柳工重器出海20②：奔騰入海 落子天竺的拓荒『奇跡』

號角嘹亮，奔騰入海。

從首屆全球經(jīng)銷商年會舉辦，柳工澳大利亞、印度、北美、拉美子公司相繼，到印度工廠建成投產(chǎn)，海外營收突破10億元……在浩浩湯湯的柳工國際化進(jìn)程中，落子天竺，是偶然也是必然。

“從第一次來到印度，我就深深地愛上了這片土地。”時任柳工總裁曾光安堅(jiān)信印度是工程機(jī)械行業(yè)的熱土和寶地。一批又一批海外將士告別親人，跨越山海，扎根印度，掀開了柳工從海外營銷向海外制造轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的壯麗篇章。

越是艱險(xiǎn)越向前

柳工與印度啟緣于2002年初的一筆“超級大單”，雖然只有50臺裝載機(jī)，但在當(dāng)時的海內(nèi)外市場是極為罕見的。覺察到印度市場的巨大潛力，柳工決定派遣專人負(fù)責(zé)印度市場。

然而，進(jìn)軍印度市場的道路遠(yuǎn)比想象中的艱難，產(chǎn)品水土不服、海外售后服務(wù)響應(yīng)低下、文化差異、語言溝通不暢等重重考驗(yàn)，給渴望出海的柳工上了難忘的一課，也讓柳工人積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出一套行之有效的規(guī)律：企業(yè)走出國門，經(jīng)營環(huán)境發(fā)生巨變，必須轉(zhuǎn)換思維方式，必須從傳統(tǒng)的經(jīng)營思路里跳出來，必須快速深入實(shí)施本地化。

經(jīng)過全面深入地調(diào)研，柳工重新定義了銷往印度的產(chǎn)品，針對客戶的施工特點(diǎn)加以改進(jìn)，并逐步建立起售后服務(wù)和配件支持能力，及時協(xié)助客戶維修并恢復(fù)設(shè)備運(yùn)行。同時，組成了一支中印結(jié)合、優(yōu)勢互補(bǔ)的本地團(tuán)隊(duì)，融入本土文化。

隨著印度基礎(chǔ)設(shè)施的到來，柳工的訂單呈現(xiàn)噴涌的趨勢，明星產(chǎn)品856裝載機(jī)占據(jù)5噸級細(xì)分市場70%的市場份額，柳工也將業(yè)務(wù)觸角延伸到鐵礦、煤礦和建筑行業(yè)等領(lǐng)域，發(fā)展了一批忠誠客戶。2007年，柳工印度公司在印度首都新德里掛牌。

此時距離柳工提出“的、國際化的柳工”已經(jīng)過去了五年，柳工順利完成了從海外貿(mào)易到海外營銷的轉(zhuǎn)型，是時候向更深的海域進(jìn)發(fā)。

“柳工奇跡”綻放天竺

“一天24小時在印度只能當(dāng)成12小時使用，所以在印度一定要有足夠的耐心，找到適應(yīng)印度市場的辦法。”找到辦法的柳工團(tuán)隊(duì)在印度市場高歌猛進(jìn)，但制約柳工在印度長期發(fā)展的桎梏也日益凸顯，“出海”建廠的想法應(yīng)運(yùn)而生。

曾光安認(rèn)為，印度是一個可以長期發(fā)展的大市場，其勞動成本優(yōu)勢已超過，且擁有一批擅長英語、做事踏實(shí)的工程師。很快，在印度投資建廠的可行性報(bào)告得到了董事會的支持，經(jīng)過將近一年的前期籌備，印度工廠于2008年7月1日開工。

作為第一家在印度獨(dú)立投資建廠的制造企業(yè)，幾乎無人可以模仿，無跡可尋，只有依靠自己在本土化的道路上上下求索，從工廠到建立起一個本地化的制造體系、供應(yīng)鏈體系和一支本地員工隊(duì)伍，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)了“九九八十一難”。交流有障礙，就一詞一句地寫下來，現(xiàn)場用電子詞典查，甚至是連比帶劃地溝通；遇上雨季幾乎天天下雨，便想方設(shè)法調(diào)來抽水機(jī)，邊干邊排水，確保如期完成廠房地基；為監(jiān)督施工進(jìn)度，中午常常在工地上靠著一包餅干和兩根香蕉充饑度過；想念家人時，只能將孩子的笑聲錄下來，陪伴自己在異國他鄉(xiāng)的日日夜夜……就這樣，項(xiàng)目組成員每天在解決難題、遇到新難題、化解難題的過程中得到了快速成長，柳工第一家海外制造基地也在他們眼中逐漸成型。

2009年7月8日，柳工印度工廠正式開業(yè)投產(chǎn)。這被視為不可能實(shí)現(xiàn)的“奇跡”——僅短短一年時間，近20萬平方米的廠區(qū)，3萬多平方米的廠房、辦公樓、調(diào)試車間一一拔地而起。多名印度官員視察參觀后無不嘖嘖稱奇，因?yàn)楫?dāng)時在印度一個如此規(guī)模的工廠，通常需要花費(fèi)三年時間。

“柳工要積極融入印度，成為在印度領(lǐng)先的本地企業(yè)，把印度公司打造成為柳工國際化制造的楷模！”在印度工廠建成后的首次管理會議上，曾光安鏗鏘有力地說到。站在新的歷史起點(diǎn)回眸，十五年來，柳工印度公司始終堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)開拓進(jìn)取、堅(jiān)韌不拔的奮斗精神，先后克服國際金融危機(jī)、工人罷工、全球疫情、原材料價(jià)格上漲等帶來的不利影響，經(jīng)過多年蟄伏全面實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，期間榮獲第四屆中印論壇“中印知名品牌”“中印榜樣”。

目前，印度工廠擁有裝載機(jī)、平地機(jī)、挖掘機(jī)和壓路機(jī)等多條生產(chǎn)線。裝載機(jī)和平地機(jī)市場占有率位居印度市場品牌前列。疫情期間，柳工印度公司經(jīng)營業(yè)績逆勢上揚(yáng)，增速遠(yuǎn)超行業(yè)。

印度市場的成功經(jīng)驗(yàn)，加速了柳工國際化的全球步伐。同一時期，柳工開始進(jìn)軍以越南、緬甸、泰國為代表的亞太市場，將其打造成為柳工海外業(yè)務(wù)“糧倉中的糧倉”。亞太市場進(jìn)展順利，柳工又把目光投向了遙遠(yuǎn)的拉美，拉美團(tuán)隊(duì)僅用了18個月的時間，基本建立起覆蓋20余個拉美地區(qū)的代理商網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了柳工海外業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。此外，澳大利亞、北美、東歐等市場多點(diǎn)開花，柳工國際化事業(yè)迎來了蓬勃發(fā)展的春潮。

同時，柳工也不斷通過更深入的制造、研發(fā)和供應(yīng)鏈本地化主動參與國際分工合作，為打造全球價(jià)值鏈體系注入澎湃動能。

標(biāo)簽：柳工