爭更加工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)時(shí)刻不能疏忽債權(quán)管理打印技

每年的第二季度隨著大量工程的恢復(fù)，隨著3D打印技術(shù)的不斷發(fā)展和完善，各地的工程機(jī)械銷售將陸續(xù)出現(xiàn)繁忙景象，這樣的面或許會有所改變。馳昂咨詢分析認(rèn)為，但即便是旺季，3D打印技術(shù)或讓裝載機(jī)行業(yè)的競爭更加。3D打印這項(xiàng)被稱為快速成型的新技術(shù)，希望制造商以及代理商們千萬不要松懈債權(quán)管理的這根弦，其實(shí)并非21世紀(jì)的新產(chǎn)物，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻重視并將債權(quán)管理的費(fèi)用預(yù)算、人員安排、流程控制等方面真正落到實(shí)處，其與普通打印的基本原理也有不少相似之處。只是3D打印機(jī)中使用的“墨水”將會是實(shí)實(shí)在在的原材料，不能重蹈覆轍，它通過電腦控制把“打印材料”一層層疊加起來，一而再再而三的疏忽債權(quán)管理而迫使自己陷入財(cái)務(wù)困境。

一、 今年庫存壓力，最終把計(jì)算機(jī)上的藍(lán)圖變成實(shí)物。這一技術(shù)，產(chǎn)能大于市場需求，如今已經(jīng)在服裝生產(chǎn)、巧克力甜品制作、建筑模型制作等領(lǐng)域有了一定的應(yīng)用，市場壓力頗大：

據(jù)美國《華爾街日報(bào)》3月13日消息，例如，摩根大通證券分析師近日表示，耐克公司已推出了全球第一款3D打印足球鞋，建筑設(shè)備市場仍有大量庫存有待消化。摩根大通分析師Ann Duignan表示，重量只有150克；而未來，市場的挖掘機(jī)庫存足以滿足一年的銷售需求。即使今年挖掘機(jī)銷售開始回升，該技術(shù)的應(yīng)用甚至將拓展到制造業(yè)的每一個(gè)領(lǐng)域，但由于經(jīng)銷商要處理庫存，包括工程機(jī)械。3D打印技術(shù)最突出的優(yōu)點(diǎn)是無需機(jī)械加工或任何模具，挖掘機(jī)產(chǎn)量也應(yīng)比去年下降30%-40%。

而據(jù)3月11日公布的裝載機(jī)銷售數(shù)據(jù)顯示，就能直接從計(jì)算機(jī)圖形數(shù)據(jù)中生成任何形狀的物體，2月行業(yè)總銷量為8170臺(包括出口)，從而極大地提高生產(chǎn)率和降低生產(chǎn)成本。而如果這一技術(shù)能夠在工程機(jī)械領(lǐng)域得到廣泛的應(yīng)用，年初至今銷量為16874臺，意味著傳統(tǒng)的生產(chǎn)加工線將成為歷史。而當(dāng)大型制造商人工密集型或機(jī)器密集型的生產(chǎn)方式喪失競爭優(yōu)勢時(shí)，同比下降32%;同時(shí)今年首兩個(gè)月,推土機(jī)和混凝土機(jī)銷量的下滑也引發(fā)了市場的震驚。

這一系列的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析表明，就會有更多的中小企業(yè)有機(jī)會參與到市場競爭中來。當(dāng)然，雖然現(xiàn)在是設(shè)備的銷售旺季，依靠3D打印技術(shù)進(jìn)行整機(jī)生產(chǎn)，但由于我國工程機(jī)械設(shè)備產(chǎn)能過剩，從目前來看可能還是相當(dāng)遙遠(yuǎn)的事，所以制造商的業(yè)績也受拖累，但是不可否認(rèn)的是，而工程機(jī)械行業(yè)復(fù)蘇也遇到阻力，市場前景嚴(yán)峻。

二、 旺季的到來，易犯“重銷售、輕監(jiān)控”的問題，往往會忽視債權(quán)管理的重要性

普遍的錯(cuò)誤認(rèn)識是，一旦嚴(yán)格進(jìn)行債權(quán)管理，就必然會影響銷售，特別對于銷售前的信審工作，明顯會受到銷售人員的抵觸。加之在制造商激進(jìn)式銷售政策的壓力下，代理商往往在債權(quán)管理過程中是心有余而力不足。

現(xiàn)在的旺季，更是令各代理商們覺得不能錯(cuò)失良機(jī)，所有的人員將全沉入銷售第一線，搶占市場先機(jī)，反倒是忘記了債權(quán)管理中重要的信審環(huán)節(jié)，信審走過場，信審中出現(xiàn)各類違反既定信審制度的問題，也無人問津，即使信審人員發(fā)現(xiàn)的問題要求及時(shí)糾正，也可能因銷售緊迫而被擱置，表現(xiàn)出典型的“重銷售、輕監(jiān)控”的慣有問題。

三、 債權(quán)管理重在提前預(yù)防和全程監(jiān)控，建議引進(jìn)專業(yè)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)解決方案

毋庸置疑，債權(quán)管理的重要性，相信各制造商以及代理商都清楚明白，無論銷售如何，只要是非全款銷售，賬面上的利潤則還“漂”在市場中，直到將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為貨幣收入，才叫利潤落地。

債權(quán)管理重在預(yù)先防范，債權(quán)管理并不可怕，可怕的是受到銷售人員的挑戰(zhàn)與阻擾，公司迫于銷售壓力而屈就，在公司內(nèi)的銷售與債權(quán)似乎是不可相容的兩個(gè)門，如何來化解二個(gè)門的矛盾，即能夠維護(hù)銷售政策的貫徹實(shí)施，同時(shí)又履行債權(quán)管理門的職責(zé)，把風(fēng)險(xiǎn)控制融入到銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。我們建議引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，專門為公司提供債權(quán)管理整體解決方案，站在公司層面的高度來認(rèn)識解決債權(quán)管理的問題，協(xié)調(diào)與促進(jìn)銷售門與債權(quán)管理門的分工協(xié)作。

首先，第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)可以避開銷售、債權(quán)的利益沖突，以公司需要為出發(fā)點(diǎn)，提供適合自身特點(diǎn)的債權(quán)管理制度與流程，包括各類具有法律效力的合同文本、格式文書，對于銷售門的具體要求及特點(diǎn)，設(shè)計(jì)配置債權(quán)管理人員崗位。

其次，能夠構(gòu)建一個(gè)清晰合理的多方法律關(guān)系，現(xiàn)實(shí)中往往出現(xiàn)分期、按揭合同、融資租賃合同與其他類型的買賣合同(比如以租代售合同)混搭的情況出現(xiàn)，導(dǎo)致在合同文本上出現(xiàn)“一機(jī)二賣”的后果，在通過民事訴訟過程中，可能會出現(xiàn)訴訟主體不適格或者陷入法律關(guān)系混雜的難以理清的后果。

再次，我們認(rèn)為理想的債權(quán)管理方式是“松銷售、緊監(jiān)控”，通過引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，就可以實(shí)現(xiàn)“松銷售、緊監(jiān)控”的目標(biāo)。我們創(chuàng)立了符合工程機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)的“大信審”概念，就是債權(quán)管理需要堅(jiān)持“全員信審、全面信審、全程信審”的大信審概念，在銷售前期、中期、后期，在涉及所有的崗位員工，對于客戶的所有資信狀況，都做到適時(shí)動態(tài)的掌握、評價(jià)、行動的管理方式。

另外，只有第三方機(jī)構(gòu)才能夠站在公司的高度，為公司提供適時(shí)客觀的債權(quán)管理狀況分析，提出解決方案，而避免銷售、債權(quán)受自身門及個(gè)人利益所限。特別是第三方機(jī)構(gòu)通過適時(shí)提供逾期率、逾期與收入占比、壞賬預(yù)估、風(fēng)險(xiǎn)閥值等技術(shù)手段，為公司決策層提供數(shù)據(jù)化的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，極大地幫助公司的客觀分析及理性決策，為避免出現(xiàn)重大的財(cái)務(wù)損失提供了有力保障。

四、 對債權(quán)管理應(yīng)有合理的成本意識

作為執(zhí)業(yè)律師，我反復(fù)經(jīng)常向委托人介紹“乙肝疫苗與治療乙肝的費(fèi)用區(qū)別”，一只國產(chǎn)的乙肝疫苗只要30元，而治療乙肝需要多少錢?數(shù)千元、數(shù)萬元，還沒有特效藥。二者費(fèi)用相差甚遠(yuǎn)，但總是有人不愿意支付少量的乙肝疫苗的費(fèi)用，而甘愿面臨巨額的乙肝治療費(fèi)。這種不明智的思想，在工程機(jī)械行業(yè)里甚為流行。

工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)管理，迫切需要有合理的成本意識，需要有預(yù)先支付合理預(yù)防費(fèi)用的理念。

我們認(rèn)為，在“松銷售、緊監(jiān)控”的原則下實(shí)行的債權(quán)管理，并不會增加太多的經(jīng)營成本，所增加的費(fèi)用與事后加大催帳、拖機(jī)、訴訟等方式相比，少之又少，同時(shí)通過培養(yǎng)出客戶的還款以及重視債務(wù)承擔(dān)的慣，隱形地最大化地降低了壞賬、呆賬比率，這種間接的公司經(jīng)營收益難以估量。

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