山服務(wù)體系重工“雙龍斗” 三一中聯(lián)互掐“激進(jìn)銷售”斗山服

來源:互聯(lián)網(wǎng)

兩位高管在微博的隔空嘴仗,讓三一重工、中聯(lián)重科這兩家工程機(jī)械巨頭,再一次從暗斗走向明爭,也讓工程機(jī)械企業(yè)為搶奪客戶采取低首付甚至零首付的現(xiàn)狀再度受到關(guān)注。

  近日,三一重工裁梁林河在微博指出,其競爭對手中聯(lián)重科為搶奪市場,采取過激銷售策略,破壞行業(yè)健康。中聯(lián)重科裁陳曉非隨后專門開微博回應(yīng)稱,三一重工過激行為歷歷在目,希望其“先做人,再思做事”。


  陳曉非和一眾中聯(lián)重科人士認(rèn)為,梁林河出言的背景,在于混凝土機(jī)械市場上中聯(lián)重科已經(jīng)連續(xù)六個月超過三一。

  “這兩家企業(yè)的競爭幾乎是全方位的,但目前在挖掘機(jī)領(lǐng)域中聯(lián)重科不敵三一,汽車起重機(jī)市場狀況并不佳,所以在市場行情好的混凝土設(shè)備市場,雙方集中火力競爭。目的就是為了爭奪市場。”4月19日,一位了解兩家企業(yè)的分析人士向記者表示。

  鏖戰(zhàn)混凝土

  三一混凝土機(jī)械占有率全國第一,而中聯(lián)重科一直在強(qiáng)勢追趕

  梁林河曾任三一重機(jī)董事長,不久前接任三一重工泵送事業(yè)。4月14日,他發(fā)布微博稱:混凝土設(shè)備競爭到了最后的瘋狂,競爭對手“中~”開始在四川大范圍鎖機(jī),看來瘋狂后的死亡開始來襲,我接手泵送事業(yè)的第一要求是維護(hù)市場秩序,力挽行業(yè)危,沒有20%首付寧愿甩給“中~”,我真不知道詹老板和曉非先生想要干什么了,國有資產(chǎn)也是資產(chǎn),股民的錢也是錢??!經(jīng)營要理性,不是賭氣。

  兩日后,陳曉非如此回應(yīng):中聯(lián)混凝土機(jī)械連續(xù)半年超越,引得先生關(guān)注,實(shí)乃我之榮幸。三一在市場上的激進(jìn)行為歷歷在目,同城兄弟,相煎何急。惜自律公約尚溫,鑿鑿之言已至。盼林河先生勿將挖掘機(jī)行業(yè)之亂象引入我混凝土行業(yè),先做人,再思做事。

  口水仗背后是競爭戰(zhàn)。今年“兩會”期間,三一重工向文波曾表示:“世界80%的混凝土機(jī)械市場在,挖掘機(jī)的數(shù)量超過了世界其他的總和,的市場仍然是全球最好的市場。”

  上述分析人士表示,在2011年下半年之前,三一重工的混凝土機(jī)械產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率接近70%,居全國第一,高于中聯(lián)重科,而中聯(lián)重科一直在扮演追趕者的角色。

  2009年至2011年,三一重工混凝土機(jī)械銷售收入分別為94.75 億元、178.27億元、260.46億元,同比分別增長39.53%、88.15%、46.10%。中聯(lián)重科混凝土機(jī)械銷售收入分別為71.57億元、140.84億元、212.13億元,同比分別增長52.84%、96.80%、50.61%。數(shù)據(jù)不敵,但增幅超越。

  “特別去年下半年以來,中聯(lián)重科確實(shí)在銷售層面比較猛,超過了三一。這里面暗含了一種一定要顛覆對手、取代其成為第一的不滿足。”上述分析人士稱。

  再議激進(jìn)銷售

  協(xié)會號召不要采取零首付、低首付的方式搶客戶,需注意回款風(fēng)險(xiǎn)

  至去年四季度,雙方市場份額終于開始變化。中聯(lián)重科的混凝土機(jī)械市場占有率攀升至48%,而三一重工為42%。2012年一季報(bào)中,中聯(lián)重科營業(yè)額107.35億元,其中混凝土機(jī)械達(dá)到70億元,增長近30%。

  對于為火拼市場采取如5%的低首付,甚至零首付的銷售模式,三一重工的一位高管向記者表示:“國內(nèi)同行有些會采取低首付,但這短期內(nèi)可以沖擊市場,長期持續(xù)不了。我們不排除個別案例,但按照銀監(jiān)會的規(guī)定,一般首付比例都是20%-30%。”

  目前工程機(jī)械企業(yè)普遍采用的四種信用銷售模式:按揭銷售、融資租賃、分期銷售、全款銷售(一次性付款銷售)。

  三一重工此前在港交所公布的資料顯示,截至2011年3月底,其按揭銷售占銷售額的比例為46.1%(2010年為49.9%)、融資租賃銷售占比18.8%、分期銷售占比15.3%、全款銷售19.8%。

  三一重工董事、高級裁趙想章在不久前接受記者采訪時曾表示,三一的租賃按揭比例與國際化公司相比,并不算高,公司還是會繼續(xù)推進(jìn)這一組合的銷售模式,但是會保持一貫的風(fēng)險(xiǎn)評估和全流程體系監(jiān)控。

  中聯(lián)重科方面,其2010年底按揭銷售占比20%、融資租賃占比31%、分期銷售占比16%、全款銷售占比33%。

  由于“信用銷售”的模式被大比例采用,這兩家企業(yè)的應(yīng)收賬款逐年增高。根據(jù)雙方年報(bào),截止2011年底,三一重工應(yīng)收賬款為113.05億元,占營業(yè)收入507.76億元的22.26%。比2010年底的57.28億元(占當(dāng)年?duì)I業(yè)收入339.55億元的16.87%)同比增長97.36%。

  中聯(lián)重科截至去年底的應(yīng)收賬款也高達(dá)116.58億元,占463.23億元營收的25.17%,比2010年同期數(shù)據(jù)69.47億元(占當(dāng)年?duì)I業(yè)收入321.92億元的21.58%)同比增長36.93%。

  “我們信任大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)把控。但這兩年在工程機(jī)械市場營銷領(lǐng)域,的確出現(xiàn)了門檻低、潛在風(fēng)險(xiǎn)大的情況。協(xié)會從一年前,2011年4月就號召企業(yè),不要采取零首付、低首付的方式搶客戶,特別需要注意回款風(fēng)險(xiǎn)。”4月19日,工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會一位負(fù)責(zé)人向記者表示。

標(biāo)簽:三一重工

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