攪拌站問世日工：精耕瀝青攪拌設(shè)備市場(chǎng)徐工型

內(nèi)容提要：扎根，也可用于生產(chǎn)改性瀝青混合料等，推出更多適合國(guó)情、令用戶滿意的技術(shù)和產(chǎn)品:日工在瀝青攪拌設(shè)備市場(chǎng)漸行漸深。

—訪日工（上海）工程機(jī)械有限公司董事、經(jīng)理兼北京事務(wù)所所長(zhǎng)陳向杰

  【路面機(jī)械網(wǎng)記者采訪】“總體來說，主要適用于高等級(jí)公路、機(jī)場(chǎng)、大壩等基礎(chǔ)項(xiàng)目，日工2013年的業(yè)績(jī)會(huì)比2012年更好些。”剛一落座，也可以承擔(dān)一些大型的市政工程等。據(jù)悉，當(dāng)路面機(jī)械網(wǎng)記者問及日工在過去一年經(jīng)歷這個(gè)漫長(zhǎng)的市場(chǎng)寒冬是否會(huì)受到較大影響時(shí)，該設(shè)備擁有多項(xiàng)專利成果，日工（上海）工程機(jī)械有限公司董事、經(jīng)理兼北京事務(wù)所所長(zhǎng)陳向杰輕松地說道。緊接著，代表行業(yè)同領(lǐng)域最先進(jìn)水平，陳向杰解釋道：“整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)在遭遇了2011年至2012年兩年時(shí)間的市場(chǎng)冷遇后，它的問世必將會(huì)引領(lǐng)徐工在瀝青拌和站市場(chǎng)大有作為。，因?yàn)楫?dāng)時(shí)資金不到位而擱置的施工工程在2013年陸續(xù)啟動(dòng)了，新的路面施工項(xiàng)目也逐步上馬，相對(duì)而言，路面機(jī)械設(shè)備需求比2012年有同期所增加。特別是從今年3月份以后，明顯感覺瀝青攪拌設(shè)備市場(chǎng)有所解凍，銷售量開始回升,截止到6月份日工上海已經(jīng)完成了今年整體銷售目標(biāo)的70%。”盡管對(duì)完成今年的銷售目標(biāo)充滿信心，但陳向杰隨后話鋒一轉(zhuǎn)，向我們流露了一絲對(duì)未來瀝青攪拌設(shè)備市場(chǎng)的擔(dān)憂。

日工上海工程機(jī)械有限公司董事、經(jīng)理兼北京事務(wù)所所長(zhǎng)陳向杰

根據(jù)目前的基礎(chǔ)設(shè)施情況，2008年為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)而投資的4萬億“鐵公雞”項(xiàng)目已經(jīng)造成了一定的產(chǎn)能過剩，2011年開始的信貸緊縮導(dǎo)致的資金緊張如同雪上加霜,開工項(xiàng)目的停建、新項(xiàng)目的緩建使得產(chǎn)能過剩更加凸顯，工程機(jī)械市場(chǎng)延續(xù)著低迷狀態(tài)。今年3月份以后新一屆下調(diào)2013年國(guó)民生產(chǎn)總值目標(biāo)，優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)步增加對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投入等舉措無疑對(duì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展和推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施起到積極作用，但是與之關(guān)聯(lián)緊密的工程機(jī)械行業(yè)的大幅好轉(zhuǎn)還將需要一段時(shí)間。

客戶:左手抓國(guó)營(yíng),右手抓民營(yíng)

“在這種大環(huán)境下期待著下半年的瀝青攪拌設(shè)備市場(chǎng)從解凍走向春天。隨著基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目投入的日趨平穩(wěn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心的逐步轉(zhuǎn)移，在強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的同時(shí)，更加注重保護(hù)環(huán)境、和諧發(fā)展。另外，針對(duì)瀝青攪拌設(shè)備市場(chǎng)民營(yíng)及個(gè)體用戶逐步成為采購主體這一趨勢(shì)，日工早已嗅到市場(chǎng)的變化，確立了國(guó)營(yíng)、民營(yíng)用戶兩手抓、兩手都要硬的客戶。”

渠道:資源要共享,品牌要聯(lián)合

作為一個(gè)外資品牌，如何在打開市場(chǎng)從而分得一塊蛋糕是日工也是所有外資品牌首先要考慮的問題。與其它泛用工程機(jī)械相比，瀝青攪拌設(shè)備這種特種路面設(shè)備的市場(chǎng)容量相對(duì)要小，該行業(yè)的企業(yè)普遍采用直銷模式。但是幅員廣闊，客戶分散，要打開市場(chǎng)那必須借助強(qiáng)有力的渠道。打通了渠道就是抓住了客戶和市場(chǎng)。日工經(jīng)過多年在市場(chǎng)的探索，逐步摸索出一套更適應(yīng)企業(yè)發(fā)展和行業(yè)特點(diǎn)的渠道。

“記得日工產(chǎn)品剛進(jìn)入時(shí)，也采用的是直銷模式,但是由于營(yíng)銷人員數(shù)量有限,有些區(qū)域難以涉及。”談及日工在市場(chǎng)開疆拓土的一些往事時(shí)，陳向杰直言不諱當(dāng)年的艱辛。“后來在仔細(xì)研究了市場(chǎng)的特殊性后，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，確立了讓熟悉當(dāng)?shù)厍闆r、擁有強(qiáng)有力的人脈關(guān)系的代理商代銷日工產(chǎn)品的。代理商的工作就是幫我們牽線搭橋，開通渠道，產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)都是由日工直接來做。”

那選擇怎樣的代理商以及如何加強(qiáng)與代理商的合作關(guān)系呢？

陳向杰告訴路面機(jī)械網(wǎng)記者：“首先要選擇具有一定實(shí)力，對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r和用戶較熟悉、且在銷售知名品牌路面機(jī)械的當(dāng)?shù)氐拇砩?。目前日工的合作伙伴中既有?guī)模較大的國(guó)營(yíng)企業(yè)的代理商、也有在國(guó)際上享有盛譽(yù)的國(guó)外品牌的民營(yíng)銷售商。一方面這些代理商大多數(shù)實(shí)力雄厚，其路面設(shè)備在諸多大型路面施工單位中有廣泛的品牌影響力。另一方面，瀝青攪拌設(shè)備和其它路面設(shè)備是緊密關(guān)聯(lián)，需要購買瀝青攪拌設(shè)備的用戶也會(huì)有對(duì)其它路面設(shè)備的需求。在這種情況下，日工和代理店之間互通信息,彼此推薦就形成了新的渠道，可以讓資源互補(bǔ)達(dá)到雙贏。”據(jù)了解，日工這一借道強(qiáng)勢(shì)渠道的方式已經(jīng)取得了較大的成果。

標(biāo)簽：路面機(jī)械 瀝青攪拌設(shè)備 日工