第一筆合同商道——認(rèn)準(zhǔn)陜汽 由小及大 臨沂新紀(jì)元汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司河鋼宣

臨沂，充分肯定了加工分廠加工能力和設(shè)備優(yōu)勢(shì)。加工分廠抓住機(jī)遇，從字面上解讀是緊挨沂水的城市。然而，主動(dòng)和石鋼鋼益公司對(duì)接，近代臨沂的發(fā)展似乎與水的聯(lián)系并不大，商談熱處理調(diào)質(zhì)、正火及深加工項(xiàng)目，依靠80年代全國(guó)小商品集散地的名聲與實(shí)力，11月30日，臨沂的物流運(yùn)輸業(yè)自然而然的興旺發(fā)達(dá)，加工分廠和河鋼石鋼鋼益公司簽訂第一筆S355J2 圓鋼正火處理合同，是山東卡車(chē)上牌量最大的區(qū)域市場(chǎng)。在這里，合同中包括60-80圓鋼共計(jì)170噸。經(jīng)過(guò)分廠上下不懈努力，聚集了許多有實(shí)力的集團(tuán)用戶、以運(yùn)輸謀生的個(gè)體車(chē)主和專(zhuān)業(yè)駕駛員，目前已全面按合同完成鋼材熱處理和校直加工任務(wù)，因此，并全交付用戶。(本文來(lái)自宣工)，臨沂亦是各家企業(yè)磨刀霍霍矢志謀取的關(guān)鍵領(lǐng)地，而牽引車(chē)和載貨車(chē)成為需求尤為旺盛的細(xì)分市場(chǎng)。

諸葛紀(jì)東

臨沂市場(chǎng)上的逐鹿戰(zhàn)，陜重汽來(lái)得有些晚。前些年，囿于車(chē)型的促，在自卸車(chē)和專(zhuān)用車(chē)方面長(zhǎng)袖善舞的陜汽，徒勞積累了皮實(shí)、經(jīng)典的不錯(cuò)口碑，銷(xiāo)量卻始終處于不上不下的尷尬境地。

臨沂新紀(jì)元汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)新紀(jì)元汽車(chē)）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的陳佰坤回憶道：“2013年左右，陜汽才開(kāi)始在推面向公路物流的德龍M3000。”他認(rèn)為，這是一個(gè)積極的信號(hào)，意味著陜汽捕捉到了市場(chǎng)的變化并做出積極應(yīng)對(duì)，隨后相繼推出德龍新M3000、德龍X3000，吹響了陜汽打響臨沂反擊戰(zhàn)的號(hào)角。

這讓包括新紀(jì)元汽車(chē)在內(nèi)的陜汽臨沂地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商為之一振。“企業(yè)慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段大多對(duì)終端用戶是無(wú)力的，主要還是要靠產(chǎn)品和服務(wù)說(shuō)話。”陳佰坤表示，2014年底正式面市的德龍X3000，經(jīng)過(guò)試銷(xiāo)階段的回爐改造，品質(zhì)有了相當(dāng)大的提升，而且包括牽引、載貨等全系產(chǎn)品的推出，使陜汽實(shí)現(xiàn)了對(duì)用戶需求全領(lǐng)域的覆蓋，達(dá)到了“穩(wěn)定軍心”的顯著效果。

一時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商們奔走相告，“陜汽終于出了極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高端公路車(chē)型”，銷(xiāo)售信心大增，士氣飽滿，使得陜汽品牌保有量大大躍升。2014年，單臨沂的一家陜汽一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就賣(mài)出了近900臺(tái)陜汽重卡。路上的陜汽重卡多了，喜愛(ài)口耳相傳的卡車(chē)司機(jī)又會(huì)在親朋的推薦下，回購(gòu)陜汽重卡。如此良性循環(huán)，2015年開(kāi)良好，今年元旦剛成為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的新紀(jì)元汽車(chē)，前5月已將120多臺(tái)訂單收入囊中。

“之前一直是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，去年陜汽考慮在臨沂地區(qū)再開(kāi)設(shè)一家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，我覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)，一定要好好爭(zhēng)取。”新紀(jì)元汽車(chē)總經(jīng)理諸葛紀(jì)東表示，“陜汽產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，市場(chǎng)反應(yīng)快，服務(wù)政策好。”在他看來(lái)，最能抓住用戶的還是產(chǎn)品和服務(wù)，其他的一切都是浮云，“互聯(lián)網(wǎng)概念什么的現(xiàn)在離用戶還是有些遠(yuǎn)”。

在諸葛紀(jì)東看來(lái)，陜汽產(chǎn)品具有人無(wú)我有、人有我優(yōu)的一些特點(diǎn)，這些點(diǎn)在白熱化的臨沂重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)成了風(fēng)味獨(dú)到的景象，使陜汽能夠逆風(fēng)而上。

比如最具市場(chǎng)號(hào)召力的黃金產(chǎn)業(yè)鏈三搭檔。“濰柴動(dòng)力在卡車(chē)市場(chǎng)有多年的經(jīng)營(yíng)，其品質(zhì)耐用可靠、動(dòng)力儲(chǔ)備充分、服務(wù)布完善的口碑已廣為傳播，這也是卡車(chē)用戶都愿意選擇搭載濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)的整車(chē)的原因所在。”陳佰坤說(shuō)，“陜汽由于和濰柴有密切的資本紐帶關(guān)系，加以法士特輕量化變速箱和漢德小速比車(chē)橋的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相比其他品牌，陜汽在整車(chē)底盤(pán)的匹配和方面，更有優(yōu)勢(shì)。”

在重卡銷(xiāo)售領(lǐng)域拼搏十余年的陳佰坤認(rèn)為，低轉(zhuǎn)速、大扭矩的濰柴動(dòng)力藍(lán)擎發(fā)動(dòng)機(jī)，具有適應(yīng)各種復(fù)雜路況同時(shí)兼顧動(dòng)力性和經(jīng)濟(jì)性的本領(lǐng)。他表示，有位用戶曾用自己的X3000與同線路上的競(jìng)品做對(duì)比，結(jié)果顯示，搭載310馬力的競(jìng)品與搭載330馬力WP10發(fā)動(dòng)機(jī)的陜汽德龍X3000，在完成往返4000公里、配重幾乎一致的旅程后，X3000要節(jié)約燃油費(fèi)用1000元左右，而且平均車(chē)速要比競(jìng)品快5-10公里/時(shí)。

“節(jié)油、高效，這兩個(gè)特點(diǎn)尤為契合目前臨沂物流用戶的需求。”陳佰坤表示，購(gòu)買(mǎi)X3000的大多數(shù)是有實(shí)力且懂車(chē)的個(gè)體車(chē)主，“他們對(duì)車(chē)輛的性?xún)r(jià)比有著比較苛刻的要求，可靠性、舒適性、經(jīng)濟(jì)性、動(dòng)力性等等，可以說(shuō)一個(gè)都不能少。”

又比如陜汽首屈一指的德銀融資租賃公司。作為陜汽布后市場(chǎng)最重要的“棋子”，德銀公司的重要性當(dāng)然不僅僅只是體現(xiàn)在金融領(lǐng)域，而是作為陜汽創(chuàng)新商業(yè)模式的重要一環(huán)存在。

隨著服務(wù)型制造理念深入人心，陜汽的關(guān)注重點(diǎn)從產(chǎn)品制造擴(kuò)展到產(chǎn)品全生命周期和客戶經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。2014年底，智能服務(wù)平臺(tái)的發(fā)布和運(yùn)行，則徹底以為陜汽的“服務(wù)型制造”從過(guò)去的提供服務(wù)走向平臺(tái)化，服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)了線上線下互動(dòng)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┸?chē)貨匹配、動(dòng)態(tài)車(chē)輛管理、智能行車(chē)服務(wù)和金融服務(wù)等產(chǎn)品全生命周期一攬子解決方案，有助于陜汽后市場(chǎng)板塊在業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同。

對(duì)于掙扎在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)倒逼、物流市場(chǎng)呈不景氣狀況泥沼中的經(jīng)銷(xiāo)商而言，能夠靈活運(yùn)用金融杠桿來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售成為其達(dá)成目前的重要渠道。諸葛紀(jì)東并不避諱地表示，新紀(jì)元汽車(chē)賣(mài)出去的產(chǎn)品，半數(shù)都是通過(guò)德銀公司走的金融渠道。“德銀的介入，使得在不占用經(jīng)銷(xiāo)商資金情況下的銷(xiāo)售成為可能，這大大提高了我們的積極性。”

盡管成為陜汽一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)間不長(zhǎng)，新紀(jì)元汽車(chē)卻干勁十足。在陳佰坤看來(lái)，民營(yíng)性質(zhì)讓他們?cè)谙滦惺袌?chǎng)態(tài)勢(shì)中更具競(jìng)爭(zhēng)力。“大公司或許在資金、規(guī)模等硬實(shí)力方面更具優(yōu)勢(shì)，可是小公司的靈活性是他們難以比擬的。”

相比將注意力集中在集團(tuán)客戶的“規(guī)模型”一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，諸葛紀(jì)東認(rèn)為自己這種小體量的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商更接地氣、更能準(zhǔn)確地靈活捕捉用戶需求。“市場(chǎng)越差，用戶買(mǎi)車(chē)越謹(jǐn)慎，越會(huì)貨比三家，越在意是否能提供一站式、一條龍的服務(wù)。這恰恰是大公司所難以實(shí)現(xiàn)的。”

靈活性不僅僅意味著隨機(jī)應(yīng)變，在諸葛紀(jì)東看來(lái)，更多的體現(xiàn)在定制化訂單，定制化目標(biāo)的成功并達(dá)成有賴(lài)于陜汽團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)力支持和迅速應(yīng)對(duì)。“客戶的需求提出來(lái)后，實(shí)際上每個(gè)人之間都有差別。由于X3000剛投入運(yùn)營(yíng)，在運(yùn)營(yíng)中會(huì)有一些細(xì)小的問(wèn)題出現(xiàn)。讓我們吃驚的發(fā)現(xiàn)是，陜汽每批發(fā)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品都有所改進(jìn)，而且是針對(duì)性的改進(jìn)。”陳佰坤說(shuō)，“我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中切實(shí)地感受到，陜汽對(duì)用戶的深深誠(chéng)意和用心。”

精誠(chéng)合作，無(wú)堅(jiān)不摧。正是在這種一衣帶水、彼此倚重的互動(dòng)關(guān)系中，新紀(jì)元汽車(chē)信心倍漲。陳佰坤預(yù)期，在重重壓力中，新紀(jì)元不僅有望完成陜汽布置的200輛年度銷(xiāo)售任務(wù)，順利的話甚至可能實(shí)現(xiàn)260臺(tái)左右的銷(xiāo)售。“當(dāng)然，這對(duì)我們而言，還只是個(gè)開(kāi)始，我們希望能與陜汽共同發(fā)展，做強(qiáng)做大。”(本文來(lái)自陜汽)

標(biāo)簽：陜汽