核心競(jìng)爭(zhēng)力陜汽代理河北凱晟：崛起的新生代客戶為

長(zhǎng)江后浪推前浪，走來(lái)，芳林新葉催陳葉。2015年開始代理陜汽重卡，玉柴重工進(jìn)行的是一場(chǎng)初心與責(zé)任的行動(dòng)，2016年前11個(gè)月便取得800臺(tái)以上的銷售業(yè)績(jī)，歲月賦予了玉柴重工這個(gè)品牌的是一份“感恩”的力量。玉柴重工“30感恩之旅”服務(wù)月活動(dòng)啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng)“感恩之旅”服務(wù)月是玉柴重工作為回饋客戶一直堅(jiān)持做的一件事情。2019年6月18日，在競(jìng)爭(zhēng)趨于肉搏戰(zhàn)的石家莊重卡市場(chǎng)上，玉柴重工“30感恩之旅”服務(wù)月活動(dòng)在玉柴重工總基地隆重開啟，陜汽經(jīng)銷商的新生力量，這是從2002年迄今的第18屆大規(guī)?？蛻舴?wù)走訪活動(dòng)，河北凱晟汽車貿(mào)易有限公司出手不凡。

好飯不怕晚。“2015年，通過(guò)走訪將玉柴重工的關(guān)懷之心、感恩之情傳遞到每個(gè)用戶。三十年櫛風(fēng)沐雨,三十年闊步向前。玉柴重工用第一個(gè)“十年”創(chuàng)建、探索，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，第二個(gè)“十年”和發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)陜汽重卡是一個(gè)正處于快速上升通道的品牌，第三個(gè)“十年”聚焦、管理變革，具有巨大的潛力，一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的進(jìn)步都見證了玉柴重工從無(wú)到有、從小到大、從默默無(wú)聞到馳名品牌的發(fā)展道路。如今，與陜汽重卡的領(lǐng)導(dǎo)溝通后，玉柴重工這個(gè)品牌可謂家喻戶曉，陜汽方面對(duì)我們工作很支持。隨后，玉柴重工產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海內(nèi)外，河北凱晟汽車貿(mào)易有限公司，憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)獲得廣大客戶的盛贊。服務(wù)月如何服務(wù)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)過(guò)一年多的努力，售后服務(wù)首先被工程機(jī)械廠家當(dāng)成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中的差異化武器，我們?nèi)〉昧碎_門紅。”河北凱晟汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理靳彥林如是說(shuō)。

紅日躍出海平面之前，全力提升服務(wù)滿意度、打造服務(wù)品牌已經(jīng)成為共識(shí)。玉柴重工售后服務(wù)在這方面，必然會(huì)經(jīng)歷漫長(zhǎng)的黑夜。萬(wàn)事開頭難，也非常重視。客戶為根，最初銷售陜汽重卡，服務(wù)為本，河北凱晟的開始并非一帆風(fēng)順。團(tuán)隊(duì)不專業(yè)、不成熟，才是售后服務(wù)的生存之道。玉柴重工營(yíng)銷中心經(jīng)理林坤玉柴重工營(yíng)銷中心經(jīng)理林坤告訴路面機(jī)械網(wǎng)記者，對(duì)產(chǎn)品了解少等等問(wèn)題顯然都是靳彥林亟待解決的問(wèn)題。業(yè)精于勤。河北凱晟最先做的是銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。在陜汽重卡的幫助下，2019年“感恩之旅”服務(wù)月活動(dòng)重點(diǎn)走訪玉柴重工老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、忠誠(chéng)客戶，河北凱晟對(duì)下屬員工進(jìn)行了各大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的詳細(xì)講解，玉柴重工派出多支精干隊(duì)伍，一方面加深了對(duì)產(chǎn)品的理解，匯同經(jīng)銷商/服務(wù)站，一方面也培訓(xùn)了員工與客戶之間的溝通能力。其次，河北凱晟開始對(duì)石家莊下轄的區(qū)、縣、市進(jìn)行積極的走訪推廣活動(dòng)，一切從零開始突破，當(dāng)年年末，河北凱晟竟然也取得了銷售100多臺(tái)的業(yè)績(jī)。

寬廣的舞臺(tái)需要夢(mèng)想的搭建。雖然普一亮相成績(jī)斐然，但小荷才露尖尖角的客觀事實(shí)卻并不能讓河北凱晟所滿意，放眼整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以及河北區(qū)域市場(chǎng)的環(huán)境，陜汽重卡2016年的增量明顯，陜汽重卡在石家莊的市場(chǎng)趨勢(shì)，仍存在著巨大的潛力可挖。

2016年，河北凱晟對(duì)陜汽重卡的銷售進(jìn)行了優(yōu)化，加大對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和終端客戶的深耕細(xì)作。

軍工品質(zhì)的基礎(chǔ)，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速箱、漢德車橋?yàn)楹诵牡膭?dòng)力總成，陜汽重卡一直以產(chǎn)品品質(zhì)成就著業(yè)績(jī)的輝煌。正是看準(zhǔn)了這些突出的特點(diǎn)，河北凱晟根據(jù)陜汽重卡的產(chǎn)品規(guī)劃，將銷售人員按照細(xì)分市場(chǎng)分為煤炭運(yùn)輸、物流運(yùn)輸以及自卸車組別。其中，煤炭運(yùn)輸重點(diǎn)推廣陜汽新M3000，物流運(yùn)輸推薦陜汽X3000，而自卸車針對(duì)不同的需求，推薦不同的選擇方案，幫助用戶選擇最適合他們使用的產(chǎn)品，讓每一類產(chǎn)品都有的放矢。

市場(chǎng)的拓展上，河北凱晟一方面積極發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商的合作，以物流公司為主，以提高陜汽重卡的知名度為目的。目前，其下屬的二級(jí)經(jīng)銷商已達(dá)到十多家；另一方面，在重點(diǎn)區(qū)域設(shè)立自有的分公司。經(jīng)過(guò)一年多的籌備，河北凱晟現(xiàn)已在鹿泉、藁城、元氏、行唐、外環(huán)等地設(shè)立了五家分公司，成為了創(chuàng)造銷量奇跡的主力軍。

產(chǎn)品和市場(chǎng)最終都是為了服務(wù)于終端客戶。配合陜汽“征北行動(dòng)”的開展，在陜汽重卡政策的支持下，河北凱晟在石家莊各區(qū)縣不斷組織巡展及推介會(huì)，增加與客戶的互動(dòng)，提高了客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解。在活動(dòng)中積累用戶信息，并根據(jù)用戶不同的需求建立了多個(gè)微信群，積極與客戶分享線上的互動(dòng)，解答用戶的疑問(wèn)，傳達(dá)市場(chǎng)的信息，培養(yǎng)客戶的粘稠度。

厚積而薄發(fā)，機(jī)遇總是對(duì)努力的人倍加關(guān)照。九月之前，河北凱晟的銷量穩(wěn)步前行，在新版GB1589政策實(shí)施后，煤炭運(yùn)輸需求旺盛，運(yùn)輸車輛不足，重卡的需求量大幅度提升，銷售呈井噴態(tài)勢(shì)。10月，河北凱晟銷量完成200臺(tái)以上、11月，銷量完成300臺(tái)。

火車跑得快，全靠車頭帶。盡管成績(jī)斐然，但河北凱晟卻認(rèn)為，這全拜陜汽重卡專業(yè)的見解所賜。“政策實(shí)施之前，陜汽就已經(jīng)對(duì)政策有了極強(qiáng)的預(yù)見性，并預(yù)測(cè)到市場(chǎng)可能爆發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，陜汽河北區(qū)域辦事處也及時(shí)傳達(dá)了集團(tuán)的，鼓勵(lì)公司積極儲(chǔ)備車輛，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求，為此，我們提前庫(kù)存了200臺(tái)車輛，并在短時(shí)間內(nèi)銷售一空。”靳彥林表示。

面對(duì)年末歲尾的銷售形勢(shì)，河北凱晟早有規(guī)劃。“12月，我們將在五家分公司舉行一次100-150人以上的大型團(tuán)購(gòu)會(huì)，力求為全年畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)。”靳彥林透露，今年，煤炭運(yùn)輸和物流運(yùn)輸市場(chǎng)已接近飽和，但在石家莊的市政和環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域，陜汽重卡還屬空白區(qū)域，明年，河北凱晟將繼續(xù)深挖這一細(xì)分市場(chǎng)，以取得更大的進(jìn)步。

“除此之外，我們還將在明年加強(qiáng)服務(wù)站的，讓今年銷售出去的車輛都能獲得最大的保障。”(本文來(lái)自陜汽)

標(biāo)簽：陜汽