三一重工：縱論民企“贏”思維

        這次中外管理官產(chǎn)學(xué)峰會(huì)會(huì)議的主題很吸引人，叫做企業(yè)贏的思維。實(shí)事求是地講，很難說(shuō)三一已經(jīng)贏了，不過(guò)我們想贏。三一是一家民營(yíng)企業(yè)，我想結(jié)合三一的發(fā)展，從五個(gè)方面就民營(yíng)企業(yè)的贏思維與大家作些探討。
　　第一，是以責(zé)任為核心內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)思維。

　　實(shí)際上，責(zé)任是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力，是企業(yè)發(fā)展與社會(huì)的一種關(guān)系?？v觀國(guó)內(nèi)外，有作為的企業(yè)家和有作為的企業(yè)，都具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，這也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在需求。一個(gè)企業(yè)要做強(qiáng)做大，要做走得更遠(yuǎn)，不解決動(dòng)力問(wèn)題，是不可能的；如果企業(yè)家不能為企業(yè)描繪一個(gè)很好的發(fā)展藍(lán)圖，不能很好地確定企業(yè)發(fā)展與社會(huì)的關(guān)系，企業(yè)也是不可能獲得持續(xù)發(fā)展的。

　　當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后，企業(yè)家掌管的是大量的社會(huì)資源，這些社會(huì)資源并不為個(gè)人所有，而是為全社會(huì)所有。這時(shí)候，你自覺(jué)不自覺(jué)，自愿不自愿都必須考慮一個(gè)問(wèn)題，即你的企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系。創(chuàng)業(yè)之初，三一就提出了“三個(gè)一流”的理想，希望創(chuàng)辦一塊試驗(yàn)田來(lái)探索民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方法。三一發(fā)展到今天，其早期創(chuàng)始人在一起合作幾十年沒(méi)有分，這是很少的，并且三一這么多年來(lái)能夠凝聚批優(yōu)秀的人才加盟三一，靠的就是社會(huì)責(zé)任。

　　第二，是以誠(chéng)信為核心內(nèi)容的企業(yè)形象思維。

　　這一點(diǎn)對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)講尤為重要，為什么呢？的傳統(tǒng)文化中，有濃厚的輕商思想，經(jīng)商的人常被人看不起；同時(shí)，民營(yíng)企業(yè)有資本的含義，而資本在人的傳統(tǒng)印象中太殘酷。因此，人們會(huì)用另外一種眼光看待民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展。所以，民營(yíng)企業(yè)要樹(shù)立良好的形象，必須誠(chéng)信，這是很核心的問(wèn)題。

　　首先，是要對(duì)社會(huì)誠(chéng)信。三一自創(chuàng)業(yè)以來(lái)一直按章納稅，依法經(jīng)營(yíng)。2003年，三一獲得全國(guó)納稅第三名，2004年的納稅額也應(yīng)該在前三位之列。這是對(duì)社會(huì)的一種基本承諾。三一在兌現(xiàn)對(duì)社會(huì)的承諾的同時(shí)，得到的了一個(gè)企業(yè)發(fā)展所需要的和諧的社會(huì)環(huán)境。

　　其次，是要對(duì)客戶誠(chéng)信。三一進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)的時(shí)候，將醫(yī)院護(hù)理病人的理念引用到了我們的行業(yè)，即將客戶的設(shè)備分為特級(jí)護(hù)理、一級(jí)護(hù)理、二級(jí)護(hù)理等幾個(gè)等級(jí)，并制定相應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?？梢哉f(shuō)，這是一種全新的經(jīng)營(yíng)理念，全新的服務(wù)理念。當(dāng)時(shí)，三一還處于起步階段，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不合格，不跟客戶做任何的討價(jià)還價(jià)，就將設(shè)備拉回，并為客戶更換新設(shè)備，這使得客戶買(mǎi)我們的產(chǎn)品非常放心。三一在努力為客戶創(chuàng)造價(jià)值，贏得客戶信任的同時(shí)，獲得了非常好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，繼而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的發(fā)展與騰飛。

　　再次，是要對(duì)員工誠(chéng)信。我們?cè)幸粋€(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表，離開(kāi)公司后，在同行業(yè)與三一進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表離司時(shí)未辦手續(xù)，其個(gè)人帳戶上還有5萬(wàn)塊錢(qián)。有人提出，將這5萬(wàn)塊錢(qián)作為對(duì)其罰款予以扣留，但梁穩(wěn)根董事長(zhǎng)不同意。他認(rèn)為屬于他個(gè)人的錢(qián)要給他，但他違反規(guī)定應(yīng)通過(guò)正當(dāng)途徑予以追究。這種誠(chéng)信的理念使得員工對(duì)企業(yè)非常認(rèn)同，也使得我們有了一個(gè)非常和諧的內(nèi)環(huán)境。

第三，是以創(chuàng)新為核心內(nèi)容的管理思維。

　　三一能夠取得今天的成就，能夠建立這么一個(gè)好的品牌，完全是得益于創(chuàng)新。在引進(jìn)國(guó)外技術(shù)的時(shí)候，并未獲得其核心技術(shù)。比如說(shuō)，工程機(jī)械設(shè)備的核心技術(shù)是液壓控制技術(shù)，當(dāng)初的企業(yè)只能從國(guó)外進(jìn)口液壓控制系統(tǒng)，大頭的利潤(rùn)被外國(guó)人賺走了，的企業(yè)只能賺一點(diǎn)低廉的勞動(dòng)力成本差價(jià)。這就是沒(méi)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，沒(méi)有自已的核心技術(shù)所帶來(lái)的結(jié)果。

　　三一進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)時(shí)，也面臨這么一個(gè)問(wèn)題。但我們引進(jìn)專家，加大投入，自主地了自己的液壓控制技術(shù)，使我們的產(chǎn)品制造成本大幅度降低，且可靠性達(dá)到了進(jìn)口設(shè)備水準(zhǔn)。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品也因此很快成為國(guó)內(nèi)第一品牌。

　　管理方面的創(chuàng)新也是很重要的。隨著外環(huán)境和內(nèi)環(huán)境的變化，企業(yè)的管理必須隨之而變化，包括組織機(jī)構(gòu)的變化、流程的變化、制度的變化、體系的變化，甚至企業(yè)文化也要變化。而這種變化，實(shí)際就是一種創(chuàng)新。
　　第四，是以共贏為核心內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)思維。

　　的工程機(jī)械行業(yè)在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，始終保持了高盈利能力，這種高盈利行業(yè)在也是少有的。一般來(lái)講，高盈利會(huì)帶來(lái)高投資，很多企業(yè)都會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，也就意味著一場(chǎng)大戰(zhàn)，而大戰(zhàn)的結(jié)果是行業(yè)的衰敗。所幸的是我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有發(fā)生這種大戰(zhàn)，且一直維持了較好的競(jìng)爭(zhēng)秩序。這與三一作為行業(yè)龍頭企業(yè)樹(shù)立的共贏理念，在維護(hù)行業(yè)秩序方面所做的工作是分不開(kāi)的。

　　三一早就提出，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。我們認(rèn)為，行業(yè)利益是企業(yè)最根本、最長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，并且我們認(rèn)為這是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。正因此，作為第一品牌的三一在為客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，一直保持了最嚴(yán)格的成交條件和的價(jià)格。在這種情況下，第二品牌、第三品牌會(huì)根據(jù)自己的目標(biāo)市場(chǎng)和自己的競(jìng)爭(zhēng)能力自我定位。因此，從某種意義上說(shuō)，三一拉住了行業(yè)的下滑。

　　在，惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象很多，這是有其根本誘因的。其一，不同所有制企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，有著不同的價(jià)值取向和不同的經(jīng)營(yíng)行為，這是惡性競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)根源。有的企業(yè)不以追求利潤(rùn)為目的，而是以擴(kuò)大規(guī)模為目的，希望通過(guò)將企業(yè)做大來(lái)獲取個(gè)人地位，于是不惜發(fā)動(dòng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)整個(gè)行業(yè)的失控。

　　其二，就是存在“小偷”企業(yè)、“強(qiáng)盜”企業(yè)和“黑心”企業(yè)?！靶⊥怠逼髽I(yè)就是不尊重別人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，無(wú)償利用別人的知識(shí)成果來(lái)獲取財(cái)富的企業(yè)；“強(qiáng)盜”企業(yè)，是靠無(wú)償剝奪員工利益來(lái)獲取財(cái)富的企業(yè)；而“黑心”企業(yè)就是昧著良心獲取財(cái)富的企業(yè)，連嬰兒的奶粉都敢造假。這幾類(lèi)企業(yè)投入極低的成本，卻可以引發(fā)行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　其三，是在法制還不健全情況下產(chǎn)生的惡性競(jìng)爭(zhēng)。盡管道德成本很高，但有些非法經(jīng)營(yíng)者違法違紀(jì)或鉆法律空子獲取財(cái)富的經(jīng)營(yíng)成本很低，這也會(huì)引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)。盡管如此，一個(gè)成熟的企業(yè)家，是應(yīng)該能夠正確看待自己的競(jìng)爭(zhēng)者，處理好這種利益關(guān)系的。三一為行業(yè)的健康有序發(fā)展付出了最大的努力，但也得到了最大的回報(bào)，三一主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。所以我覺(jué)得，一個(gè)力求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)必須有這種共贏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，只有共贏才能贏得漂亮，贏得持久。

　　第五，是以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維。

　　三一的經(jīng)營(yíng)理念是“一切為了客戶”。三一進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)的第一個(gè)產(chǎn)品是混凝土拖泵。當(dāng)時(shí)，我們做了深刻的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶最?lèi)阑鸬膯?wèn)題是拖泵壓力不夠，混凝土打不到需要的高度則出現(xiàn)堵管現(xiàn)象。在這種情況下，我們很快出了大排量拖泵并投入市場(chǎng)，為客戶帶來(lái)了很高的效率，我們的產(chǎn)品也很快為用戶所接受。

　　不但是在產(chǎn)品上，可以說(shuō)，三一員工包括公司領(lǐng)導(dǎo)所有的工作都是圍繞客戶展開(kāi)的。不論工作再忙，三一所有的董事會(huì)成員每個(gè)月都必須到其分管的營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)走一趟，并進(jìn)行總結(jié)。我們根據(jù)從市場(chǎng)上了解到的客戶需求，及時(shí)變成產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，變成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為，這為三一的發(fā)展帶來(lái)了很好的效果。

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