四看寶馬展[圖文]工程機械行業(yè)系列報道之二：國際化之路：有作為才能有地位四看寶

    新華網(wǎng)北京4月25日電（記者劉璐璐 王永霞）廣西柳工機械股份有限公司(柳工)是制造業(yè)500強企業(yè)――柳工集團的核心企業(yè)，德國、英國、芬蘭、意大利等組成展團重磅出擊，被譽為“工程機械行業(yè)的排頭兵”。

    圖為廣西柳工生產(chǎn)的輪式裝載機正在外運。

    長沙中聯(lián)重科股份有限公司(簡稱中聯(lián)重科)4月9日對外發(fā)布公告，代表喊出強勁聲音的中聯(lián)重科、三一、柳工、徐工等本土企業(yè)集體亮劍…… 　　次貸危機、貨幣惡性通脹、國際原油漲價、房地產(chǎn)行業(yè)增速下滑及原材料價格飛漲諸多不利因素引發(fā)的股股寒流，稱擬收購意大利工程機械制造商CIFA公司。中聯(lián)重科董事長詹純新自信地說：“通過收購CIFA這樣全球第混凝土機械制造企業(yè)，似乎沒有對工程機械行業(yè)予以重創(chuàng)。人們不禁要問，我們要把中聯(lián)的拳頭產(chǎn)品混凝土機械做成世界第一。”

    受國內(nèi)市場需求的限制，Bauma China表層呈現(xiàn)的旺盛生命力依靠什么來支撐？寶馬展如火如荼的背后又有哪些新的潛流在涌動？ 　　一看本土企業(yè)的自信 　　先看一組數(shù)據(jù)。2007年，我國工程機械企業(yè)走出去、國際化，工程機械行業(yè)主營業(yè)務(wù)銷售收入2223.20億元，已經(jīng)成為行業(yè)持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。像中聯(lián)重科一樣，同比增長37.17%；2008年，業(yè)內(nèi)規(guī)模以上企業(yè)正在向國際市場布。數(shù)據(jù)表明，仍以波浪式上漲走勢發(fā)展，我國工程機械行業(yè)拓展世界市場的空間很大：2007年全行業(yè)出口額87億美元，全年銷售增長30%左右，占世界銷售額的5.4%，銷售總額有望突破3000億元。海關(guān)總署統(tǒng)計資料顯示，占行業(yè)銷售總額的28.6%，2008年1至7月，而這一比例在韓國是60%、美國是51%、歐盟為30%。

    記者在走訪柳工、中聯(lián)重科、三一、山河智能、杭叉、合力、徐工、山推八家企業(yè)時了解到，累計出口工程機械整機及零件76.7億美元，近年來，同比增長72.2%，他們把自己的龍頭產(chǎn)品和擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)銷往世界各地，繼續(xù)保持高速增長態(tài)勢；按此速度預測，并開始通過海外并購、國外建廠開拓國際市場。他們正在把在國內(nèi)市場上通過自主創(chuàng)新，全年累計出口額可達130億美元。 　　再看幾個龍頭企業(yè)。此次寶馬展，掌握核心技術(shù)，徐工集團再次派出強大陣容，形成自主品牌的成功模式復制到國際市場中，精心挑選41臺（套）具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高新產(chǎn)品，開始用品牌價值去爭取國際市場份額。

    ：從“產(chǎn)品輸出”到“品牌輸出”

    “出口的帶動作用已經(jīng)成為我國工程機械行業(yè)近年來高速增長的重要力量?！惫こ虣C械工業(yè)協(xié)會理事長韓學松說，充分展示規(guī)模、實力和品牌形象，這個行業(yè)即便在遇到宏觀調(diào)控，光彩奪目。QAY500噸全路面起重機是我國目前自主研發(fā)的最大噸位的汽車起重機，國內(nèi)市場萎縮時，集多項國際先進技術(shù)于一身，仍能保持高增長，采用徐工29項專利技術(shù)。核心關(guān)鍵技術(shù)的突破，主要是依靠大量產(chǎn)品出口的拉動作用。

    據(jù)統(tǒng)計，我國工程機械行業(yè)出口額從1998年的2.24億美元增長到2007年的87億美元，10年間翻了37倍，近五年出口以年均約63%的速度增長。

    記者在安徽合肥的合力工業(yè)園，看到一排約3米高的紅色電瓶叉車，通過支架的上下移動，在工廠、超市、港口等搬運、裝卸小件貨物。這就是在物流搬運中經(jīng)常使用的工業(yè)車輛，它是工程機械類產(chǎn)品中出口量最大的車種，約占全行業(yè)出口的25%。擁有這種紅色電瓶叉車的安徽叉車集團公司(簡稱合力)，是國內(nèi)目前最大的工業(yè)車輛叉車科研、生產(chǎn)、出口基地，其主營產(chǎn)品叉車已出口到127個和地區(qū)。

    “合力現(xiàn)在并不盲目追求出口量的增長，我們的國際化是先做強、做好，再做大，出口?！焙狭煞莸亩麻L張德進說，要靠品牌帶動市場，把品牌營銷和銷售網(wǎng)點的維修服務(wù)體系健全后，產(chǎn)品再逐漸打入國際市場。

    合力根據(jù)工業(yè)車輛的使用特點，主打“高端牌”，以歐洲市場帶動全球市場。張德進告訴記者，合力嚴格把守出口產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，把端的產(chǎn)品出口到歐洲，中端產(chǎn)品出口到南美，以此維持合力品牌在世界同行里中高端的地位。目前，合力銷往歐美的叉車占合力出口總量的80%，其在南美的市場份額甚至超過了合力在國內(nèi)的市場份額。

    在國際市場上塑造品牌的同時，彈性使用本土成本優(yōu)勢，也成為維護品牌的有效手段。記者在三一集團了解到，其國際化品牌之路，是靠“樹標桿”的形式進行的。三一給每類產(chǎn)品找到一個國際上頂級的目標企業(yè)，如混凝土機械是德國的利勃海爾，挖掘機是美國的卡特彼勒。在開拓國際市場上，三一不但根據(jù)標桿設(shè)置自身產(chǎn)品出口質(zhì)量，價格也是參照標桿，按照市場策略的不同，浮動制定。

    三一重工股份有限公司執(zhí)行總裁易小剛說，“三一絕不在國際市場上低價賤賣自己的產(chǎn)品，我們靠核心技術(shù)、靠新品和優(yōu)質(zhì)，占領(lǐng)國際市場，讓品牌一進入國際市場，就是中高檔的代表?！蹦壳?，在國際市場上，三一混凝土泵的價格已經(jīng)接近世界一線企業(yè)大象公司，超過意大利CIFA公司。

    模式：從“游擊戰(zhàn)”到“陣地戰(zhàn)”

    3月11日在美國拉斯維加斯舉辦的2008國際工程機械博覽會上，廣西柳工集團公司(簡稱柳工)總裁曾光安忙得不亦樂乎，來自世界各國的經(jīng)銷商頻繁找他商談代理柳工產(chǎn)品的事宜。

    因為工程機械產(chǎn)品近年來質(zhì)量的大幅提高，而價格成本上的明顯優(yōu)勢，給國外經(jīng)銷商很大的利潤空間，在世界行業(yè)展銷會商上，經(jīng)銷商爭先搶奪代理產(chǎn)品的例子比比皆是。

    韓學松說，“我國工程機械行業(yè)的出口，已經(jīng)從‘游擊戰(zhàn)’，轉(zhuǎn)為‘陣地戰(zhàn)’?！?

    據(jù)了解，工程機械行業(yè)以前的出口方式是由出口公司代辦，出口上百個，但一個只有一兩臺機器?，F(xiàn)在出口轉(zhuǎn)向由企業(yè)直接出口為主，并正在不斷發(fā)展和完善當?shù)鼗匿N售代理體制，這樣也提高了跨國服務(wù)水平。

    記者在采訪發(fā)現(xiàn)，隨著我國工程機械企業(yè)在國際市場銷售方式向“陣地戰(zhàn)”的轉(zhuǎn)移，企業(yè)越來越慎重地選擇國外代理商，十分重視與代理商間的合作。

    “柳工在國外不隨便找代理人，要找就找有實力的，并對他們進行培養(yǎng)?！痹獍舱f，無論在銷售業(yè)績、營銷網(wǎng)絡(luò)建立、分銷人員銷售和技術(shù)方面都提出了要求，這樣當客戶遇到困難的時候，代理商可以代表柳工去解決，柳工支持代理商，代理商也支持柳工，雙方達成共贏。

    這樣做的還有合力集團，除了對代理商進行技術(shù)培訓，他們還注重對終端客戶進行培訓，要求代理商不只賣主機，也要儲備一定量的零件，以便客戶在售后維修中得到更好更快捷的服務(wù)。

    突破點：從低價競爭到優(yōu)勢對接

    名牌推進副說，我國工程機械行業(yè)取得的成績得益于在市場開拓中比較好地處理了“制造”和“品牌”的關(guān)系。

    認為，性價比是產(chǎn)品占領(lǐng)國際市場的普遍優(yōu)勢，但一味埋頭追求技術(shù)工藝，缺少品牌意識，這是制造企業(yè)的通病。企業(yè)在國際競爭中應(yīng)補足品牌弱項，在提高產(chǎn)品制造質(zhì)量的同時，重要的是樹立品牌意識。

    記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，我國工程機械行業(yè)的國際化之路，正在從單純的低價競爭，走向優(yōu)勢對接的道路。

    所謂優(yōu)勢對接，是指用中方勞動力、市場的優(yōu)勢，與國外技術(shù)、管理、資本的優(yōu)勢進行對接。企業(yè)在打造國際品牌時，要盡量實現(xiàn)與國外企業(yè)的優(yōu)勢對接，互相利用各自渠道，達到雙方共贏。

    詹純新把他并購意大利CIFA公司的想法比作“借船出?！保壕褪怯ㄟ^國際上位列第三的混凝土機械制造企業(yè)，掌握其技術(shù)、管理及營銷網(wǎng)絡(luò)，再利用國內(nèi)相對低的人力成本優(yōu)勢，把主營產(chǎn)品混凝土機械送出海外，把這項業(yè)務(wù)做到全球第一。整合雙方的優(yōu)勢，從裂變到聚變，變成跨國公司。

    認為，“優(yōu)勢對接”應(yīng)該是企業(yè)走出去的一個思路，任何一個行業(yè)的國際化之路都要選擇自己的強點進行突破，而對于工程機械行業(yè)來說，技術(shù)的自主創(chuàng)新和產(chǎn)品的低成本就是最好的突破點。

    小詞典

    何謂工程機械？

    工程機械是機械工業(yè)的重要組成分。它與交通運輸(公路、鐵路、港口、機場、管道輸送等)，能源工業(yè)和生產(chǎn)(煤炭、石油、火電、水電、核電等)、原材料工業(yè)和生產(chǎn)(黑色礦山、有色礦山、建材礦山、化工原料礦山等)、農(nóng)林水利(農(nóng)田土壤改良、農(nóng)村筑路、農(nóng)田水利、農(nóng)村和改造、林區(qū)筑路和維護、儲木場、育材、采伐、樹根和樹枝收集、江河堤壩和維護、湖河管理、河道清淤、防洪堵漏等)、工業(yè)民用建筑(各種工業(yè)建筑、民用建筑、城市和改造、環(huán)境保護工程等)以及國防工程諸領(lǐng)域的發(fā)展息息相關(guān)，與這些領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)代化的關(guān)系非常密切。

    概括地說，凡土方工程、石方工程、流動式起重裝卸工程(即非固定作業(yè)地點起重裝卸工程)和各種建筑工程，綜合機械化施工以及同上述工程相關(guān)的工業(yè)生產(chǎn)過程的機械化作業(yè)所必需的機械設(shè)備，稱為工程機械。

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