收獲機市場卡特彼勒路面機械的攻略福田雷

       經(jīng)過十多年超高速發(fā)展，福田雷沃有意在廣東籌建水稻聯(lián)合收割機生產(chǎn)基地，我國的公路已經(jīng)取得了舉世矚目的成就，以進一步貼近水稻機主戰(zhàn)場。（注：福田雷沃全稱福田雷沃國際重工股份有限公司）1月6日，2005年我國公路共完成投資5485億元，到東莞參加福田雷沃農(nóng)業(yè)裝備商務(wù)年會的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、服務(wù)商代表超過1000名。會議期間，比2004年增長約15%。直到今天，福田雷沃重點展示了全系列小麥、玉米、水稻收獲機械，公路仍然增勢未減。根據(jù)交通“十一五”規(guī)劃，其中新研制成功的半喂入水稻收割機尤其令人矚目。目前國內(nèi)半喂入機市場主要由日、韓企業(yè)掌控，全國公路總里程“十一五”末將達230萬公里，盡管國內(nèi)有多家企業(yè)推出半喂入產(chǎn)品，五年將增加38萬公里，但從產(chǎn)品的綜合性能上還不足以與日、韓企業(yè)的產(chǎn)品抗衡，高速公路里程將達6.5萬公里，因此，其中高速公路投資為22000億元，半喂入水稻機的價格一直居高不下，約占交通總投資額的一半以上。

　　如此巨大的工程投資吸引了眾多筑養(yǎng)路機械制造廠商參與競爭。目前，利潤豐厚得驚人。據(jù)介紹，我國有筑養(yǎng)路機械制造企業(yè)近400家，2006年福田雷沃依托“集成知識，競爭十分激烈，整合創(chuàng)新”的發(fā)展模式，其中徐工、西筑、陜建、中聯(lián)重科、三一重工、柳工等企業(yè)在市場耕耘多年，各項業(yè)務(wù)均保持了既快又好的發(fā)展勢頭：全年共完成銷售收入85億元，已取得了很大收獲。而諸如維特根、戴納派克、寶馬格等外資公司業(yè)已進入，福田雷沃谷神收獲機出了“發(fā)家”和“致富”兩大系列新產(chǎn)品，并占據(jù)了不小的市場份額。

　　雖然市場競爭如此激烈，全年收獲機銷量近5臺，但公路建養(yǎng)市場蘊涵的巨大市場機會仍然吸引著更多的企業(yè)繼續(xù)投入，連續(xù)第6年領(lǐng)跑同行；福田雷沃歐豹大中拖業(yè)務(wù)進一步拓展，參與到競爭中來。這其中就有著名的美國卡特彼勒公司（Caterpillar）。

　　從2005年以來，涵蓋了25~180馬力，卡特彼勒路面機械明顯加大了其在市場的推廣力度，成為業(yè)內(nèi)產(chǎn)品種類最豐富的品牌，引起了行業(yè)的極大關(guān)注。眾所周知，2006年全年銷量近4萬臺，卡特彼勒是工程機械、礦用設(shè)備、柴油和天然氣發(fā)動機以及工業(yè)用燃氣輪機領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者和全球領(lǐng)先制造商，已連續(xù)兩年位居行業(yè)榜首。此外，其在工程機械以及發(fā)電機組等方面保持著絕對的優(yōu)勢?？ㄌ乇死者M入市場以來，其液壓挖掘機和發(fā)電機組、發(fā)動機等產(chǎn)品在也取得了不俗的業(yè)績，挖掘機產(chǎn)品于2006年年初生產(chǎn)已逾萬臺。相比之下，卡特彼勒路面機械在的發(fā)展卻非一帆風(fēng)順，其早幾年前在市場推出的路面產(chǎn)品遠未達到預(yù)期的目標(biāo)。因此2005年卡特彼勒重新梳理了路面機械的發(fā)展思路并了路面機械事業(yè)，各個代理商著手增加路面機械的服務(wù)團隊和銷售隊伍，并依托獨資的卡特彼勒路面機械（徐州）有限公司，開始加大卡特彼勒路面機械的本地化生產(chǎn)。

　　種種跡象表明，卡特彼勒將在路面機械領(lǐng)域發(fā)起新一輪的市場攻略。那么針對于市場其又是如何考慮的呢？記者采訪了卡特彼勒路面機械市場梁涵先生。

　　記者：目前進入路面機械市場的品牌較多，競爭也十分激烈。卡特彼勒針對市場的開拓有哪些具體措施？

　　梁涵：從2005年開始，卡特彼勒經(jīng)過大量研發(fā)投入以及市場調(diào)查，開始在推出各種適合施工工藝的道路施工設(shè)備，并建立零件倉儲中心，致力于提供全方位路面解決方案，為服務(wù)公路養(yǎng)護市場做前期準(zhǔn)備。

　　在產(chǎn)品上，目前卡特彼勒和在的5家代理商已推出一套完整的道路建筑解決方案：基層整平(平地機、鏟運機、推土機)－拌和（穩(wěn)定土拌和機）－壓實（單鋼輪壓路機）－面層攤鋪與壓實（履帶式攤鋪機、雙鋼輪壓路機、輪胎壓路機）－路面處理（多功能小型機具）；以及一套完整的路面養(yǎng)護解決方案：銑刨工藝（銑刨機、滑移裝載機）－冷再生工藝（冷再生機、平地機、單鋼輪壓路機）－攤鋪新料（履帶式攤鋪機、壓路機）。

　　在銷售措施上，針對施工企業(yè)目前設(shè)備購買能力的現(xiàn)狀，推出了一系列的金融服務(wù)和租賃服務(wù)，客戶用很少的錢就可以把CAT機器帶回工地使用。卡特彼勒的某代理商最近正在辦理一項路面設(shè)備以租代售業(yè)務(wù)，客戶是一個體租賃戶，承接了大量的施工業(yè)務(wù)，但由于設(shè)備購買資金不足一直在猶豫。

　　代理商通過考察該客戶的信用和還款能力后，為客戶提供了一套方案：即客戶先以租賃的形式，按照市場租賃價格把機器拿去使用，按月付租，等到拿到工程款后，客戶只需要付出減掉之前所支付的租金以外的剩余機器價格，就可以擁有這臺設(shè)備。此外，卡特彼勒各地的代理商正在著手建立卡特彼勒租賃店，租賃服務(wù)對于擬減少設(shè)備運作成本的施工企業(yè)將是一個巨大的吸引力。

　　記者：在，路面機械和土方機械的銷售終端用戶差異較大。對此，卡特彼勒針對經(jīng)銷商在路面機械銷售方面有何舉措？

　　梁涵：卡特彼勒擁有強大的代理商體系，這個體系一直是哈佛大學(xué)商業(yè)管理書籍中的經(jīng)典案例?？ㄌ乇死赵谟?家代理商，他們?nèi)珯?quán)并唯一代理卡特彼勒產(chǎn)品在其區(qū)域中的銷售、服務(wù)和支持，并逐漸開始為客戶提供實物租賃業(yè)務(wù)、金融服務(wù)、保險、培訓(xùn)、維護修理等。已遠遠走在國內(nèi)工程機械代理商的前列，這些代理商與卡特彼勒有著業(yè)界最穩(wěn)健和相互扶持的關(guān)系，并且在建立的成熟創(chuàng)新的模式將為卡特彼勒路面設(shè)備的引進建立良好的平臺。

　　路面設(shè)備客戶群相對土方機械有分差異，卡特彼勒代理商已經(jīng)開始組建一支專門針對路面設(shè)備的服務(wù)團隊和銷售隊伍。事實上，在工程機械行業(yè)，挖掘機行業(yè)的服務(wù)模式要領(lǐng)先于其他行業(yè)，代理商會把這方面成熟的經(jīng)驗引入到路面機械行業(yè)，為卡特彼勒路面設(shè)備用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　記者：據(jù)我們了解，目前市場對ABG和福格勒攤鋪機的認可度較高，相比而言，您認為卡特彼勒攤鋪機的優(yōu)勢有哪些？

　　梁涵：卡特彼勒路面設(shè)備的優(yōu)勢在于其擁有完整的道路建筑和路面養(yǎng)護產(chǎn)品線以及不斷的技術(shù)創(chuàng)新。作為全球500強企業(yè)，卡特彼勒一直以產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新而聞名于世。2004共投資9.3億美元用于產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，平均每個工作日投資3200萬用于研發(fā)?？ㄌ乇死章访嬖O(shè)備已經(jīng)采用了許多新技術(shù)、新工藝。

　　就攤鋪機而言，卡特彼勒攤鋪機系列齊全，供應(yīng)從1.4米到13米全系列的攤鋪機，包括為農(nóng)村公路和市政量身打造的輪胎式攤鋪機。

　　攤鋪機的各個組件都采用卡特彼勒自己的產(chǎn)品。眾所周知，卡特彼勒在底盤、發(fā)動機、行走系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等方面都在全球居于地位，這些正是CAT產(chǎn)品之所以在質(zhì)量上領(lǐng)先的原因，由于全使用卡特彼勒配件，用戶維修和保養(yǎng)就非常方便。同時，卡特彼勒攤鋪機的高效率是顯著特點，比如9米履帶式攤鋪機AP755工作速度可以達到26m/min，7.5米輪胎式攤鋪機AP600工作速度可以達到60m/min。此外，在環(huán)保、操作、熨平板的可靠性等方面都有較大的優(yōu)勢。

　　記者：請您介紹一下卡特彼勒路面機械在的具體規(guī)劃。

　　梁涵：（1）推進卡特彼勒路面設(shè)備在的本土化進程。在2000年，卡特彼勒路面機械有限公司在徐州，并面向國內(nèi)外市場生產(chǎn)10～18噸級的振動壓路機和動力平地機。并從今年起要把卡特彼勒其它路面設(shè)備的生產(chǎn)引入這個工廠并進行本土生產(chǎn)，以縮短供貨周期和配件供應(yīng)周期。

　　（2）推進CAT租賃店的發(fā)展。臨時設(shè)備方案有時能更好地滿足客戶對某些工況的需求，這就是卡特彼勒代理商為客戶提供多種設(shè)備租賃的原因。

　　CAT租賃店提供一流的卡特彼勒產(chǎn)品，高素質(zhì)的租賃隊伍服務(wù)體系，專業(yè)的操作手，提供單臺產(chǎn)品和批量租賃，滿足客戶大工程高效率的需求。CAT租賃店將利用代理商在廣闊的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成租、用、管、修的全面租賃保障體系。

　　（3）推進“CAT道路施工完全解決方案”。目前，卡特彼勒路面機械將在推出道路施工完全解決方案，具體包括：

　　a.專家咨詢服務(wù)：從項目設(shè)計開始到道路運行，提供整個項目的工藝咨詢服務(wù)。比如一個道改造項目，承建商只需要提供改造需要達到的目標(biāo)值，卡特彼勒及其代理商就會根據(jù)承建商的實際情況提供一套最經(jīng)濟的改造工藝方案。

　　b.推出完整的道路和路面養(yǎng)護產(chǎn)品線，為道路承建商提供各種應(yīng)用的選擇。

　　c.靈活的融資租賃方案、以租代售選擇、實物租賃業(yè)務(wù)和保險協(xié)助計劃，降低道路承建商的財務(wù)風(fēng)險和負擔(dān)，以最低的投入來獲得最大的利益?？ㄌ乇死兆詮娜ツ暝谕瞥鋈谫Y租賃業(yè)務(wù)以來，又將推出以租代售和實物租賃的模式，為客戶提供更多選擇。

　　d.員工培訓(xùn)方案：致力于協(xié)助承建商、設(shè)備租賃公司提供經(jīng)過全面培訓(xùn)、完全勝任的操作手和管理員。在培訓(xùn)上進行投資可以減少承建商不合格工程的出現(xiàn)，提高工程效率。

　　從事筑養(yǎng)路機械行業(yè)多年的梁涵先生，對于我國的筑養(yǎng)路機械市場有著較為深刻的認識，其對于我國的筑養(yǎng)路機械行業(yè)也有著自己獨到的見解。梁涵先生認為，我國的筑養(yǎng)路機械產(chǎn)品雖然種類繁多，但缺乏配套，不能提供全面的設(shè)備解決方案，以及與之相關(guān)的金融服務(wù)等，用戶選擇余地較小；經(jīng)銷商系統(tǒng)不穩(wěn)定，代理商代理產(chǎn)品混亂，從而造成市場上很多產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)無法銜接；另外用戶對設(shè)備使用的經(jīng)濟價值了解不夠，對租賃或購買的正確選擇認識不足，設(shè)備使用成本較高。

　　從之前行業(yè)的放量增長到宏觀調(diào)控之后的市場萎縮再到如今逐漸恢復(fù)理性地復(fù)蘇，卡特彼勒在路面機械的構(gòu)想和無疑讓人們意識到了國內(nèi)公路建養(yǎng)市場的份量。而根據(jù)我國工程機械行業(yè)“十一五”規(guī)劃發(fā)展數(shù)據(jù)顯示，之后幾年國內(nèi)攤鋪機、壓路機、銑刨機市場競爭將更加激烈。對卡特彼勒而言，注定其未來的發(fā)展之路必定充滿挑戰(zhàn)。相信其專注于為公路養(yǎng)護市場的客戶提供最超值的機器和支持服務(wù)能夠讓卡特彼勒路面機械的攻略取得成功。

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