卡特彼勒:不給競爭對(duì)手任何可乘之機(jī)

        內(nèi)蒙古包頭鹿城路橋養(yǎng)護(hù)公司中標(biāo)210國道大修及呼和浩特市環(huán)城高速等多條高速工程后，急需購置兩臺(tái)12噸級(jí)的雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)用于瀝青路面的壓實(shí)施工。 
　　威斯特公司（卡特彼勒的公司之一）得知了這個(gè)消息，馬上派銷售人員來拜訪，向他們介紹CATCB534DXW雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)。這種壓路機(jī)具備高頻多振幅選擇的高規(guī)格振動(dòng)系統(tǒng)，可針對(duì)多種工況及材料壓實(shí)，一機(jī)多用從而減少多次購機(jī)費(fèi)用；高規(guī)格噴水系統(tǒng)、速度自動(dòng)控制系統(tǒng)、人機(jī)設(shè)計(jì)的機(jī)架及操作控制系統(tǒng)也相當(dāng)具有吸引力。此外，卡特彼勒的代理商還能為養(yǎng)護(hù)公司提供一站式服務(wù)?？ㄌ乇死盏膽B(tài)度，打動(dòng)了包頭鹿城公司，他們決定試用CATCB534DXW。 
　　在為期近20天的試用期里，卡特彼勒的壓路機(jī)也以其優(yōu)越的性能及使用的可靠性得到施工監(jiān)理和操作手的一致贊揚(yáng)。 
　　對(duì)任何一個(gè)工程和承包商來說，評(píng)判建筑機(jī)械的好壞有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一是機(jī)械要耐用，另一個(gè)是一旦出現(xiàn)機(jī)械故障，必須能夠馬上得到解決。否則，即使你的機(jī)械比別人便宜，工程承包商也不見得買你的。誰也不愿意為了幾個(gè)錢而耽誤工程，蒙受隨之而來的巨大損失。
　　卡特彼勒深知這一點(diǎn)。因此，他們的機(jī)械設(shè)備一是保障質(zhì)量，結(jié)實(shí)耐用，二是建有一個(gè)全球范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。憑著這兩條，卡特彼勒走過了八十多年，成長為建筑機(jī)械、礦用設(shè)備、柴油和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)以及工業(yè)用燃?xì)廨啓C(jī)領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者和全球領(lǐng)先制造商，保持全球供應(yīng)商和美國主要出口商的穩(wěn)固地位。
　　同時(shí)，卡特彼勒也知道，對(duì)任何一個(gè)工程和承包商來說，資金都是個(gè)關(guān)鍵。而卡特彼勒的金融服務(wù)公司，正好能夠在這一方面，給予客戶最大的幫助。 
　　針對(duì)客戶工程密集、資金緊張的狀況，卡特彼勒公司建議鹿城路橋養(yǎng)護(hù)公司通過卡特彼勒的金融服務(wù)公司來購買這兩臺(tái)壓路機(jī)。他們提供的條件相當(dāng)優(yōu)惠：首付15%，租期長達(dá)3年，而年利率僅為7.5%的固定利率。比起一般30%首付外加11%的浮動(dòng)利率的租賃條件，實(shí)在相當(dāng)誘人。整個(gè)審批手續(xù)極其順利，兩臺(tái)新設(shè)備及時(shí)到達(dá)客戶工地，沒有耽誤工期?？ㄌ乇死兆赓U解除了客戶的燃眉之急并減輕了客戶的資金負(fù)擔(dān)。
　　這樣的事情難道都是一個(gè)銷售公司應(yīng)該做的嗎？
　　國內(nèi)許多公司，現(xiàn)在都在講“Total Solution（整體解決方案）”。其實(shí)，卡特彼勒的這種做法和IBM的“整體解決方案”如出一轍，其實(shí)質(zhì)都是為客戶的利益著想，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。這是現(xiàn)代營銷的一種創(chuàng)新。這種銷售方式除了銷售產(chǎn)品，還提供相關(guān)的技術(shù)、維修保養(yǎng)、使用培訓(xùn)、金融保險(xiǎn)等系列服務(wù)。從客戶的角度看，其服務(wù)結(jié)果已經(jīng)造成其他競爭者不可能與之抗衡的感覺。我們經(jīng)常聽到的所謂“整體解決方案”，其實(shí)就是只要客戶有需求，一旦進(jìn)入卡特彼勒的某個(gè)服務(wù)站點(diǎn)，所有的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。
　　這種銷售服務(wù)，其實(shí)也不復(fù)雜，就是把租賃也納入營銷體系中，不管是有錢的客戶還是沒有錢的客戶；想買新設(shè)備的客戶還是想買二手設(shè)備的客戶；想租賃還是分期付款的客戶；想維修還是想出賣現(xiàn)有設(shè)備的客戶；有操作人員和沒操作人員的客戶，在這里都可以得到令他們滿意的解決方案。
　　藍(lán)海把價(jià)值創(chuàng)新作為基石。價(jià)值創(chuàng)新力爭使客戶和企業(yè)的價(jià)值都出現(xiàn)飛躍，由此開辟一個(gè)全新的、非競爭性的市場空間。在卡特彼勒的這個(gè)例子中，其產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，其服務(wù)強(qiáng)調(diào)及時(shí)，其銷售強(qiáng)調(diào)“一站式”，這些做法幾乎沒有給競爭對(duì)手留下任何可乘之機(jī)，實(shí)際上也就是為自己創(chuàng)造了一片藍(lán)海。
　　在討論“改變價(jià)值和特征”這個(gè)全新的時(shí)，德魯克說，這個(gè)“本身就是一種創(chuàng)新?！薄八淖兞诉@些產(chǎn)品或服務(wù)的效用(utility)、價(jià)值和經(jīng)濟(jì)特征。雖然從物理角度看，這些產(chǎn)品或服務(wù)并沒有什么改變，但從經(jīng)濟(jì)角度來看，它們卻是迥然不同的新事物。”
　　卡特彼勒銷售的還是壓路機(jī)，但是，因?yàn)樗倪@種銷售完全是從客戶的角度考慮，而且是從幫助客戶解決問題的思路入手，這就不僅僅是把一臺(tái)壓路機(jī)推銷給某個(gè)企業(yè)那么簡單了。它為客戶提供了“整體解決方案”，使得客戶購買的這臺(tái)壓路機(jī)的使用價(jià)值得到提高；與此同時(shí)，卡特彼勒也把競爭對(duì)手排除在外，除了利潤，得到的還有公司的聲譽(yù)以及一片藍(lán)海。只有在企業(yè)把創(chuàng)新與效用、價(jià)格和成本有機(jī)結(jié)合的時(shí)候，創(chuàng)新才可能為客戶帶來價(jià)值。如果企業(yè)不能使創(chuàng)新圍繞價(jià)值進(jìn)行，作為技術(shù)創(chuàng)新者和市場推廣者的企業(yè)往往生出了蛋，卻被其他企業(yè)孵化。先驅(qū)成為了先烈，這是企業(yè)所不愿意看到的。

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