品計(jì)劃項(xiàng)目[組圖]以用戶(hù)需求為導(dǎo)向，北京三一搶占樁工技術(shù)領(lǐng)域新高地徐工液

    以用戶(hù)需求為導(dǎo)向，也是徐工集團(tuán)最大的核心零件生產(chǎn)企業(yè)。QAY500噸全地面起重機(jī)六缸拉銷(xiāo)互鎖式油缸是該公司研制生產(chǎn)、為徐工500噸全地面汽車(chē)起重機(jī)配套的伸縮臂油缸產(chǎn)品，搶占樁工技術(shù)領(lǐng)域新高地

――三一第二代旋挖鉆機(jī)訪(fǎng)談錄

   不斷引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的三一，它的主要作用是帶動(dòng)起重機(jī)伸縮臂的伸出和收回。該產(chǎn)品2009年曾被認(rèn)定為江蘇高新技術(shù)產(chǎn)品。它的成功研制填補(bǔ)了在大噸位高端全地面起重機(jī)伸縮油缸方面的空白，推出了以代表其技術(shù)革新的SR系列第二代旋挖鉆機(jī)，其擁有的“缸銷(xiāo)拉銷(xiāo)”專(zhuān)利技術(shù)提高了伸縮臂伸縮過(guò)程的安全性、可靠性，開(kāi)啟了樁工行業(yè)發(fā)展的新篇章。近日，產(chǎn)品技術(shù)水平國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。 另悉8月28日，路面機(jī)械網(wǎng)記者走進(jìn)北京三一重機(jī)，從在江蘇南通舉辦的“2010年江蘇機(jī)械工業(yè)科技質(zhì)量工作會(huì)議暨全機(jī)械工程學(xué)術(shù)”上，圍繞三一第二代旋挖鉆機(jī)，徐工液壓件有限公司QAY500噸全地面起重機(jī)六缸拉銷(xiāo)互鎖式油缸被評(píng)為“2009年江蘇裝備制造業(yè)專(zhuān)利新產(chǎn)品”金獎(jiǎng)。，訪(fǎng)談了營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理程樺、旋挖鉆機(jī)研究院院長(zhǎng)龔高柏、研究院規(guī)劃所所長(zhǎng)劉海增。

北京三一重機(jī)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理程樺：服務(wù)是一種信仰

  
   路面機(jī)械網(wǎng)：您覺(jué)得，此次推出的三一二代機(jī)和國(guó)內(nèi)外同類(lèi)產(chǎn)品比的主要優(yōu)勢(shì)是什么？ 

    程樺：第二代旋挖鉆機(jī)相比第一代鉆機(jī)的最顯著特點(diǎn)可以總結(jié)為“五個(gè)最”：成孔速度最快、入巖能力最強(qiáng)、工法配備最全、施工范圍最廣、可靠性能。

    路面機(jī)械網(wǎng)：二代機(jī)相對(duì)一代機(jī)做了不少的技術(shù)改進(jìn)，成本肯定也會(huì)有所上升，銷(xiāo)售價(jià)格是否也會(huì)上漲？

    程樺：三一二代旋挖機(jī)鉆機(jī)做了不少技術(shù)改進(jìn)，成本提升是自然的，但產(chǎn)品價(jià)格短期內(nèi)不會(huì)上調(diào)。原因有兩個(gè)，一是三一產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整以年為單位，二是產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)是否物有所值還需要客戶(hù)來(lái)印證，沒(méi)有獲得客戶(hù)對(duì)三一產(chǎn)品及技術(shù)的認(rèn)可，三一不會(huì)隨意提高產(chǎn)品價(jià)格。

    國(guó)內(nèi)有些廠(chǎng)家通過(guò)產(chǎn)品降價(jià)、打價(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)發(fā)展用戶(hù)，短期內(nèi)似乎為用戶(hù)帶來(lái)實(shí)惠，但惡性競(jìng)爭(zhēng)將不利于產(chǎn)品質(zhì)量、性能的提升。產(chǎn)品價(jià)格的提升應(yīng)該體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新上，而不是在價(jià)格上惡性競(jìng)爭(zhēng)，保持產(chǎn)品價(jià)格合理的提升，要保證客戶(hù)在實(shí)踐中標(biāo)確實(shí)感受到產(chǎn)品物有所值，他的投入有超值的回報(bào)。今年下半年三一二代旋挖鉆機(jī)將會(huì)普遍應(yīng)用到市場(chǎng)，產(chǎn)品成本會(huì)從明年產(chǎn)品價(jià)值上來(lái)體現(xiàn)。

    國(guó)路面機(jī)械網(wǎng)：從2003年三一第一臺(tái)旋挖鉆機(jī)下線(xiàn)到2006年三一旋挖鉆成為行業(yè)第一品牌，再到2009年三一問(wèn)鼎全球銷(xiāo)量冠軍。三一3年一個(gè)臺(tái)階，在這么短的時(shí)間內(nèi)取得這么輝煌的成績(jī)是如何做到的呢？“奪江山易、守江山難”北京三一如何繼續(xù)保持市場(chǎng)第一呢？

    程樺：一個(gè)企業(yè)，特別是做產(chǎn)品的企業(yè)，要不斷的保持產(chǎn)品領(lǐng)先，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，要用好的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，用產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和服務(wù)為客戶(hù)帶來(lái)差異性的回報(bào)。保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，要不斷創(chuàng)新，不斷為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，全方位的為客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)。

   北京三一重機(jī)服務(wù)了不斷完善的三個(gè)發(fā)展階段。在三一產(chǎn)品的市場(chǎng)保有量較少的創(chuàng)業(yè)初期，采取的是“保姆式”服務(wù)，公司的服務(wù)人員實(shí)行服務(wù)，監(jiān)管設(shè)備的運(yùn)行并指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行維修和保養(yǎng)；第二階段是“管家式”服務(wù)，不但要管理好設(shè)備，還要為客戶(hù)提供工程與產(chǎn)品匹配的一些建議和施工工程的整體解決方案；目前發(fā)展階段為專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，呼叫中心以及6S店的正是此類(lèi)服務(wù)的體現(xiàn)。專(zhuān)業(yè)服務(wù)還體現(xiàn)在，我們?cè)诋a(chǎn)品的關(guān)鍵零件上強(qiáng)化研發(fā)，提升產(chǎn)品的差異性；我們不但培訓(xùn)企業(yè)員工提升內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力，還培訓(xùn)用戶(hù)及用戶(hù)的機(jī)手、設(shè)備管理人員以實(shí)現(xiàn)雙方共同發(fā)展。這種服務(wù)是長(zhǎng)久的可持續(xù)的，高規(guī)格系統(tǒng)化的服務(wù)。

    路面機(jī)械網(wǎng)：三一重機(jī)推出了一系列的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)活動(dòng)，市場(chǎng)反響如何？對(duì)銷(xiāo)售起到怎樣的促進(jìn)作用，能否談?wù)勀?dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略？

    程樺：任何活動(dòng)都是滿(mǎn)足客戶(hù)的需要來(lái)開(kāi)展的，要不斷發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的隱形需求。比如客戶(hù)對(duì)工法比較陌生和不清楚如何選擇設(shè)備，我們就率先了旋挖鉆機(jī)工法研究院。每一個(gè)施工工程都要通過(guò)研究院做標(biāo)準(zhǔn)工程測(cè)試，測(cè)試在這個(gè)標(biāo)段怎樣進(jìn)行施工會(huì)更好，在設(shè)備診斷上，我們春季巡檢設(shè)備，夏季針對(duì)設(shè)備進(jìn)行產(chǎn)品檢修及操作手培訓(xùn)工作，秋季開(kāi)展紅旅項(xiàng)目管理、設(shè)備保養(yǎng)和開(kāi)展培訓(xùn)，冬季進(jìn)行設(shè)備大維修，形成了四季關(guān)懷的服務(wù)主題。

    做營(yíng)銷(xiāo)要深刻的去理解客戶(hù)的需求、了解市場(chǎng)，采取行之有效的辦法，最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，一切為了客戶(hù)，以不斷創(chuàng)新的方式為客戶(hù)服務(wù)。這是一個(gè)企業(yè)，特別是制造企業(yè)經(jīng)久不衰的根基。千方百計(jì)把客戶(hù)需求做好，超出行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，超出客戶(hù)的期望，永遠(yuǎn)和客戶(hù)建立合作伙伴。

    三一始終堅(jiān)信服務(wù)是一種信仰。工程機(jī)械特別是旋挖鉆機(jī)行業(yè)，具有產(chǎn)品及施工工藝的獨(dú)特性。由于很多客戶(hù)是投資型客戶(hù)，他們對(duì)施工工法、設(shè)備結(jié)構(gòu)、設(shè)備原理和設(shè)備使用都有一個(gè)熟悉的過(guò)程，為他們提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)和服務(wù)，他們購(gòu)買(mǎi)和使用三一產(chǎn)品時(shí)才會(huì)放心。服務(wù)也像價(jià)值鏈一樣，環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)服務(wù)意識(shí)只有不斷提升，才能得到不斷發(fā)展。服務(wù)絕不是產(chǎn)品出了問(wèn)題，給客戶(hù)處理這么簡(jiǎn)單，更重要的是要讓客戶(hù)投資增值，取得更大回報(bào)。”

[1] [2] [3] 下一頁(yè)