將增長一倍中聯(lián)重科簽下總額2億元采購大單徐工今

9月22日，徐工機械在國內(nèi)起重機市場已經(jīng)占據(jù)半壁江山，在對外承包工程商會刁春和會長的見證下，在海外平均占有率達到了30%，中聯(lián)重科高級總裁張與某系統(tǒng)客戶周董事長、中聯(lián)重科裁郭學(xué)紅與客戶趙裁分別代表雙方公司在《合作協(xié)議》、總金額2個億的《采購意向書》及第一批總金額4500萬的《采購合同》上簽字。這是營銷總公司經(jīng)過一個多月的艱難談判，在巴西50%，在與競爭對手進行了數(shù)個回合真刀的較量后，中亞地區(qū)等甚至達到了80%以上。另據(jù)徐工機械2011年年報，終于奪下了這個2億元的采購大單，公司出口銷售達42億元，為20司慶獻上了一份厚禮。

營銷總公司國際項目在得到某系統(tǒng)客戶海外項目信息后，同比大幅增長113%，迅速響應(yīng)，在主營收入中占比達到13.5%，聯(lián)合華南大區(qū)、土方機械公司、混凝土機械公司等，同比上升4.8個百分點。，整合資源，協(xié)同作戰(zhàn)。公司裁郭學(xué)紅、董事長助理劉衛(wèi)中登門拜訪客戶董事長。大區(qū)總經(jīng)理陽昌康、土方機械公司經(jīng)理羅永忠親自參與談判，拿出了合理的價格和完善的售后方案，贏了客戶的認(rèn)可。競爭對手在看到混凝土設(shè)備已經(jīng)鐵定輸給中聯(lián)后，又遠赴海外，找到客戶在海外的項目推銷自己的挖機，一度使客戶在挖機采購上偏向?qū)κ?。面對被動面，營銷總公司及時應(yīng)對，與客戶達成了簽署合作協(xié)議的意向，挽回了中聯(lián)在挖機市場占有率低、產(chǎn)品歷史短的劣勢。競爭對手不甘心失敗，在客戶即將做出決策的前夜，拋出所謂的《調(diào)研報告》，對中聯(lián)產(chǎn)品進行攻擊。營銷總公司通宵趕寫材料，對對手的不實言論一一反駁，同時抓住客戶在國外施工的特點，拿出了定制化的服務(wù)方案。中聯(lián)全心全意“以客戶為中心”的企業(yè)文化、合理的價格、完備的售后服務(wù)方案最終打動了客戶的心，客戶做出了全設(shè)備都采購中聯(lián)品牌的決定。

這個2億元大單是營銷總公司貫徹營銷體制變革的精神，以客戶為中心，各事業(yè)多方緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)的成果。尤其是在對手最強而中聯(lián)相對薄弱的環(huán)節(jié)挖機上擊敗對手，再一次證明了公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴、審時度勢進行營銷變革的及時性、必要性。

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