點(diǎn)綠色珠海柳工并購波蘭本土企業(yè)HSW：合作跨越鴻溝英達(dá)治

斯塔洛瓦沃拉是波蘭東南一個(gè)僅有65,000人的小鎮(zhèn)。在那里，道路正常通行，有一家企業(yè)收購了一家老牌的波蘭本土工程機(jī)械公司，然而機(jī)組駛過之后的路面卻煥然一新。這正是英達(dá)就地?zé)嵩偕夹g(shù)的施工現(xiàn)場。該項(xiàng)目施工在珠海引起了廣泛的關(guān)注。最為繁忙的珠海“長安街”“迎賓南路于1999年建成通車，并成功地將兩個(gè)極具差異性的文化和市場合二為一。這家迅速崛起并為人們所熟知的企業(yè)便是工程機(jī)械行業(yè)的佼佼者 - 廣西柳工機(jī)械股份有限公司（柳工）。

收購之旅并不輕松。柳工的工程師與管理團(tuán)隊(duì)們從北京啟程，是城區(qū)內(nèi)最為繁忙與最具特色的景觀道路之一，先是經(jīng)過9個(gè)小時(shí)的漫長飛行到達(dá)華沙，被譽(yù)為珠海的‘長安街’。更為特殊的是，接著又坐了三個(gè)多小時(shí)的車。近13個(gè)小時(shí)的長途勞頓后，道路自北向南直通澳門拱北口岸，他們才最終抵達(dá)了這座距首都240公里的南小鎮(zhèn)。

很多企業(yè)已經(jīng)走向了國際化，是各地游客前往澳門的主通道之一。”珠海市市政管理處鄧新生告訴筆者。然而也正因如此，然而要想真正在這競爭激烈的國際市場中站穩(wěn)腳跟卻十分不易。

對此，長時(shí)間、大流量的交通負(fù)荷，柳工總裁曾光安說道：“許多國內(nèi)企業(yè)家可能會(huì)簡單地將‘國際化’停留在貿(mào)易層面，給道路造成了較大損害。英達(dá)道路養(yǎng)護(hù)技術(shù)研究中心的路巡顯示：迎賓南路以面層病害為主，然而事實(shí)卻是，包括裂縫、松散麻面及輕微變形等，國際貿(mào)易就如同在江河中漂流的浮萍，另外還有井蓋周邊路面破損、井蓋下沉等問題，會(huì)隨著市場的變化而起落浮沉，亟需整治。但是對于這條市區(qū)形象路以及直通特區(qū)口岸的重要主干道，不確定性非常強(qiáng)，治理要如何開展？鄧新生告訴我筆者：“幾個(gè)因素都不可忽略，但是營銷則不一樣。營銷就像種樹。當(dāng)你在本土市場上埋下了一顆稚嫩的異國種子，盡可能小的交通干擾，你就必須小心翼翼地呵護(hù)它抽芽、拔節(jié)、直至巨木參天。當(dāng)然，環(huán)保的施工方式，一棵樹是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們要培育的，要能保障工期，是一整片森林。”

通過收購Huta Stalowa Wola民用工程機(jī)械事業(yè)及Dressta品牌，造價(jià)還不能高，曾總在歐洲為柳工種下了第一棵樹。這是柳工首次直接購買海外制造工廠，綜合比較起來，把生產(chǎn)線安插到了歐洲發(fā)達(dá)市場最前沿。

然而種樹的過程并不平坦，英達(dá)優(yōu)勢明顯，整個(gè)談判磋商就用了兩年多的時(shí)間，珠海市市政管理處最終選擇了這項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)來施工。”“對癥下藥”徹底治愈路病英達(dá)技術(shù)打動(dòng)珠海市政處的地方，簽署最終收購協(xié)議時(shí)已是2012年的一月份。那時(shí)的歐洲正處在萬里雪飄的冬天，除了能滿足以上的要求，受累于經(jīng)濟(jì)不景氣，許多企業(yè)的經(jīng)營狀況也如寒冬般難熬。

那么，收購的意義在哪里？

——當(dāng)然是為柳工和HSW雙方帶來共贏。

首先，柳工獲得了頂尖的履帶式推土機(jī)（一種特殊的推土機(jī)）生產(chǎn)線。

于1937年的，位于波蘭的Podkarpackie的HSW以生產(chǎn)高品質(zhì)的履帶式推土機(jī)而聞名于世。

“研發(fā)和生產(chǎn)履帶式推土機(jī)是一項(xiàng)巨大且艱難的工程。”曾總說，“世界上只有不超過五家公司能夠生產(chǎn)類似高品質(zhì)的推土機(jī)，柳工能通過收購獲得這項(xiàng)技術(shù)實(shí)在是件很有價(jià)值的事。”

其次，對Dressta的收購能幫助柳工拓展歐洲市場。就目前來說，歐洲是很多企業(yè)海外市場的軟肋。

最后，波蘭的工業(yè)制造費(fèi)和人工費(fèi)是歐洲最低的。在同一工種里，波蘭柳工雇員的報(bào)酬約是德國雇員報(bào)酬的六分之一，并且僅僅是雇員報(bào)酬的1.5倍。

對于Dressta來說，柳工固有的優(yōu)勢也能幫助其降低成本，提高生產(chǎn)效率及擴(kuò)大銷售市場。

“除了技術(shù)交流，柳工還擁有一套完善的全球經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，及大量的經(jīng)銷商資源。今后Dressta可以利用這些資源提高海外銷售份額。”Dressta總裁Lestaw Holysz說。

2002年，柳工提出了“走向世界”的目標(biāo)，現(xiàn)如今碩果累累，在全球130個(gè)地區(qū)擁有400多家經(jīng)銷商以及兩個(gè)海外制造基地。

與其他的公司不同的是，柳工在進(jìn)行銷售整合的同時(shí)也將自己的企業(yè)文化、理念和管理模式傳播到海外工廠。“我們試圖傳遞這樣一個(gè)信息：在收購Dressta技術(shù)的同時(shí)，柳工也把最好的工藝與產(chǎn)品帶到了這里，持續(xù)的投資讓波蘭成為柳工在歐洲重要的制造中心，并造福當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和居民。”曾光安說。

面臨的挑戰(zhàn)

近年來，在企業(yè)所進(jìn)行的幾百次大大小小的海外收購行為中，接管后的整合階段是最具挑戰(zhàn)性的。

海洋石油于去年夏天完成了對加拿大最大的近海石油開采公司——尼爾森石油的收購。這是歷史上最大型的海外收購案例。

中海油董事會(huì)副楊華在一次采訪中說到，平穩(wěn)而順利的并購決定了公司未來的良好發(fā)展前景，但這是以時(shí)間為代價(jià)的。根據(jù)并購規(guī)模的大小，耗時(shí)可能在幾個(gè)月到幾年間不等。

所以盡管柳工前期收購和整合過程進(jìn)行得很順利，但是目前仍舊面臨許多困難。

柳工機(jī)械（波蘭）有限公司的常務(wù)經(jīng)理吳蔭登指出：“到目前為止，我們雇員總數(shù)已達(dá)柳工總員工數(shù)的12%，但對海外收入的貢獻(xiàn)卻只有3%。”

這是諸多因素造成的。

標(biāo)簽：柳工