科技進(jìn)步獎中交西筑的主業(yè)創(chuàng)新機(jī)

中交西筑大膽改變定位，唯有健全自身的配套體系，從純制造型企業(yè)向制造服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，唯有打造出足以贏得市場口碑的產(chǎn)品，用“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+增值服務(wù)”驅(qū)動未來發(fā)展

2016年是“十三五”的開之年，才能真正立足于挖掘機(jī)行業(yè)。國重常挖常務(wù)經(jīng)理黎彬2017年1月10日，“去產(chǎn)能”、“供給側(cè)”是經(jīng)濟(jì)今年最熱門的主題。在這個大背景下，國重常挖一年一度的營銷年會如期舉行，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)面臨的是過去三十年未曾遇到過的“新常態(tài)”，恰似對當(dāng)前工程機(jī)械行業(yè)調(diào)整期現(xiàn)狀的呼應(yīng)，未來也不會再有4萬億這樣的巨額基礎(chǔ)設(shè)施投資。對于受宏觀經(jīng)濟(jì)影響很深的筑養(yǎng)路機(jī)械行業(yè)來說，此次年會的主題定為“求真務(wù)實 回歸理性”。確實，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在經(jīng)歷深度調(diào)整，我國工程機(jī)械行業(yè)在經(jīng)歷過2012年之前的高位運行之后留下一地雞毛，從增量競爭轉(zhuǎn)為存量競爭，2012年之后行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，這對企業(yè)來說面臨著一場痛苦但必要的轉(zhuǎn)型。

作為我國最早、最專業(yè)從事筑養(yǎng)路機(jī)械研發(fā)制造企業(yè)，求真務(wù)實回歸理性才是行業(yè)乃至企業(yè)的出路。不同于別家企業(yè)營銷年會的走走過場，中交西筑公司是國內(nèi)領(lǐng)先國際知名的專業(yè)筑養(yǎng)路機(jī)械研發(fā)制造企業(yè)。面對全球制造業(yè)和工程機(jī)械行業(yè)深度調(diào)整轉(zhuǎn)型、收縮發(fā)展的面，國重常挖的營銷年會節(jié)奏緊湊內(nèi)容詳實。董事長宣布對新領(lǐng)導(dǎo)班子的要求、總工推介其經(jīng)典產(chǎn)品H系列挖掘機(jī)、服務(wù)經(jīng)理和營銷經(jīng)理總結(jié)2016展望2017、優(yōu)秀代理商分享成果經(jīng)驗......步步為營之中，近年來中交西筑一直在努力探索適合“新常態(tài)”下的發(fā)展，無不宣示著這位挖掘機(jī)行業(yè)的后發(fā)者對于2017年市場的信心。而在路面機(jī)械網(wǎng)其后對常務(wù)經(jīng)理黎彬的專訪中，打造在行業(yè)“寒冬”中持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。如今，他也透露出對2017年挖掘機(jī)市場的信心以及對于國重常挖堅定深耕挖掘機(jī)市場的決心。國重常挖廠區(qū)一覽肩負(fù)使命 逐夢初心不改作為央企，西筑公司給出了答案：公司將朝著道路和養(yǎng)護(hù)裝備先進(jìn)的制造者、優(yōu)秀的方案設(shè)計和系統(tǒng)集成者、工程裝備價值最大化的專業(yè)增值服務(wù)者的目標(biāo)整裝邁進(jìn)。

2015年，國重常挖對外仍保持低調(diào)、保守的運營方針，西筑公司在采取了一系列措施后，規(guī)劃、技術(shù)成果不到成熟之時不輕易公布，經(jīng)營業(yè)績逆勢向好，但內(nèi)從上至下對于挖掘機(jī)市場的勢在必得卻是篤定的、堅定不移的。篤定和堅定不移的源泉是什么？或許正是源自一種使命。采訪中，2015年養(yǎng)護(hù)營銷公司銷售額同比增長32%，黎彬反復(fù)提到國重常挖作為一家央企所肩負(fù)的使命，創(chuàng)造了歷史水平。海外銷售合同額同比增長約90%。在2015年“工程機(jī)械制造商50強(qiáng)”綜合排名中上升至第22位。

為客戶創(chuàng)造價值

近幾年，那就是挖掘機(jī)作為工程機(jī)械行業(yè)皇冠上產(chǎn)品，筑養(yǎng)路機(jī)械行業(yè)發(fā)展并不樂觀，是所有工程機(jī)械制造企業(yè)都希望涉足、且作為主要銷售額來源的一類產(chǎn)品，首當(dāng)其沖的制約因素是產(chǎn)能過剩情況較為嚴(yán)重。在廠家產(chǎn)能過剩、客戶工程量不足的情況下，作為央企的國重常挖自然也不能例外。國重常挖220H2系列挖掘機(jī)“在全球20余家大型工程機(jī)械制造企業(yè)中，分中小廠家依靠價格戰(zhàn)展開惡性競爭。價格戰(zhàn)的持續(xù)進(jìn)行出現(xiàn)了“劣幣驅(qū)逐良幣”的效應(yīng)，至少過半有挖掘機(jī)這個核心產(chǎn)品，質(zhì)量相對較差的中小廠商取代了傳統(tǒng)大廠，不僅攪亂了正常的價格體系，更重要的是對國產(chǎn)設(shè)備的口碑造成不良影響。據(jù)長安大學(xué)幾位常年在工程一線的教授研究發(fā)現(xiàn)，近幾年國內(nèi)修建的高速公路壽命偏短，而且早期病害頻發(fā)。教授分析后認(rèn)為，問題很有可能出在裝備上，前幾年低端筑路設(shè)備的大量引入直接影響了施工質(zhì)量。

對于筑養(yǎng)路機(jī)械行業(yè)的一些不良現(xiàn)狀，中交西筑董事長、總經(jīng)理楊向陽也很無奈，但他清醒地認(rèn)識到，作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，又是國企，必須肩負(fù)起維護(hù)行業(yè)正常秩序的責(zé)任。盡管經(jīng)營壓力巨大，他也堅持不打價格戰(zhàn)的原則，始終堅持以品質(zhì)和服務(wù)贏得客戶。為此，公司需要做一些犧牲，有些訂單不能接，有些客戶必須放棄。

楊向陽認(rèn)為，裝備企業(yè)存在的意義是為客戶創(chuàng)造價值，“你能夠為客戶創(chuàng)造多大的價值，你就有多大的存在價值”。從這個邏輯出發(fā)，他強(qiáng)調(diào)企業(yè)一定要將產(chǎn)品做精、做專，把主業(yè)做優(yōu)、做強(qiáng)，以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值。

為客戶創(chuàng)造價值，產(chǎn)品自然是最重要的載體。擁有雄厚技術(shù)實力，歷經(jīng)臥薪藏膽式的內(nèi)功修煉，中交西筑已實現(xiàn)了產(chǎn)品全線升級換代，向打造筑養(yǎng)路機(jī)械專業(yè)領(lǐng)域的國際一流品牌堅定前行。

近年來，在西藏這塊雪域高原上，中交西筑深入實踐“以客戶為中心”的宗旨，憑借著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的服務(wù)贏得西藏市場的廣泛贊譽，并一次次刷新施工高度的紀(jì)錄。

西藏獨特性的高原環(huán)境，對筑養(yǎng)路設(shè)備的性能、標(biāo)準(zhǔn)和適應(yīng)性都提出了更高的要求。為適應(yīng)西藏地區(qū)高原環(huán)境的獨特性，保證設(shè)備在特殊環(huán)境下正常施工，中交西筑針對瀝青攪拌設(shè)備的燃燒器、引風(fēng)機(jī)、空壓機(jī)進(jìn)行了專業(yè)性技術(shù)改造，幾大關(guān)鍵件均改為高原型，使其能夠充分適應(yīng)西藏地區(qū)海拔高、空氣稀薄、高寒作業(yè)的要求。

2016年以來，中交西筑已有七套攪拌設(shè)備及一臺履帶式全液壓攤鋪機(jī)陸續(xù)入駐西藏，為邊疆高速公路服務(wù)。其中，安裝在西藏那曲申扎縣的一套JD2000型瀝青攪拌設(shè)備，位于海拔5200米的高原上，成為目前全球點的瀝青攪拌設(shè)備。

“我們具備國際一流的產(chǎn)品和服務(wù)。”對于在西藏市場的出色表現(xiàn)，中交西筑總經(jīng)理助理兼營銷總監(jiān)胡林說，“西藏市場的準(zhǔn)入門檻比較高，技術(shù)要求高、環(huán)保要求高、服務(wù)要求高，能夠做到的企業(yè)不多，能夠做好的更少。”

青藏高原的特殊地理讓中交西筑如魚得水，在其他準(zhǔn)入門檻不高的地方，產(chǎn)能過剩對全行業(yè)都有較大影響。有些業(yè)主單位在設(shè)備招標(biāo)時只看價格，而在另外一些工程中，有些業(yè)主單位因為被不合格國產(chǎn)設(shè)備折磨過，又一棒子將所有國產(chǎn)品牌排除在外。

對于分企業(yè)熱衷價格競爭的做法，中交西筑不能贊同，胡林表示：“不同企業(yè)行事風(fēng)格不同，但中交西筑會堅持自己的價值理念，將產(chǎn)品和服務(wù)做好，堂堂正正競爭，認(rèn)認(rèn)真真做事。”

對標(biāo)國際一流品牌

中交西筑擁有57年歷史，也意味著擁有57年的技術(shù)積淀和厚實的制造經(jīng)驗。擔(dān)任董事長兩年來，楊向陽在原來的基礎(chǔ)上，按照“兩頭做強(qiáng)，中間做精”的目標(biāo)，對公司進(jìn)行改造，一步步推動中交西筑從單純制造型企業(yè)向制造服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

所謂“兩頭做強(qiáng)，中間做精”，就是把“研發(fā)”和“市場”做強(qiáng)，把“生產(chǎn)制造”做精。兩年來，中交西筑通過設(shè)立技術(shù)研發(fā)室，將服務(wù)、銷售融為一體等方式，拉近“研發(fā)”和“市場”的距離，讓客戶需求真正成為“生產(chǎn)制造”供給側(cè)的導(dǎo)向。中交西筑瞄準(zhǔn)國際一流技術(shù)，以智能技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)、環(huán)保節(jié)能技術(shù)等為研發(fā)方向，實現(xiàn)各系列產(chǎn)品的技術(shù)升級換代。

在主營業(yè)務(wù)瀝青攪拌站上，中交西筑于2014年推出SG系列全新超級環(huán)保智能瀝青攪拌設(shè)備，該產(chǎn)品側(cè)重于成為標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計、智能化創(chuàng)新、精細(xì)化制造，滿足了客戶對于節(jié)能、環(huán)保、高度智能化的需求，成為引領(lǐng)行業(yè)升級換代的代表產(chǎn)品。

隨著道路養(yǎng)護(hù)市場的不斷擴(kuò)大，中交西筑將養(yǎng)護(hù)設(shè)備作為未來增長的新亮點。2016年，公司重點推出“威琈特”養(yǎng)護(hù)系列設(shè)備，綠色環(huán)保和遠(yuǎn)程智能成為該系列產(chǎn)品的最大亮點。通過國V標(biāo)準(zhǔn)系列底盤和高低速分動技術(shù)、率先采用全新升級的上裝發(fā)動機(jī)，單車污染可減少30%-50%；通過設(shè)備上加裝的智能化遠(yuǎn)程系統(tǒng)，中交西筑還將通過運用互聯(lián)網(wǎng)和信息化技術(shù)手段，運用于租賃的設(shè)備，推行托管經(jīng)營、遠(yuǎn)程智能調(diào)試、故障預(yù)診斷、故障排除等高價值的售后服務(wù)業(yè)務(wù)。

近年來，中交西筑加快了科技創(chuàng)新的步伐。2015年一年，公司完成了SG5000、SG3000型攪拌設(shè)備、ZXZ5311瀝青碎石同步封層車等7款新產(chǎn)品的設(shè)計任務(wù)。此外還完成專項技術(shù)研究12項，產(chǎn)品重大改進(jìn)6項，工藝改進(jìn)13項。目前，中交西筑已獲批成為“高新技術(shù)企業(yè)”、“公路養(yǎng)護(hù)裝備工程實驗室”、“攪拌設(shè)備技能鑒定站”，獲建陜西筑養(yǎng)路機(jī)械工程技術(shù)研究中心。

楊向陽表示，經(jīng)過這兩年的不斷努力，一些原先不待見國產(chǎn)設(shè)備的客戶對中交西筑的看法也有了明顯改變，他們經(jīng)過試用和考察后承認(rèn)國產(chǎn)裝備的產(chǎn)品品質(zhì)、細(xì)節(jié)處理正變得越來越好，服務(wù)保障和價值創(chuàng)造能力也越來越強(qiáng)。

向服務(wù)要效益

楊向陽為中交西筑定下的方向是道路和養(yǎng)護(hù)裝備先進(jìn)的制造服務(wù)商。這里面又有三個定位，即工程裝備價值最大化的專業(yè)增值服務(wù)者，道路和養(yǎng)護(hù)裝備先進(jìn)的制造者，優(yōu)秀的裝備方案和系統(tǒng)集成者。

楊向陽表示，傳統(tǒng)制造商的角色只是制造產(chǎn)品并賣給客戶，而制造服務(wù)商則是將單純的買賣關(guān)系變成合作關(guān)系，為客戶提供增值服務(wù)。

2016年中交西筑重點發(fā)展一體化專業(yè)租賃服務(wù)，變被動租賃為主動經(jīng)營。公司組建了中交西筑租賃服務(wù)分公司，通過設(shè)備托管、租賃、二手機(jī)交易等方式，讓客戶手中的設(shè)備動起來，實現(xiàn)雙贏。鶴大高速9標(biāo)路面工程施工項目中，中交西筑第一次操作了這種一體化租賃施工模式，經(jīng)過4個月的施工，完成了試驗段及21千米單層路面鋪設(shè)任務(wù)，一次性檢驗全合格，獲得了中交一航總承包公司的高度認(rèn)可，為公司后續(xù)承攬一體化租賃施工項目積累了經(jīng)驗。

“攪拌設(shè)備的使用壽命很長，如果按照傳統(tǒng)的買賣模式，客戶十年才需要更新一次設(shè)備。這對于公司和客戶都是一種資源的浪費。因此我們現(xiàn)在的做法是與客戶合作，為客戶提供延伸服務(wù)，把客戶手中閑置的設(shè)備租回來自己用，或者主動為客戶的設(shè)備進(jìn)行更新升級。”胡林說。

胡林表示，與客戶的合作，就是要為客戶創(chuàng)造價值。公司可以一個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供項目信息，幫助客戶盤活閑置的設(shè)備。通過這些舉措，在單純的設(shè)備買賣中加入平等合作，實現(xiàn)雙方共贏。

至于“優(yōu)秀的裝備方案和系統(tǒng)集成者”這個定位，胡林舉了個例子，如果業(yè)主準(zhǔn)備修一條公路，中交西筑可以幫助業(yè)主規(guī)劃路基方案和設(shè)備配置方案，雖然公司只有路面機(jī)械，但可以與業(yè)界其他企業(yè)合作，向業(yè)主一次性配齊施工所需的設(shè)備。

中交西筑希望打造一個聯(lián)合體，為業(yè)主單位提供整合的施工方案?？蛻暨x擇具體的設(shè)備配置方案，再交給公司進(jìn)行采購。在這個過程中，胡林表示，公司不會因為與其他公司有重疊業(yè)務(wù)，就拒絕向業(yè)主推薦該品牌。“我們尊重每個競爭對手，我覺得每個品牌都有自己的專長和優(yōu)勢，我們所有的出發(fā)點是為客戶創(chuàng)造最大的價值，因此需要眾長，整合所有資源，為客戶提供最適合的方案。”胡林表示。

掘金

幾乎從十年前開始，中交西筑就將海外市場視為未來的發(fā)展方向，積極推進(jìn)各項國際布。如今，隨著“”開始實施，借力中交集團(tuán)優(yōu)勢資源的中交西筑，在市場布中贏得了先機(jī)。

交通基礎(chǔ)設(shè)施是“”的發(fā)展重點，而這也是中交集團(tuán)的強(qiáng)項所在。為此，中交西筑主動融入中交集團(tuán)的發(fā)展思路，在集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈中找準(zhǔn)自己的價值定位，通過加快構(gòu)建適應(yīng)性組織和創(chuàng)新商業(yè)模式，尋找與中交集團(tuán)各兄弟單位的利益交匯點來服務(wù)上游，不斷發(fā)展自己。中交西筑借力交建集團(tuán)“一體兩翼”的發(fā)展。兩翼是指中交集團(tuán)形成的兩大平臺，一個是路橋，一個是港灣，挺進(jìn)海外市場。

“路橋以傳統(tǒng)的海外道路、鐵路、公路總設(shè)計、總承包為主，帶動中交西筑產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)共同發(fā)展。路橋在海外的道路中的路面設(shè)備基本由中交西筑全力提供和保障。”在楊向陽規(guī)劃中，未來中交西筑還將與其他央企進(jìn)行深度合作，在“”中，緊隨我們的基本企業(yè)走出去為主，跟著他們走出去。

楊向陽表示，公司產(chǎn)品在俄羅斯、中亞、非洲等地區(qū)運轉(zhuǎn)多年，目前產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全球近60個和地區(qū)。僅在非洲地區(qū)，目前已完成了安哥拉、贊比亞、索馬里、坦桑尼亞、埃塞俄比亞等9個的海外布，并完成了中交三公、中建二等單位的首套西筑設(shè)備銷售工作。公司熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，可以為海外的施工工程提供專業(yè)化的裝備總承包或設(shè)備租賃服務(wù)。

在海外市場開拓過程中，中交西筑采取“兩條腿”走路的方針，在借助中交集團(tuán)平臺的同時，也強(qiáng)調(diào)要依靠公司自身資源，研發(fā)針對海外施工特點的專業(yè)路面機(jī)械系列產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品直銷“走出去”份額。

開拓海外市場并不容易，中交西筑采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，加強(qiáng)海外市場商業(yè)模式創(chuàng)新和海外銷售網(wǎng)絡(luò)，為海外用戶提供設(shè)備租賃、托管、回購、合作建站、施工設(shè)備總包及路面施工清包等一攬子服務(wù)。在營銷上逐漸傾向代理制，不斷在當(dāng)?shù)睾Y選出文化契合、能夠共同發(fā)展的代理商，將代理商作為營銷、服務(wù)主體，最終實現(xiàn)本土化運營。胡林表示，目前中交西筑正在努力搭建自身的代理服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)，配件倉庫、培訓(xùn)服務(wù)人員，實現(xiàn)與代理商的共同成長。

一家行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)應(yīng)該具備怎樣的品質(zhì)？楊向陽思考后認(rèn)為，核心的品質(zhì)是以客戶為中心，全心全意為客戶服務(wù)，能持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，以行業(yè)發(fā)展為己任。更重要的是，要持續(xù)創(chuàng)新，以創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。(本文來自中交西筑)

標(biāo)簽：路面機(jī)械 中交西筑