駐杭鋼集團(tuán)宇誠(chéng)汽車(chē)聯(lián)手玉柴開(kāi)拓重卡市場(chǎng)重汽首

“去年我們只賣(mài)了200輛，認(rèn)真分析客戶(hù)需求，今年我們能銷(xiāo)售400余輛重卡，并結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，同比增長(zhǎng)超過(guò)100%。”合肥宇誠(chéng)汽車(chē)服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)合肥宇誠(chéng)）董事長(zhǎng)俞修勝高興地說(shuō)道。

據(jù)了解，為客戶(hù)提供了一整套從配置選型、服務(wù)備件保障到使用培訓(xùn)等為一體的系統(tǒng)方案及保障措施，從2005年開(kāi)始賣(mài)江淮重卡的合肥宇誠(chéng)，獲得了用戶(hù)的認(rèn)可，原來(lái)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名一直不算靠前。但在2013年，最終H7·LNG牽引車(chē)從眾多廠家產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。隨著車(chē)輛陸續(xù)投入使用，這家民營(yíng)企業(yè)的銷(xiāo)售量有了大的“起色”，杭州分公司工作人員會(huì)同總培訓(xùn)師第一時(shí)間趕赴礦區(qū)，市場(chǎng)份額一躍至前兩名。這家重卡經(jīng)銷(xiāo)商中的后起之秀，為駕駛員和修理員開(kāi)展了天然氣車(chē)輛培訓(xùn)。杭鋼集團(tuán)物流公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)H7·LNG車(chē)輛的運(yùn)營(yíng)狀況非常滿意，是如何實(shí)現(xiàn)超越的呢？

在俞修勝看來(lái)，認(rèn)為車(chē)況完全符合預(yù)期要求，合肥宇誠(chéng)的大幅增長(zhǎng)，并高度贊揚(yáng)了重汽“親人服務(wù)”、“主動(dòng)服務(wù)”的理念。，得益于幾方面因素。

市場(chǎng)占有率躍升第二  合肥宇誠(chéng)創(chuàng)佳績(jī)

作為安徽的會(huì)，合肥市同時(shí)也是重要的家電生產(chǎn)基地，國(guó)內(nèi)主要家電品牌，如美菱、海爾、格力、美的等都在合肥設(shè)有工廠，而且規(guī)模都非常大。

家電產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，再加上合肥的地理位置十分適合公路運(yùn)輸，造就了合肥市發(fā)達(dá)的干線物流和二次轉(zhuǎn)運(yùn)。“載貨車(chē)和牽引車(chē)是合肥重卡市場(chǎng)的主流車(chē)型，每年的市場(chǎng)容量大約有2000多輛。”俞修勝分析說(shuō)。

盡管市場(chǎng)容量不算太大，但合肥的重卡業(yè)競(jìng)爭(zhēng)卻非常激烈，目前的主流重卡品牌包括東道主江淮格爾發(fā)以及一汽解放、東風(fēng)商用車(chē)和福田歐曼等四家。“在載貨車(chē)和工程車(chē)等細(xì)分市場(chǎng)，格爾發(fā)的銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)或追平競(jìng)品，僅牽引車(chē)銷(xiāo)量略低于主要競(jìng)品。”合肥宇誠(chéng)重卡營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理張仲群表示，今年江淮格爾發(fā)在合肥重卡市場(chǎng)的占有率已經(jīng)躍升至第二。

延伸全產(chǎn)業(yè)鏈  宇誠(chéng)突圍合肥重卡市場(chǎng)

俞修勝認(rèn)為，合肥宇誠(chéng)能夠后來(lái)者居上，很大程度上受益于公司為用戶(hù)提供的一站式解決方案。

“一般而言，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)卡車(chē)時(shí)會(huì)遇到兩個(gè)問(wèn)題，我稱(chēng)之為兩個(gè)圈。”俞修勝表示。第一個(gè)“圈”是從選車(chē)到上路運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)流程階段，由于過(guò)程和手續(xù)復(fù)雜，專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，很多用戶(hù)對(duì)這個(gè)問(wèn)題都比較“頭疼”，因此需要購(gòu)車(chē)的“一條龍”服務(wù)。

第二個(gè)“圈”是物流運(yùn)輸方案，也即什么車(chē)最能滿足用戶(hù)需求。俞修勝介紹說(shuō)，用戶(hù)找到合肥宇誠(chéng)時(shí)，合肥宇誠(chéng)會(huì)首先為用戶(hù)進(jìn)行物流分析，先了解用戶(hù)的貨源、貨物情況（涉及到車(chē)輛的承載量、容積以及貨物的體積），運(yùn)輸路線（山區(qū)、平原、高寒還是高溫地區(qū)）等各方面因素，再向其推薦合適車(chē)型和配置。

“在用戶(hù)購(gòu)車(chē)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商必須同時(shí)考慮兩個(gè)‘圈’，將這兩個(gè)‘圈’畫(huà)圓滿了，（用戶(hù)）所有的問(wèn)題才能得到解決。”俞修勝認(rèn)為，隨著重卡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在相同配置、相同價(jià)格的情況下，用戶(hù)傾向于選擇更多延伸服務(wù)，并且可以一次性將所有手續(xù)都辦完的經(jīng)銷(xiāo)商。“這就像現(xiàn)在流行的大型超市，顧客可以在里面將幾乎所有的需求一次性搞定。而產(chǎn)品單一的商場(chǎng)，僅針對(duì)個(gè)別的群體，市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越小。”

鑒于此，合肥宇誠(chéng)在穩(wěn)固重卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，將自己的業(yè)務(wù)范圍拓展至上下游產(chǎn)業(yè)鏈。“我們正在推行集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)也分為四個(gè)板塊，包括商用車(chē)貿(mào)易公司、車(chē)輛維修公司、商用車(chē)配件公司以及運(yùn)輸公司（以產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)和貨車(chē)為主）。”俞修勝透露說(shuō)，“此外，我們還在積極申請(qǐng)建立機(jī)動(dòng)車(chē)輛性能檢測(cè)站，未來(lái)將逐漸形成購(gòu)車(chē)、按揭、掛戶(hù)、保險(xiǎn)、加氣、維修、年檢等完整服務(wù)在內(nèi)的整條商用車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈，為用戶(hù)提供更好的一站式服務(wù)。”

貢獻(xiàn)率超三分之一  玉柴重機(jī)成為“秘密武器”

合肥宇誠(chéng)銷(xiāo)量能夠得到如此大的提升，除了一站式解決方案“給力”外，俞修勝還有另一件“秘密武器”：“那就是玉柴重機(jī)。”

“我第一次接觸玉柴可以追溯到1993年。當(dāng)年我從軍隊(duì)退役之后，就了一支運(yùn)輸車(chē)隊(duì)。當(dāng)時(shí)雖然沒(méi)有使用玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，但從事的是把玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)從玉林運(yùn)往合肥、廈門(mén)等地的業(yè)務(wù)。”談起自己與玉柴的淵源時(shí)，俞修勝嘴角邊不覺(jué)露出了微笑。

2005年，江淮格爾發(fā)重卡正式推向市場(chǎng)，合肥宇誠(chéng)也開(kāi)始轉(zhuǎn)型，成為江淮格爾發(fā)的首批經(jīng)銷(xiāo)商。“玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)是江淮重卡的主配發(fā)動(dòng)機(jī)，我和玉柴的關(guān)系也因此更加緊密。”

談到玉柴重機(jī)，俞修勝認(rèn)為，根據(jù)用戶(hù)的使用反饋，他總結(jié)該品牌發(fā)動(dòng)機(jī)至少具有以下幾方面優(yōu)勢(shì)。“首先，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)先進(jìn)，動(dòng)力性能非常好。而且，在相同配置、相同功率段上，相較于其他發(fā)動(dòng)機(jī)，玉柴機(jī)器非常油。目前玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在合肥的重卡用戶(hù)中，已經(jīng)形成了很好的口碑。”

其次，玉柴建立了一整套完整的售后服務(wù)體系，具有極高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，能夠及時(shí)幫助用戶(hù)解決問(wèn)題。“對(duì)于重卡用戶(hù)來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是金錢(qián)。”曾經(jīng)從事物流運(yùn)輸?shù)挠嵝迍賹?duì)此有非常深刻的感受。他表示，玉柴非常重視售后服務(wù)，持續(xù)推進(jìn)區(qū)域服務(wù)中心的功能完善。宇誠(chéng)的玉柴服務(wù)站不僅從事售后服務(wù)，還具備舊件回收、新件發(fā)放等功能，并定期為區(qū)域內(nèi)其他各服務(wù)站的人員進(jìn)行定期培訓(xùn)。“在特定情況下的責(zé)任劃分時(shí)，玉柴也比較人性化，充分體諒用戶(hù)的難處。”

據(jù)介紹，2013年合肥宇誠(chéng)銷(xiāo)售搭載玉柴重機(jī)的車(chē)輛達(dá)100多輛，占了該公司總銷(xiāo)量的三分之一以上，特別是載貨車(chē)和輕量化自卸產(chǎn)品，90%以上都是玉柴機(jī)。“可以說(shuō)，玉柴為今年合肥宇誠(chéng)的增長(zhǎng)立下了汗馬功勞。”俞修勝表示。

標(biāo)簽：土方機(jī)械 自卸車(chē) 玉柴