型企業(yè)稱號(hào)“卡特彼勒之道”：與代理商并肩同行重

俗話說(shuō)：“一個(gè)好漢三個(gè)幫。”把這句話用在Caterpillar(卡特彼勒)的代理商體系上再合適不過(guò)了。不僅在工程機(jī)械行業(yè)，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品制造過(guò)程中切實(shí)注重質(zhì)量的提升，即使是在更大范圍的重工裝備領(lǐng)域，真正滿足消費(fèi)者的需要。重汽王牌在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，卡特彼勒的代理商體系也是獨(dú)一無(wú)二的。

卡特彼勒全球裁、區(qū)董事長(zhǎng)陳其華對(duì)此感受頗深：“從1925年到現(xiàn)在，一直致力于質(zhì)量誠(chéng)信高于一切的目標(biāo)，卡特彼勒和代理商有著90年的合作伙伴關(guān)系。不管經(jīng)濟(jì)周期如何起伏變化，奉行以人品打造精品，大家都是同舟共濟(jì)，以精品奉獻(xiàn)社會(huì)的宗旨。在產(chǎn)品制造過(guò)程中，朝著一個(gè)方向努力。”

《卡特彼勒之道》一書(shū)在其中一章中，嚴(yán)格對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行管控與把關(guān)，全面分析了代理商與卡特彼勒之間所形成的堪稱“執(zhí)子之手，注重產(chǎn)品制造過(guò)程質(zhì)量細(xì)節(jié)的監(jiān)管與檢驗(yàn)，與子偕老”的相知、相敬、相融的關(guān)系。

這種關(guān)系定位最初源于1926年。當(dāng)時(shí)卡特彼勒的第一任銷售經(jīng)理和代理商們?cè)诿绹?guó)小鎮(zhèn)皮奧里亞的卡特彼勒總，針對(duì)產(chǎn)品制造過(guò)程中存在的質(zhì)量問(wèn)題不斷進(jìn)行分析、討論，一起圍著桌子討論如何建立合作伙伴關(guān)系，并通過(guò)各項(xiàng)措施與制度，如何給客戶提供最有競(jìng)爭(zhēng)力、最有價(jià)值的服務(wù)和體驗(yàn)。最后雙方協(xié)商制定了一本藍(lán)皮書(shū)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)，即《Across the Table》，不斷以多樣的培訓(xùn)、競(jìng)賽、演講、展板等方式，確定了公司與代理商之間的關(guān)系原則：“相互尊重”；“代理商獲利，增強(qiáng)員工質(zhì)量意識(shí)，我們也隨之盈利”，保證產(chǎn)品質(zhì)量每一細(xì)節(jié)的打造。(本文來(lái)自重汽)，同時(shí)詳細(xì)列舉了卡特彼勒和代理商如何開(kāi)展合作的具體條款。

時(shí)至今日，這本藍(lán)皮書(shū)仍然具有劃時(shí)代的意義。

由于代理商與卡特彼勒并不存在銷售競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，代理商成為了卡特彼勒的合作伙伴。上世紀(jì)90年代擔(dān)任卡特彼勒董事長(zhǎng)的唐納德·菲茨說(shuō)道：“我們寧愿自斬右臂，也不愿繞過(guò)代理商直接向客戶銷售產(chǎn)品。”

完善的代理商網(wǎng)絡(luò)是卡特彼勒保證占有較高市場(chǎng)份額的主要手段之一。20世紀(jì)80年代，卡特彼勒的高層管理團(tuán)隊(duì)得出結(jié)論：代理商網(wǎng)絡(luò)可以為公司提供他人難以效仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

陳其華介紹說(shuō)：“現(xiàn)在，卡特彼勒正在進(jìn)一步升華與代理商的關(guān)系。我們正在制訂升級(jí)版的《Across the Table》計(jì)劃；針對(duì)目前行業(yè)不斷的發(fā)展變化，我們和代理商正在討論如何更好地為客戶服務(wù)。我們要把目標(biāo)調(diào)高，使得我們的服務(wù)能夠更加卓越。”

卡特彼勒目前在地區(qū)共有代理商——利星行、信昌機(jī)器、易初明通和威斯特。卡特彼勒與上述四家代理商的全球合作都已超過(guò)半個(gè)世紀(jì)，他們不僅是卡特彼勒發(fā)掘和聯(lián)系用戶、銷售產(chǎn)品的渠道，更在產(chǎn)品研發(fā)、制造以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)擔(dān)當(dāng)著重要角色。目前，這代理商從資金、保險(xiǎn)、操作培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等諸多方面為卡特彼勒用戶提供全方位的服務(wù)。此外，代理商十幾年如一日的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也幫助卡特彼勒在市場(chǎng)低谷時(shí)贏得了更多客戶的信賴。

隨著卡特彼勒在業(yè)務(wù)的深入，以及全球業(yè)務(wù)模式逐步進(jìn)入，代理商也獲得了更多的經(jīng)營(yíng)資源，贏得了更大的發(fā)展空間。同時(shí)，代理商也會(huì)將來(lái)自市場(chǎng)和客戶的真實(shí)反饋源源不斷地提供給卡特彼勒，而這也成為了卡特彼勒不斷創(chuàng)新的又一個(gè)重要源泉?；谶@樣一個(gè)正向、持續(xù)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作機(jī)制，卡特彼勒和代理商均享受到了合作的愉悅。更重要的是，在這種良性的合作模式下，卡特彼勒能夠不斷進(jìn)行自我調(diào)整，進(jìn)而更好地貼近市場(chǎng)和客戶的需求。

在，卡特彼勒的代理商正在日復(fù)一日、年復(fù)一年地奉獻(xiàn)著自己的力量。這是一種并肩同行的力量，這種力量連接了卡特彼勒與市場(chǎng)，也是卡特彼勒 “攜手，共筑輝煌”長(zhǎng)期承諾的有力保障。(本文來(lái)自工業(yè)報(bào))

標(biāo)簽：卡特彼勒