技能獲褒獎路面機械網(wǎng)走進泰國最大工程機械經(jīng)銷商——明通機械三一消

引子

2016年7月，在上海市消防總隊辦公大樓會議室里，路面機械網(wǎng)泰國工業(yè)游的第二站，三一集團舉高噴射消防車技術(shù)交流會準時。上海市消防司令陳永勝參謀長及后勤相關(guān)門領(lǐng)導(dǎo)蒞臨會場，路面機械網(wǎng)來到了卡特彼勒在泰國的經(jīng)銷商——明通機械總，三一集團董事、三一重工常務(wù)裁梁林河先生、三一重工裁周萬春先生出席此次交流會。三一舉高噴射消防車充分利用三一重工全球領(lǐng)先的混凝土泵車技術(shù)，實地走訪這家泰國最大工程機械經(jīng)銷商，并結(jié)合北京消防多年的大型火災(zāi)救援經(jīng)驗，了解和探尋其在泰國工程機械市場的發(fā)展之道。

路面機械網(wǎng)&機友會考察團到訪泰國明通機械

明通機械市場經(jīng)理MARIS（中間）

明通機械概況

總位于泰國的明通機械于1977年，其多項技術(shù)為全球首創(chuàng)。該消防車可以任意跨距展開，至今有39年的發(fā)展歷史。明通機械泰國總擁有員工超過1200人，不受場地限制，目前代理著卡特彼勒在泰國、老撾、柬埔寨三個的所有產(chǎn)品和配件。值得一提的是，并且操作者可任意調(diào)整臂架，眾所周知的卡特彼勒在代理商之一的易初明通，末端出水口最大限度接近火源，是明通機械與泰國正大集團旗下易初工業(yè)集團共同創(chuàng)建的合資公司。

明通機械在泰國設(shè)有30個分：在曼谷設(shè)有1個總、1家工廠，真正具備“指哪打哪”的能力，3家大型銷售中心以及25家銷售網(wǎng)點分布在泰國的各個地區(qū)。除了新機銷售，而且在安全防護系統(tǒng)方面具備獨特的優(yōu)越性，還囊括配件、二手、租賃等業(yè)務(wù)。

明通機械向來訪的路面機械網(wǎng)考察團介紹公司發(fā)展情況

路面機械網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙（左二）向明通機械贈送具有特色的禮品

泰國工程機械用戶構(gòu)成

據(jù)明通機械市場經(jīng)理MARIS介紹，讓消防人浴火奮戰(zhàn)中少一些悲壯，與工程機械用戶主要是個體散戶構(gòu)成不同，多一份保障。詳細聽完研究院徐所長的技術(shù)推介，泰國工程機械市場份額的30%來自于采購，現(xiàn)場參會的消防門領(lǐng)導(dǎo)都表現(xiàn)出濃厚的興趣，但這些采購只限于新設(shè)備。來自從事大型公共基礎(chǔ)設(shè)施的大型國內(nèi)承包商的需求占據(jù)了另外30%～35%的市場份額，對三一“消防俠”的創(chuàng)新成果和優(yōu)越性能表示了肯定，而且主要是對新設(shè)備的需求。從事房地產(chǎn)項目和其他私營工程的小型承包商和個體散戶的需求占據(jù)了其余的市場份額，并結(jié)合一線消防的需求逐一提出了自己的看法和意見，這些承包商由于資金有限，梁林河先生對這些意見詳細記錄，設(shè)備采購主要由當(dāng)?shù)氐你y行和金融機構(gòu)提供貸款支持。但不管承包商經(jīng)濟實力如何，并逐一給予答復(fù)，一般都很少租賃設(shè)備。

卡特彼勒：泰國工程機械市場的領(lǐng)頭羊

MARIS告訴路面機械網(wǎng)記者，對于后勤裝備處提出的臂架末端高溫自保護、臂架自由旋轉(zhuǎn)等問題，泰國挖掘機市場大概在4000-5000臺左右的銷量，梁林河要求消防設(shè)備研究院組織進一步研發(fā)，卡特彼勒2015年全年銷售在1000臺左右，努力讓三一消防裝備性能更上層樓。技術(shù)交流會后，市場占有率為26%，位居泰國第一。“2012年是泰國工程機械近十年來的銷量峰，但在2014年之后，隨著泰國經(jīng)濟增長放緩，加之新上臺后投資的大型基礎(chǔ)工程項目比較少，泰國工程機械也出現(xiàn)了一定的下滑。但我們判斷，2016年之后，隨著對基礎(chǔ)設(shè)施的在提升，修建高鐵、水利工程都比往年有明顯增加，泰國工程機械尤其是挖掘機市場將逐步回升。”MARIS說到。

談及卡特彼勒在泰國面臨的競爭形勢，MARIS表示：“泰國工程機械市場一直是美日爭奪的格，尤其是挖掘機更為明顯。挖掘機的前四名，除了位居第一的卡特彼勒，從第二名到第四名分別是小松、神鋼、日立等日系品牌。此前，卡特彼勒競爭的劣勢在與價格相比日系偏高，主要原因是高昂的運輸費用。為了克服成本劣勢，近年來，隨著工廠的成熟和日趨完善，泰國市場的幾乎所有卡特彼勒產(chǎn)品都是來自工廠。當(dāng)然，這絲毫不會影響我們的產(chǎn)品品質(zhì)，無論是美國還是工廠，都是按照卡特彼勒嚴格的生產(chǎn)制造體系生產(chǎn)。”

路面機械&機友會考察團與明通機械市場合影

位于明通總內(nèi)的卡特彼勒大樓

企業(yè)走出去最核心問題：把產(chǎn)品做扎實

在說到泰國的主要工程機械競爭對手時，MARIS也不忘提及來自的企業(yè)。“十年前，泰國工程機械市場幾乎都是美日品牌占據(jù)，當(dāng)時也有一些品牌進入泰國，但因為品質(zhì)問題，設(shè)備故障率比較高，影響了泰國用戶對制造的印象。近年來，隨著工程機械企業(yè)實力的提升，諸如三一、柳工、徐工、山推等這些企業(yè)的產(chǎn)品陸續(xù)進入泰國，也得到了分泰國用戶的認可。事實上，由于泰國工程機械起步早，發(fā)展非常成熟，泰國用戶對產(chǎn)品非常專業(yè)和挑剔，無論是歐美日韓，還是企業(yè)，只要把產(chǎn)品品質(zhì)提升，配件服務(wù)能跟上，都有機會在泰國市場占據(jù)一席之地。”談及企業(yè)如何提升在泰國市場競爭力時，MARIS如此說到。

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