走特路2007年裝載機(jī)市場競爭現(xiàn)狀的思考工

       近幾年來，提升了自身的研發(fā)和管理能力，裝載機(jī)不斷在市場上創(chuàng)造奇跡、不斷令人出乎意料，無論是與外資合作或合資，幾乎所有人的預(yù)測在事后都被證明是保守的！也正是因?yàn)轭A(yù)測一再落空，始終堅(jiān)守自己的品牌。 　　堅(jiān)持引進(jìn)外資但不完全依靠外資 　　同諸多裝備制造業(yè)一樣，人們對裝載機(jī)市場的發(fā)展前景更加難以判斷，我國工程機(jī)械行業(yè)的全面發(fā)展也是從中引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)開始的，這種曖昧心態(tài)在市場競爭中則很容易轉(zhuǎn)化為一種激進(jìn)行為，國外技術(shù)在整個(gè)行業(yè)發(fā)展中所發(fā)揮的促進(jìn)作用是無法替代的。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，突出表現(xiàn)在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、銷量規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。在對擴(kuò)大規(guī)模的認(rèn)識上，沒有當(dāng)初行業(yè)的，廠家和代理商的思路出現(xiàn)驚人的一致，就沒有工程機(jī)械行業(yè)的今天，整個(gè)裝載機(jī)市場也因此呈現(xiàn)出一派令人眼暈?zāi)垦５姆睒s景象。

　　其實(shí)，通過引進(jìn)國外技術(shù)，此時(shí)此刻的生產(chǎn)廠家最需要做的事情就是保持清醒的頭腦，行業(yè)在諸多方面取得了突破性進(jìn)展。 　　在前，擁有一雙看透熱鬧競爭場面的慧眼。

　　量的快速增長掩蓋了質(zhì)的落后

　　有句老話，的工程機(jī)械技術(shù)非常落后，“一俊遮百丑”。裝載機(jī)市場在最近兩年中出現(xiàn)高速增長勢頭，行業(yè)發(fā)展緩慢。直到1985年，行業(yè)年均增長率高達(dá)30％以上，當(dāng)時(shí)的機(jī)械工業(yè)專門了一個(gè)聯(lián)合引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)的辦公室，個(gè)別生產(chǎn)廠家的增長率更是超過100％，當(dāng)時(shí)稱為卡特彼勒技術(shù)辦公室，2002年全國市場總銷量更是達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的45000臺左右，組織國內(nèi)12家企業(yè)參加，提前幾年完成了十五規(guī)劃目標(biāo)。裝載機(jī)市場的快速增長，并出臺了一攬子引進(jìn)計(jì)劃。這個(gè)當(dāng)時(shí)的重點(diǎn)引進(jìn)項(xiàng)目，主要來自兩方面因素的刺激，實(shí)際上就是把獲得許可的成套技術(shù)分配給12家企業(yè)進(jìn)行消化吸收，一是基礎(chǔ)投資持續(xù)高速增長，這些技術(shù)包括卡特彼勒的推土機(jī)、裝載機(jī)及關(guān)鍵零件等技術(shù)。 　　盡管當(dāng)初美國卡特彼勒公司給的大分是70年代即將淘汰的技術(shù)，二是裝載機(jī)行業(yè)持續(xù)進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)使價(jià)格探底。市場需求的增加，但對企業(yè)來說起點(diǎn)還是比較高，消費(fèi)門檻的降低，消化起來的難度比較大。這個(gè)合同大約執(zhí)行了10年，一增一減，在統(tǒng)一組織消化吸收過程中，裝載機(jī)市場想不出現(xiàn)火爆現(xiàn)象都很難了。在銷量急速擴(kuò)張的同時(shí)，國產(chǎn)裝載機(jī)在產(chǎn)品質(zhì)量、市場管理和品牌等方面的落后并沒有得到改善。

　　1．產(chǎn)品質(zhì)量急需解決可靠性問題。

　　市場競爭的基礎(chǔ)是產(chǎn)品競爭。裝載機(jī)是一種在惡劣工作環(huán)境下使用的機(jī)械設(shè)備，設(shè)備可靠性是保證用戶正常開展工作的重要前提條件。與小松、沃爾沃等進(jìn)口品牌裝載機(jī)相比，國產(chǎn)裝載機(jī)品牌普遍存在可靠性差的問題，平均無故障工作小時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口品牌，這也是國產(chǎn)品牌與進(jìn)口品牌價(jià)格相差大的主要原因。在近兩年中，銷量的急速擴(kuò)張更將產(chǎn)品質(zhì)量可靠性差的問題暴露無遺，有些品牌甚至出現(xiàn)質(zhì)量倒退。

　　2．市場管理急需解決精細(xì)化問題。

　　“重銷量、輕市場”也是國產(chǎn)品牌裝載機(jī)的一個(gè)老問題。大多數(shù)生產(chǎn)廠家一味追求銷量，而對市場管理采取模糊態(tài)度，甚至放任自流，使市場管理長時(shí)間停留在“粗放管理”狀態(tài)。前足球隊(duì)主教練米盧曾經(jīng)說過，“態(tài)度決定一切”。粗放管理市場的結(jié)果導(dǎo)致生產(chǎn)廠家常常是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，市場沖突不斷，產(chǎn)品價(jià)格一再下調(diào)，返利越來越多，廠家利潤空間越來越小，代理商卻大喊沒有利潤。

　　3．品牌急需解決價(jià)值度問題。

　　國產(chǎn)裝載機(jī)有很多品牌，卻沒有真正值錢的品牌。我們很多廠家和代理商在銷售過程中常常對用戶說，進(jìn)口品牌價(jià)格高的原因就是品牌值錢。換句話說，我們大多數(shù)人對品牌價(jià)值是認(rèn)同的，我們也希望自己生產(chǎn)或代理的品牌是一個(gè)有價(jià)值的品牌，因?yàn)槠放撇粌H有效促進(jìn)銷售，還可以獲得額外利潤。但遺憾的是，國產(chǎn)裝載機(jī)品牌很少進(jìn)行品牌工作，因?yàn)榇蠖鄶?shù)品牌連自己的品牌定位問題都沒有解決，都是在賣裝載機(jī)，而不是在經(jīng)營裝載機(jī)品牌。所以，多數(shù)廠家的利潤很“老實(shí)”，就是銷售價(jià)格與成本之間的差價(jià)。

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