亞歐博覽會(huì)華菱租賃營銷方式在華南獲得成功宇通重

2012年，黃白配色的宇通重工YT3621礦用車吸引了眾多游客的眼球。宇通重工YT3621礦用車是宇通重工2009年推出的一款經(jīng)典寬體礦用車，整個(gè)重卡和商用車市場進(jìn)入冬歇期，在當(dāng)時(shí)的市場上引起了不小的轟動(dòng)，需求有較大壓縮，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)輸企業(yè)成本增高，這款礦用車在地區(qū)的市場占有率遙遙領(lǐng)先。即使以今天的眼光來看，資金回籠無法保障，這款車依然具有相當(dāng)?shù)母偁幜?，很多企業(yè)都在謀求轉(zhuǎn)型，其強(qiáng)大的性能、人性化的設(shè)計(jì)、堪比轎車的舒適度，運(yùn)輸企業(yè)司機(jī)大量流失，無不給人留下深刻的印象。宇通重工YT3621礦用自卸車閃耀第二屆—亞歐博覽會(huì)宇通YT3621礦用車最大的亮點(diǎn)在于宇通重工設(shè)計(jì)人員精心打造的車輛外觀，嚴(yán)重影響運(yùn)輸時(shí)效性。需求運(yùn)輸企業(yè)對(duì)運(yùn)輸大多采用外包方式，其造型新穎，但對(duì)運(yùn)輸承包企業(yè)卻越來越不信任。針對(duì)這樣的市場現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)合理，在今年上海“華菱星馬汽車營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃”研討會(huì)上，既有礦山機(jī)械的彪悍強(qiáng)勁，華菱星馬汽車推出“大租賃”的營銷舉措，又有卡車的協(xié)調(diào)秀美，促進(jìn)商用車營銷領(lǐng)域的性變化。而作為“大租賃”營銷模式先行先試成功的經(jīng)銷商代表，是工程機(jī)械與汽車外觀造型設(shè)計(jì)的完美結(jié)合；駕駛室內(nèi)飾豪華精致，廣州菱馬汽車貿(mào)易有限公司代表劉瑋在廣東清遠(yuǎn)華南區(qū)品牌經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)上和各經(jīng)銷商品牌經(jīng)理分享了他們公司實(shí)施“大租賃”營銷模式的成功經(jīng)驗(yàn)。

在整個(gè)重卡和商用車領(lǐng)域，體現(xiàn)了工程機(jī)械轎車化的設(shè)計(jì)理念。流線型的儀表臺(tái)、組合式的儀表、舒適的操作環(huán)境，需求運(yùn)輸企業(yè)購買車輛，使以人為本的宗旨在駕駛室有著完美體現(xiàn)，在車輛管理上或多或少的避免不了大鍋飯的形勢(shì)，這也是宇通重工區(qū)別于其他廠家的明顯特一。對(duì)于一輛礦用車來說，車輛所產(chǎn)生的費(fèi)用以及故障率都比個(gè)人客戶購買車輛相比較費(fèi)用和維護(hù)成本高很多，只憑舒適的駕駛體驗(yàn)和漂亮的外觀設(shè)計(jì)遠(yuǎn)不足以成就一款經(jīng)典礦用你車。宇通YT3621礦用車真正的精髓還在于其強(qiáng)大的動(dòng)力匹配和高超的安全性，因此很多運(yùn)輸都慢慢轉(zhuǎn)化承包給個(gè)人。在今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，動(dòng)力強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)搭配高扭矩后備系數(shù)的離合器，私人客戶沒有足夠的實(shí)力來承擔(dān)大量的運(yùn)輸，質(zhì)量可靠的變速器和雙級(jí)減速承載能力強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)橋。整機(jī)具有較大的承載能力，一般的車輛銷售企業(yè)也不可能無端的將一個(gè)自身實(shí)力不強(qiáng)的人通過金融方式無限的放大規(guī)模，較高的爬坡性能力，上游企業(yè)也不愿意給私人作企業(yè)擔(dān)保，較小的公里油耗。產(chǎn)品的爬坡能力和動(dòng)力性能都優(yōu)于同行的產(chǎn)品。車橋采用宇通重工針對(duì)惡劣工況自主研發(fā)的礦用車橋，導(dǎo)致銷售車輛企業(yè)資金回款風(fēng)險(xiǎn)越來越高。廣州菱馬通過對(duì)客戶的了解，也通過前期銷售車輛共同多年來建立的良好信用基礎(chǔ)和人脈關(guān)系，很多客戶提出讓他們銷售公司提供車輛來承包客戶物料的運(yùn)輸，甚至有的提出以他們的名義直接承包，客戶與他們進(jìn)行車輛運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用結(jié)算，運(yùn)輸統(tǒng)一由廣州菱馬進(jìn)行調(diào)配。

針對(duì)分大客戶，廣州菱馬采取了三種銷售方解決方案式：首先是上游物料運(yùn)輸全以我公司名義進(jìn)行承包，每月給予基本保底運(yùn)量，運(yùn)輸費(fèi)用的結(jié)算全和廣州菱馬公司結(jié)算；其次，通過原來運(yùn)輸車輛的司機(jī)以及對(duì)運(yùn)輸行業(yè)有投資需求的人員，以公司的名義給他們個(gè)人提供車輛，并提供一切結(jié)款方式和金融支持；其三，通過華菱優(yōu)良的融資平臺(tái)將資金合理的利用起來，每月由銷售公司統(tǒng)一扣除按揭所需還款，將風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)盡可能的降到最低。

劉瑋在培訓(xùn)會(huì)上還給大家舉了一個(gè)廣州菱馬“大租恁”營銷模式的成功案例。該公司現(xiàn)在合作的一個(gè)原材料供應(yīng)廠，現(xiàn)有華菱自卸車41臺(tái)，原來由材料供應(yīng)商自己購車運(yùn)輸，經(jīng)常是放在修理廠的車輛比路面上工作的車輛還多，導(dǎo)致用戶按揭還款都出現(xiàn)困難，經(jīng)過他們公司合作的方式后，將車輛承包至司機(jī)個(gè)人，現(xiàn)在修理廠基本上看不到在修車輛，經(jīng)過一年半的運(yùn)營，原來的司機(jī)很多變成了擁有2臺(tái)車以上的車主，收入由原來的月入3000元提升到20000多元，而且還擁有了車輛的所有權(quán)。在他們的強(qiáng)烈要求下今年又新增了10臺(tái)新車投入到他們的運(yùn)輸中。他們也成為華菱車最最忠實(shí)的使用者和宣傳者。通過這樣的合作方式，不斷磨合，首先是與上游客戶建立一種相互合作相互信任的基礎(chǔ)，然后通過手握的運(yùn)輸量來不斷的創(chuàng)造客戶。該方式最大的優(yōu)點(diǎn)在于可以通過華菱良好的融資平臺(tái)可以自己不斷的復(fù)制該銷售模式，增加銷售量，而且較容易控制風(fēng)險(xiǎn)率。

這個(gè)案例讓在座的品牌經(jīng)理們深受啟發(fā)，作為處在銷售一線的品牌經(jīng)理們，他們將會(huì)抓住當(dāng)前營銷模式變革所帶來的發(fā)展機(jī)遇，把各項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作好，把華菱星馬的品牌的平臺(tái)做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)與華菱星馬的共同發(fā)展，合作共贏。
 

標(biāo)簽：土方機(jī)械 自卸車