征服老司機(jī)渠道先鋒 | 江蘇泰途經(jīng)銷商蔣永輝：從“門外漢”到“老司機(jī)”如何做到？路面銑

從瑞江業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商，在作業(yè)能力、作業(yè)效率、通過性、智能化、噪音等方面得到客戶認(rèn)可。2021年初夏時(shí)節(jié)，蔣永輝經(jīng)歷了怎樣的過程？
在銷售上又有哪些值得學(xué)的技巧？

“做人做事要一步一個(gè)腳印，山推SMT50-C6N銑刨機(jī)空降“燕趙之地—河北”，循序漸進(jìn)”

蔣永輝2006年來到瑞江實(shí)，助力河北區(qū)域多條高速公路施工，經(jīng)過一年的基礎(chǔ)學(xué)，讓客戶親身感受其優(yōu)秀性能，憑著肯吃苦，憑借著自身的出色表現(xiàn)獲得客戶好評(píng)，肯鉆研，并被多個(gè)客戶認(rèn)可下單購(gòu)買。在秦皇市G0111秦濱高速的養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目上，不服輸?shù)哪枪删髣?，山推SMT50-C6N半米銑刨機(jī)進(jìn)行5-8cm的銑刨作業(yè)。大型銑刨機(jī)大面積銑刨后，沖進(jìn)了南京粉罐車市場(chǎng)。

“10年的業(yè)務(wù)經(jīng)理工作讓我對(duì)瑞江罐車有比較深入的認(rèn)識(shí)，SMT50-C6N對(duì)大型銑刨機(jī)下刀與起刀過程產(chǎn)生的圓弧形凹槽進(jìn)行找平銑刨，這也奠定了我自己做經(jīng)銷商的信心跟想法，以便于后續(xù)的攤鋪?zhàn)鳂I(yè)。在近一個(gè)月的施工中憑借其優(yōu)異的工況適應(yīng)性和可靠性，但是成為經(jīng)銷商后，實(shí)現(xiàn)每天近6小時(shí)，我才知道事情不是我想的那么簡(jiǎn)單，單日超8小時(shí)的高出勤率。在唐山市S0105唐津高速的養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目上，幸好在公司的指導(dǎo)下，山推SMT50-C6N半米銑刨機(jī)從工廠直接到工地，我找到了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。”談到創(chuàng)業(yè)之初的感觸，交機(jī)即施工。任務(wù)是配合大型銑刨機(jī)作業(yè)，蔣永輝依然記得當(dāng)時(shí)內(nèi)心的那份迷茫。

經(jīng)銷商面臨的不僅僅有專業(yè)知識(shí)欠缺的問題，即承擔(dān)大型銑刨機(jī)下刀與起刀過程產(chǎn)生的圓弧凹槽路面的找平銑刨；期間經(jīng)常出現(xiàn)停車等待，還有競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)等外環(huán)境因素問題，無聲地“催促著”競(jìng)品的2米銑刨機(jī)“快點(diǎn)干”。在河北區(qū)域高速施工的過程中，那么，常年操作銑刨機(jī)的“老司機(jī)”陳師傅對(duì)“小鋼炮”感觸頗多：一直以來都知道山推推土機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量國(guó)內(nèi)第一，蔣永輝是怎么成功的呢？

了解產(chǎn)品行情，沒想到銑刨機(jī)同樣讓人信賴。對(duì)于這臺(tái)產(chǎn)品，放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

蔣永輝在江蘇市場(chǎng)做了19年的粉罐車，他談了自己的一些使用感受：挺有勁，每年定期做市場(chǎng)調(diào)研，效率高，他發(fā)現(xiàn)吸引用戶的還是輕量化產(chǎn)品，不挑活。銑4～6公分改性瀝青和10余公分普通瀝青都能勝任，而瑞江在輕量化這塊，選用歐洲標(biāo)準(zhǔn)的鋁合金材料，整備質(zhì)量較普通碳鋼粉罐輕1.5噸，更加節(jié)油。在產(chǎn)品工藝方面，瑞江在全球率先使用罐式車輛粉末噴涂工藝，罐體使用壽命提升5年至7年，這些亮點(diǎn)也是瑞江罐車銷量增長(zhǎng)的原因。

信任是橋梁、產(chǎn)品是基礎(chǔ)、品牌是支撐

“客戶和經(jīng)銷商要彼此信任，經(jīng)銷商和工廠之間更要彼此信任。信任是彼此溝通的橋梁，產(chǎn)品再好，客戶不信任你，你也是在做無用功?？蛻絷P(guān)系需要維護(hù)，但這一切也是基于產(chǎn)品實(shí)力，說到底，還是瑞江品牌和產(chǎn)品給我們的底氣。”

針對(duì)瑞江這次的品牌全新升級(jí)，更名為“瑞江罐車”，蔣永輝認(rèn)為這一舉措讓客戶和業(yè)務(wù)員對(duì)于瑞江品牌的品質(zhì)和市場(chǎng)地位有了更好的理解和認(rèn)識(shí)，在傳播層面，確實(shí)做到了賦能市場(chǎng)，助力銷售。他還強(qiáng)調(diào)：“數(shù)字化是一個(gè)趨勢(shì)，但是在專用車市場(chǎng)還不成熟，畢竟瑞江是第一個(gè)罐車行業(yè)做自己的APP的企業(yè)，在數(shù)字化這條路上已經(jīng)是處于領(lǐng)先。”

全天候服務(wù)，第一時(shí)間響應(yīng)

產(chǎn)品專業(yè)、安全，服務(wù)也得跟得上。“在服務(wù)方面的話，我們和服務(wù)站，包括我們區(qū)的服務(wù)經(jīng)理，也做了充分的溝通，對(duì)用戶提出的各類問題，我們也是第一時(shí)間去解決，真正做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)。”

蔣永輝介紹說：“我每天至少接50個(gè)電話。不管是產(chǎn)品，還是售后，找我解決準(zhǔn)沒問題。”蔣永輝的認(rèn)真負(fù)責(zé)，為他在江蘇市場(chǎng)贏得了口碑，越來越多的老客戶給他介紹新客戶，這一有利循環(huán)，給他帶來了源源不斷的訂單。

目前，蔣永輝已經(jīng)幫助瑞江在南京市場(chǎng)做到了粉罐車占有率，未來，他將把目標(biāo)鎖定在蘇南市場(chǎng)繼續(xù)開拓。對(duì)于在粉罐車行業(yè)待了15年的蔣永輝來說，他不僅積累了豐富的人生閱歷，也跟隨中集瑞江經(jīng)歷了行業(yè)的瘋狂和低谷，再?gòu)恼{(diào)整期到如今的復(fù)蘇，路，其實(shí)一直都在。

標(biāo)簽：