拌設備行業(yè)柳工歐維姆：全方位營銷理念助發(fā)展三聯(lián)機

——訪柳工集團歐維姆公司經理鄧學奇

2012歲末，大力進軍路面攪拌設備行業(yè)，柳工歐維姆再傳佳音，并欲將此項經營業(yè)務開辟成公司未來又利潤增長點。難道三聯(lián)機械不知道路面攪拌設備行業(yè)的競爭已趨白熱化了嗎？顯然，11月銷售額突破1.5億，能將三聯(lián)機械打造成為目前國內墻體機械行業(yè)佼佼者地位的決策者，取得單月歷史最好成績。近年來，他們肯定比我們更清楚路面攪拌設備行業(yè)這片紅海市場的殘酷。那么，國內、國際政治、經濟形勢的影響，三聯(lián)機械涉足此領域究竟是出于怎樣的考慮呢？是因為他們有什么秘密法寶？還是他們在這片紅海中，讓預應力行業(yè)的發(fā)展遇到了一定的阻礙。但柳工歐維姆公司在全行業(yè)整體下滑35%的大環(huán)境下，發(fā)現(xiàn)了另一片藍海？在此背景下，逆勢發(fā)展，路面機械網記者采訪了三聯(lián)機械董事長傅俊元先生。三聯(lián)機械董事長傅俊元LMJX：傅董你好，實現(xiàn)銷售及利潤年度增長，首先請您向大家簡單介紹下三聯(lián)機械公司目前的情況。傅俊元：我們三聯(lián)機械到現(xiàn)在已經有二十年了，并保持絕對的發(fā)展強勢。在亞洲最重要的商貿平臺bauma China 2012展會上，目前員工有近500名，柳工集團歐維姆公司主管營銷經理鄧學奇對記者說，其中研發(fā)人員有50多名，柳工歐維姆的逆勢增長離不開柳工集團先進的管理理念，現(xiàn)在公司年產值近2個億，離不開在公司品牌指導下新的營銷理念和營銷模式。

柳工集團歐維姆公司經理鄧學奇　

逆勢而上，其中出口分占了50%。LMJX：三聯(lián)機械的經營理念是“致力于全球環(huán)保事業(yè)”，國內外市場拓展成效顯著

2012年，我們如何理解三聯(lián)機械的“環(huán)保事業(yè)“呢？傅俊元：對于環(huán)保事業(yè)的理解是這樣的，柳工歐維姆公司在國內多項重大工程上取得了良好的業(yè)績，從我們公司二十年前生產出第一臺磚機開始，特別是在年末沖刺階段，三聯(lián)機械就和整個的環(huán)保事業(yè)是有關聯(lián)的。首先，取得了11月銷售額突破1.5億的單月歷史最好成績。同時持續(xù)跟進的客戶工作也取得一定成效，我們磚機利用的材料是工業(yè)廢渣，與國內多家單位簽訂合作協(xié)議，比如說建筑垃圾、鋼廠排放的廢渣等工業(yè)垃圾；其次，為柳工歐維姆的市場提供了有利保障。

國際市場上，我們的新型輕質墻板，2012年預計全年出口銷售收入比去年同期增長100%，用的原料也是粉煤灰等工業(yè)垃圾，其中在科威特和伊朗市場上取得了較好業(yè)績，而且它的保溫隔熱性能比傳統(tǒng)的混凝土砌塊指數(shù)更高，項目金額超壹千萬美元；在韓國市場上也實現(xiàn)了突破。2012年，公司積極推進海外發(fā)展，增設5個駐外機構，銷售中心前移，建立以市場和客戶為中心的營銷模式，極大地加強了重點市場的力度和深度，海外市場拓展成效顯著。

鄧學奇經理對記者說：“在柳工集團整體實力的支持下，參加具有國際性、前瞻性的2012工程機械寶馬展，對于柳工歐維姆來說無疑是一個開拓國際國內市場的絕佳機會，也是展示歐維姆獨特營銷模式的難得機遇。公司在工程機械國際展示平臺展現(xiàn)我們的風采，為觀展客商了解預應力及相關領域提供了一個窗口。通過展會，我們與大量的國際國內客商，特別是柳工的經銷商，進行了良好的交流，為我公司在國際國內營銷市場的拓寬了通道，對2013年我們繼續(xù)保持強勢發(fā)展必將起到積極的推動作用。

一體化、一站式、全方位，為客戶提供全生命周期的解決方案

當記者詢問柳工歐維姆2012年在重大工程上連獲佳績緣于什么樣的營銷理念和營銷手段時，鄧學奇經理向記者介紹說：“在營銷新模式的研究和探討中，我們發(fā)現(xiàn)在目前的市場環(huán)境下，越來越多的市場領域，單純依靠提供強大功能的產品已經不足以解決客戶的問題,同時,僅僅依靠實物產品的提供也越來越無法區(qū)分自己與競爭對手的差異。在這種情況下，OVM作為具有前瞻性和創(chuàng)新性的企業(yè)提出了新的營銷理念：為市場提供一體化，一站式，全方位，全生命周期的解決方案，著眼于能幫助客戶發(fā)現(xiàn)和解決哪些問題，而不僅僅是提供單一的產品和服務。

之所以會提出這一營銷理念，正是因為我公司具有同行業(yè)中其他生產廠家所缺少的優(yōu)勢——近50年在預應力領域的深入研究及精心經營。經過多年的積累，逐步形成了我公司在預應力及相關領域的一系列系統(tǒng)解決方案。

在這一理念的指導下，我們制定了一系列的營銷手段，包括營銷工作的節(jié)點前移、工程項目的全生命周期的跟進管理、產品經營加資本運營、將預應力及相關領域產品、技術的價值進行集成，形成全方位的系統(tǒng)解決方案進行一體化營銷。其中，江蘇南京小龍灣秦淮河大橋250噸主纜索股的產品供應及施工項目就是這一理念指導下取得的典型案例之一。“

品牌推動品牌營銷，打造營銷天網、高效團隊

作為國內預應力行業(yè)的第一品牌，歐維姆的品牌價值已經積累了四十余年，目前仍占據(jù)國內綜合產能首位、產品線最長、研發(fā)能力最強、技術及質量遙遙領先的行業(yè)領跑者的地位。

鄧學奇經理說：“歐維姆品牌工作對市場營銷的推動和促進主要表現(xiàn)在提高客戶對歐維姆營銷理念的認識及對歐維姆品牌的認知度。通過品牌工作及對公司企業(yè)文化的推廣宣傳，帶動了營銷理念的傳播，為營銷工作做好了前期鋪墊；通過品牌工作對公司優(yōu)質形象的塑造，創(chuàng)造了營銷服務的良好形象，為與客戶的溝通工作提供了信任基礎。“

作為柳工裝備系的核心企業(yè)、預應力行業(yè)領軍，對于柳工歐維姆未來市場營銷發(fā)展目標和規(guī)劃，鄧學奇經理成竹在胸：“強化市場策劃作用，依靠現(xiàn)代市場研究的方法和手段，為公司開拓市場提供更好的支持和服務；更加注重新特產品、新市場、新領域的推動，開拓新藍海，完成公司產品結構調整、產品和服務升級的客觀要求；結合公司品牌，推動公司的品牌營銷，加大品牌導向，建立品牌營銷體系，整合品牌資源，提升品牌形象，打造營銷的天網；注重營銷的實施和管理；深入打造高效的營銷團隊。“

市場營銷雖然不是企業(yè)成功的唯一因素，但是關鍵因素。美國著名管理學家Peter Drucker曾指出:市場營銷是企業(yè)的基礎，不能把它看作是單獨的職能。從營銷的最終成果，亦即從顧客的觀點看，市場營銷就是整個企業(yè)……　

柳工歐維姆通過傳承柳工集團大裝備制造的大體系布所產生的向心引力，以其預應力行業(yè)領先地位，已成為柳工集團大裝備制造系的核心企業(yè)，并在行業(yè)內獨樹一幟。而其市場營銷以新的理念和模式與時俱進，適應新時代、新形勢的要求，必將為柳工歐維姆的強勢發(fā)展帶來美好前景。

標簽：柳工