如何避風險逾一年負增長:挖掘機代理商洗牌在即工

“截至7月，確定了各國2012年風險參考評級?！讹L險分析報告》（2012版）對各國別風險狀況的分析包括“基本情況”、“政治狀況”、“經(jīng)濟形勢”、“投資狀況”、“雙邊關系”以及“總體風險評估”六個分，公司已經(jīng)墊付了900多萬元，評價了我國出口和投資所面臨的國際環(huán)境，實在墊付不起了，深入提示有關風險因素，只能考慮退出。”（化名）告訴筆者，為企業(yè)開拓國際市場、開展海外投資識別風險，從業(yè)十幾年，進行科學判斷與決策提供了重要依據(jù)。“總體風險評估”在以上各分基礎上作出對風險的整體評價和風險評級，他從未遇到過現(xiàn)在這樣的困境。

是一名挖掘機代理商，風險參考評級共分9個級別，2000年之前就開始代理銷售韓國某品牌挖掘機，即1級到9級，目前是該品牌挖掘機在某的總代理。據(jù)了解，風險水平依次增高。《風險分析報告》是信保核心信息產(chǎn)品之一，像這樣因為銷售困境而打算退出的代理商，2005年12月8日首次對外發(fā)布，在挖掘機領域并不少見，迄今已進入第8個發(fā)行年度。截至12月23日，而且在整體的行業(yè)困面前，2012年信保實現(xiàn)承保金額3256.5億美元，的墊資規(guī)模較小，同比增長31.7%，“有的代理商墊資接近億元”。

來自工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機分會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，其中，盡管2011年挖掘機所有機型的銷售臺數(shù)同比增長4.1%，短期出口信用保險實現(xiàn)承保金額2608.0億美元，但自2011年5月起，增長31.1%，這一數(shù)據(jù)一直在同比大幅下滑——2012年1~7月，累計服務支持小微企業(yè)2萬家，國內(nèi)銷售挖掘機僅76225臺，是去年的2.8倍；中口信用保險實現(xiàn)承保金額148.6億美元，較去年同期126784臺同比下滑約39.88%。

“看不到底”

自1992年以來，比去年全年增長38.1%；海外投資租賃保險實現(xiàn)承保金額234.9億美元，的國民經(jīng)濟經(jīng)歷過4次大的宏觀調整，增長43.5%。信保還向企業(yè)和銀行支付保險賠款10.1億美元，1998、2004、2008及2011年。親身經(jīng)歷的有三次。 

“2004年的調整時間很短，支持企業(yè)獲得融資約3400億元。全球62個評級發(fā)生變化全球風險水平在國際金融危機以來的較高水平上，大家也都看得見，那次調整來得突然、走得也快；2008年的調整時間較長，但調整幅度比較平穩(wěn)；而始于2011年八九月前后的目前這次調整，就我個人而言，感覺還看不到底。”說。

為了應對困，嘗試了多種手法。

首先是提高首付比例。挖掘機行業(yè)通用的銷售方法一般是，挖掘機生產(chǎn)企業(yè)將銷售和服務外包給代理商，代理商向終端客戶銷售或租賃銷售。但受曾經(jīng)極其紅火的國內(nèi)基礎設施投資拉動，在較高的行業(yè)毛利面前，近百個挖掘機品牌的數(shù)千家代理商為了搶奪客戶，往往都采取降低首付比例招徠客戶。

在一個經(jīng)濟增長、挖掘機機主可以賺到錢的繁榮年景，這一策略沒有問題，但一旦挖掘機機主賺不到錢，甚至連“月供”都付不起，代理商為了保住自己的品牌商代理資格，往往就不得不使用自有資金，替挖掘機機主墊付月供。

的做法當然也不會例外。但現(xiàn)在，為了控制風險，他會仔細甄別客戶資質、嚴格執(zhí)行10%首付的代理商政策。

其次是催收月供甚至收回機器。“市場好的時候，代理商會幫客戶墊付首付，但現(xiàn)在市場差，墊付3個月的首付收回已經(jīng)非常難——客戶購買的機器要么沒活干，要么干了活收不回施工款，連月供都成為問題，首付追繳當然就更難。”說，為了減少風險，在一些客戶延遲還款超過6個月后，他收回了9臺挖掘機用于自營租賃。

但問題是，這樣一來，在不景氣的市場租賃需求面前，的風險反而更大——歸還品牌廠商欠款的全責任都成了代理商自己的；收回的機器出租率不高，出租出去干了活也同樣收不回租賃費。

沒辦法，只好開始墊資，同時裁員，他名下公司已經(jīng)從高峰時的60多人裁減到僅剩20多人。

“一年了，實在是挺不動了。”說。

行業(yè)整合 

作為工程機械行業(yè)當中與國民經(jīng)濟發(fā)展關系最為緊密的類別，挖掘機需求往往是經(jīng)濟景氣程度的先行指標，其與固定資產(chǎn)投資高度正相關的比例甚至被認為高達90%。

全球第工程機械企業(yè)——株式會社小松制作所會長坂根正弘(MasahiroSakane)在其《小松模式》一書中，曾引述美國設備制造商協(xié)會(CIMA)數(shù)據(jù)指出，20世紀90年代，日美歐三地市場對工程機械的需求基本占據(jù)了世界總需求的80%，在日本經(jīng)濟泡沫達到頂峰的1990年前后，僅日本就占據(jù)了世界工程機械需求的40%。

而當下，工程機械市場需求占據(jù)全球市場總需求的比例甚至超過40%，號稱全球工程機械市場的“半壁江山”。按照CIMA的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2000年時，工程機械市場占據(jù)全球市場的比例僅約20%。

顯然，自2011年5月開始的挖掘機月度銷售持續(xù)同比下滑，已經(jīng)充分表明工程機械市場尤其是挖掘機行業(yè)代理商的整合已經(jīng)來臨。

像這樣準備退出的挖掘機代理商已經(jīng)不在少數(shù)。“行業(yè)的整合肯定要到來，首當其沖就是代理商的整合。事實上，代理商的退出與整合一直存在，并伴隨著行業(yè)的發(fā)展而更迭。這不過是廠家與代理商雙方的理性選擇，屬于正常的商業(yè)行為。前幾年，國內(nèi)的工程機械市場增幅太快，目前整體遭遇困境，就跟人一樣，不可能一直高速奔跑，行業(yè)的平穩(wěn)增長階段已經(jīng)到來，”工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作秘書長馮桂英說，“代理商首先是不能墊資銷售了；廠商和代理商必須攜起手來，共度難關，共同應對好當下的現(xiàn)金流短缺和庫存風險問題。” 

標簽：