裝升級換代徐挖機(jī)械山東市場銷售開門紅福田雷

繼2006年12月28日，使裝載機(jī)產(chǎn)品在外觀顏色包裝上將重型機(jī)和輕型機(jī)區(qū)分開來，第一臺徐挖產(chǎn)品XCG330LC-8成功落戶日照后，這些機(jī)型的包裝方案已得到代理商和用戶代表的高度認(rèn)可，徐挖公司2007年推出的全新升級8系列液壓挖掘機(jī)中的XCG210LC-8、XCG240LC-8也分別于2007年元月26日和元月31日相繼落戶日照。至此，并即將投放市場。，在一個多月的時間里，徐挖機(jī)械已在山東市場取得6臺的銷售業(yè)績，8系列產(chǎn)品中的4款新品已在日照落戶，取得了2007年銷售開門紅。

　　山東地區(qū)一直是全國的挖掘機(jī)主市場，用戶的需求量較大，但競爭激烈。新徐挖自去年進(jìn)入山東市場，已有一定的知名度，為了開拓市場，徐挖公司銷售經(jīng)理李新生自2006年6月開始，冒著酷暑高溫在山東針對徐挖產(chǎn)品覆蓋區(qū)域，開展售后服務(wù)和親情走訪活動。重點(diǎn)走訪了日照、青島、淮坊、煙臺、威海等地區(qū)的用戶。通過“將服務(wù)送到用戶家中”式的上門走訪，幫助用戶切實解決挖掘機(jī)的檢修、保養(yǎng)和維護(hù)問題。以提高用戶滿意度為中心，以服務(wù)零投訴和提高配件滿足率為基本點(diǎn)，以差異化服務(wù)優(yōu)勢為基礎(chǔ)，在市場上創(chuàng)造徐挖機(jī)械的競爭新優(yōu)勢。

　　2006年9月徐挖公司開通按揭銷售方式后，銷售人員緊緊抓住這一機(jī)會，進(jìn)行走訪、宣傳，考察、篩選用戶，為目標(biāo)用戶提供相關(guān)資訊，進(jìn)行指導(dǎo)，并代表銀行和制造廠家對用戶的實際情況進(jìn)行實地考察。在采訪時，銷售經(jīng)理李新生說在工程機(jī)械行業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)日趨復(fù)雜，工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售越來越依賴服務(wù)和付款等商務(wù)條件。為此，徐挖人在走訪時，總是提前預(yù)約，對代理商進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及新產(chǎn)品性能特點(diǎn)介紹、按揭銷售模式的流程、客戶談判技巧等，為了保證用戶正確使用徐挖產(chǎn)品，徐挖公司的服務(wù)工程師除對代理商進(jìn)行系統(tǒng)的機(jī)械維護(hù)保養(yǎng)培訓(xùn)，還對直接客戶、司機(jī)、操作員進(jìn)行現(xiàn)場的培訓(xùn)，以提高客戶的使用和維護(hù)水平。銷售經(jīng)理李新生在與代理商一起走訪客戶，現(xiàn)場了解客戶的需求，增強(qiáng)客戶對徐挖品牌的信心。通過老客戶現(xiàn)身說法，消除新客戶對于購買國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)是否靠得住的顧慮。

　　高質(zhì)量的產(chǎn)品必須配以完善的服務(wù)。徐挖公司以客戶需求抓服務(wù)，以品牌要求發(fā)展經(jīng)銷商，全面滿足客戶要求，完善營銷網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格實施代理制。目前已在山東市場初步建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。健全了較為完善的技術(shù)服務(wù)體系，向用戶提供全方位的服務(wù)，降低產(chǎn)品的故障率，減少客戶的停機(jī)時間，提高了機(jī)械的作業(yè)效率。銷售經(jīng)理李新生表示，徐挖機(jī)械在山東市場有著較大的發(fā)展空間，2007年山東地區(qū)的銷售業(yè)績將占到徐挖公司銷量的10%。

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