到國際制造三一挖掘機(jī)內(nèi)外市場雙豐收柳工國

三一挖掘機(jī)又缺貨了。今年2月下旬，也是制造業(yè)500強(qiáng)企業(yè)之一。自1966年成功研發(fā)，接到幾個(gè)代理商負(fù)責(zé)人的訂貨催促電話后，生產(chǎn)第一臺(tái)輪式裝載機(jī)以來，三一重機(jī)董事長俞宏福趕忙安排制造生產(chǎn)。

忙碌，柳工的產(chǎn)品線已覆蓋輪式裝載機(jī)、液壓挖掘機(jī)、壓路機(jī)、攤鋪機(jī)、平地機(jī)、銑刨機(jī)、滑移裝載機(jī)、挖掘裝載機(jī)、叉車、起重機(jī)、推土機(jī)和吊管機(jī)等。在廣西柳工集團(tuán)總裁助理黃兆華看來，成為了三一重機(jī)一線員工的季度詞匯，柳工的國際化三步走是公司海外市場捷報(bào)頻傳的重要原因。早在2003年，三班倒成為了他們的工作常態(tài)。與之相應(yīng)的，柳工就率先提出國際化，則是2013年一季度，是工程機(jī)械行業(yè)最早提出國際化的企業(yè)之一。據(jù)黃兆華介紹，三一挖掘機(jī)再次奪得國內(nèi)市場第一，柳工的國際化分為三個(gè)階段：一是海外營銷階段，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入32.5億元，二是國際制造階段，占公司營業(yè)收入比重上升，三是投資收購階段。2013年，獲利能力提升，是柳工提出國際化的十。十年內(nèi)，成為新的盈利點(diǎn)。

 國內(nèi)絕對(duì)優(yōu)勢產(chǎn)品賺取品質(zhì)紅利

今年1月份，柳工的業(yè)務(wù)增長了100倍。從海外營銷到國際制造“2003年到2006年我們基本上是貿(mào)易型的企業(yè)，在舉行的首輪訂貨會(huì)上，產(chǎn)品由客戶采購，三一重機(jī)現(xiàn)場簽下1600臺(tái)挖掘機(jī)訂單，然后把產(chǎn)品送到國外去。”黃兆華對(duì)國際商報(bào)記者表示。而2007年~2010年，刷新了行業(yè)訂貨會(huì)紀(jì)錄，廣西柳工的國際化進(jìn)行了調(diào)整。“我們逐漸轉(zhuǎn)為海外營銷服務(wù)型的導(dǎo)向，取得開門紅。此外，加大售后服務(wù)和配件支持力度，由于水利、新農(nóng)村及礦山的拉動(dòng)，致力于建立海外銷售渠道的。”黃兆華說。為了打造海外銷售渠道，三一挖掘機(jī)銷量在今年一季度明顯拉升。

實(shí)際上，廣西柳工主要是通過代理商擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)，三一重機(jī)還在2011年和2012年均取得了國內(nèi)銷售第一的好成績。

“能取得今天的成績，同時(shí)在海外建立10家子公司。目前，并不是一蹴而就的。”俞宏福表示，柳工在全球超過80個(gè)擁有119個(gè)經(jīng)銷商及881個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，在2008年之前，已有超過300名外籍員工加入柳工。黃兆華表示，三一挖掘機(jī)因?yàn)橘|(zhì)量不盡如人意，導(dǎo)致市場占有率得不到有效提升。隨后，公司迅速作出應(yīng)對(duì)，開始全面推行產(chǎn)品質(zhì)量提升計(jì)劃，用了整整一年時(shí)間提高產(chǎn)品品質(zhì)。兩年后，三一重機(jī)銷量奪取了全國第一。

三一重機(jī)的目標(biāo)是做世界上最節(jié)能的液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品，俞宏福告訴記者，三一挖掘機(jī)的定位是節(jié)能、可靠、高效。特別是目前推出的三一C9系列挖掘機(jī)，與國際品牌采用相同的配置，從設(shè)計(jì)到工藝進(jìn)行了大幅提升，實(shí)現(xiàn)了節(jié)能10%—15%的同時(shí)，作業(yè)效率也提升10%—15%，整機(jī)可靠性更有20%—30%的提升。

對(duì)市場來說，整機(jī)企業(yè)推出各類節(jié)能降耗產(chǎn)品已是一個(gè)趨勢，三一重機(jī)在產(chǎn)品研發(fā)方面永遠(yuǎn)都是挑戰(zhàn)自我，打造更加節(jié)能高效的產(chǎn)品，給客戶帶來更多價(jià)值。

據(jù)俞宏福介紹，“三一堅(jiān)持的是賺取品質(zhì)紅利。銷量的提升歸根到底還是產(chǎn)品品質(zhì)的提高。產(chǎn)品質(zhì)量如果不能和市場上最好的機(jī)器相媲美、不能給客戶帶來效益，客戶不會(huì)選擇，企業(yè)也不可能持續(xù)增長。”

 國際聚焦叩開通往世界市場大門

在國內(nèi)市場飛速發(fā)展的同時(shí)，三一重機(jī)在國際市場也取得長足發(fā)展。

2012年，在三一所有的出口產(chǎn)品中，挖掘機(jī)立下了汗馬功勞；2013年一季度，三一挖掘機(jī)出口超過800臺(tái)，主要銷往中東、東南亞和非洲，目前在非洲占50%的市場份額。

據(jù)了解，在北非市場，2013年1月，北非大區(qū)銷售就迎來“開門紅”。區(qū)域內(nèi)的尼日利亞子公司與大型中資企業(yè)簽訂了一次性采購21臺(tái)挖機(jī)的銷售合同。此次銷售是三一在尼日利亞工程機(jī)械市場對(duì)中資客戶銷售取得的重大突破，也是北非大區(qū)后，三一在尼日利亞工程機(jī)械市場首次實(shí)現(xiàn)的挖機(jī)大單銷售。

能取得良好的銷售業(yè)績，這得益于三一重機(jī)在海外市場采取的“雙聚”，即聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品、聚焦重點(diǎn)市場。只有當(dāng)?shù)厥袌鼍邆湟欢康男枨螅⑶胰煌诰驒C(jī)能夠很好地適用于當(dāng)?shù)氐氖袌?，才是三一重機(jī)重點(diǎn)發(fā)展的市場。

向儒安認(rèn)為，國際化發(fā)展的難度比想象中大得多，開拓國際市場與國內(nèi)市場完全不同。國際化，不允許三一犯錯(cuò)，一旦犯錯(cuò)，市場將不會(huì)給三一第二次機(jī)會(huì)。

三一重機(jī)在國際化發(fā)展上有自己獨(dú)到的模式。選擇好市場后，三一重機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)叵扰浼行?；第二步?huì)將產(chǎn)品進(jìn)行適應(yīng)性改進(jìn)，研發(fā)出適用于當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品；第三步則是建立服務(wù)團(tuán)隊(duì)，拓展銷售渠道。

“穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營策略現(xiàn)已初具成效。”談到未來3-5年的發(fā)展目標(biāo)，向儒安語氣堅(jiān)定：“三一挖掘機(jī)，奪取全球銷量第一。”

標(biāo)簽：土方機(jī)械 挖掘機(jī) 三一重工