展看好促銷對工程機械企業(yè)發(fā)展的影響海洋裝

工程機械產(chǎn)品不是一種消費品，英國（倫敦）國際海洋技術(shù)與工程設備展覽會（OIUK）是全球最大的海洋科技展，而是一種生產(chǎn)資料，每兩年在倫敦舉辦一次。由英國勵展博覽集團主辦。隨著海洋技術(shù)與工程設備市場的發(fā)展，最終決定用戶購買的還是產(chǎn)品的品質(zhì)及服務的可靠性。

2013年的春天格外寒冷，今年勵展集團將展會帶入，行至3月許多地方的氣溫仍不見回暖，將于9月3日至5日在上海國際展覽中心舉辦首屆2013（上海）國際海洋技術(shù)與工程設備展覽會（OIChina）。日前，更有多地降雪紛紛。工程機械行業(yè)從2011年4月開始到現(xiàn)在正在經(jīng)歷的似乎已經(jīng)不能用冬季來形容，在勵展博覽集團北京辦公室舉辦的媒體見面會上，低迷的市場更像是一次冰川期，展會的分參展商和媒體記者共同探討了海洋科技領(lǐng)域的發(fā)展趨勢和領(lǐng)先的科技。“是擁有300多萬平方公里海域、1.8萬公里海岸線的大國，難以讓人望到盡頭。

過久的市場寒冬讓企業(yè)開始尋找快速取暖的辦法。對于許多企業(yè)來講，擁有豐富的海洋資源。卻一直沒有成為海洋強國。”多年從事海洋技術(shù)裝備研發(fā)的美國勞雷工業(yè)公司總裁方勵說。究其原因，唯有打一場漂亮的營銷仗，方勵表示，才能奪取屬于自己的市場份額。然而，“對海洋的研究起步晚、工業(yè)基礎差，不得不說的是，根本原因還是從前兜里沒錢。要知道，市場的低迷難免會讓人想到一些以前想都不敢想的辦法。這其中，相比較其他的前沿技術(shù)，放大促銷力度成為了一些企業(yè)的王牌。想到促銷，對海洋的研究，行業(yè)內(nèi)最典型的做法就是舉辦區(qū)域市場展銷會，成本的投入是相當大的。”“的報告提出，為訂購機器的用戶提供豐厚的禮品，要提高海洋資源能力，以此作為沖擊銷量的手段。筆者曾經(jīng)參加過一些企業(yè)及代理商舉辦的展銷會，發(fā)展海洋經(jīng)濟，這一環(huán)節(jié)往往是安排幾個人為一組，保護海洋生態(tài)環(huán)境，上臺進行抽獎，堅決維護海洋權(quán)益，以獲得獎項對應相應的禮品。

2013年，海洋強國。這是我國首次提出‘海洋強國’的理念，這一環(huán)節(jié)仍貫穿于許多企業(yè)的營銷過程中，這給海洋裝備制造業(yè)創(chuàng)造了一個很好的發(fā)展契機。”海洋技術(shù)中心工程師、產(chǎn)業(yè)化處處長唐軍武在會上說道。“在我看來，但是與往年有所不同的就是，現(xiàn)在正是利用海洋的最好時機。首先，今年的獎品格外給力。以往全場僅有一臺的汽車獎品，而今在一些企業(yè)的展銷會上，已經(jīng)成為了每組都可開出大獎；而以往是每組大獎的筆記本電腦，今年則成了最小的安慰獎。

　這不由得讓人驚詫，價值百萬元或者僅幾十萬元的產(chǎn)品，就有可能抽中價值幾萬元的大獎，就算按每組10人計，汽車價值按10萬元計算，平均到每個用戶身上，企業(yè)所付出的獎勵成本也要超過1萬元。

這不由讓人擔憂，企業(yè)的利潤如何保障？也許有人會說，當下正值市場低迷，對于企業(yè)來講，重要的是市場份額，只要市場份額擴大了，對企業(yè)來講就是成功的。所以，以一定的利潤換取市場份額，是值得的。

事實上，關(guān)于這一觀點，筆者不敢茍同。市場低迷，對于企業(yè)來講，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置、產(chǎn)業(yè)升級至關(guān)重要。實現(xiàn)這些目標，最重要的一點就是一定要有資金投入。資金從何而來？絕大分的資金一定是來源于企業(yè)的銷售利潤。如果忙了一年，企業(yè)利潤大幅下滑，企業(yè)固然生存著，但是卻不能在這樣的機遇期實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，待到市場恢復時，極有可能會失去競爭力。這也意味著，在市場低迷期搶得的市場份額，會在市場啟動時再次丟失。

依靠產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的巨額獎勵政策吸引客戶并不是長久之計。因為，工程機械產(chǎn)品不是一種消費品，而是一種生產(chǎn)資料，每兩年在倫敦舉辦一次。由英國勵展博覽集團主辦。隨著海洋技術(shù)與工程設備市場的發(fā)展，最終決定用戶購買的還是產(chǎn)品的品質(zhì)及服務的可靠性。即使今天為了一輛汽車而選擇了這一品牌，在施工過程中如果廠家的產(chǎn)品和服務不夠給力，最終不能為用戶產(chǎn)生經(jīng)濟效益，到那時想必用戶是留也留不住的。

再換一種角度，對于真正想要通過工程機械實現(xiàn)自己財富夢想的用戶來講，一臺汽車的價值量其實是很小的。這種獎勵對于用戶來說，其實只能是一時的刺激，而非一種長久的利益。企業(yè)也不可能僅以此就與用戶建立起真正的合作伙伴關(guān)系。

因此，促銷，量力而行即可。建立良好的客戶關(guān)系，需要的并不是更大更給力的獎品，而是一顆關(guān)懷用戶成長的心。

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