jī)械與礦用設(shè)備制造商卡特彼勒公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官Douglas R. Oberhelman表示，未來會(huì)有一到兩家企業(yè)脫穎而出。

他對(duì)《日?qǐng)?bào)》說道：“我們已經(jīng)進(jìn)入很多年了，這意味著我們非常了解這些公司，知道如何與他們?cè)诒镜貐^(qū)（北美市場(chǎng)）競(jìng)爭(zhēng)。”羅國(guó)兵表示：“北美洲在技術(shù)、排放標(biāo)準(zhǔn)、安全性和售后服務(wù)等方面為工程機(jī)械制造商設(shè)立了高門檻。因此，要想在北美市場(chǎng)大展身手的企業(yè)必須做好充分準(zhǔn)備。”

長(zhǎng)期以來，北美市場(chǎng)被高端品牌所壟斷，讓企業(yè)很難進(jìn)入。在美國(guó)設(shè)立代表處之前，柳工進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)三年的研發(fā)和測(cè)試。羅國(guó)兵表示，柳工超過30%的研發(fā)投資都是針對(duì)北美和歐洲市場(chǎng)。曾光安表示：“人才本地化是取得成功的另外一個(gè)重要因素。”他說道：“在海外市場(chǎng)，我們需要高水平的專業(yè)律師事務(wù)所和獵頭公司在當(dāng)?shù)貫槲覀兎?wù)。同時(shí)，柳工還努力加強(qiáng)員工和海外員工之間的相互理解，我們認(rèn)為這項(xiàng)工作非常重要。”

標(biāo)簽：柳工