競(jìng)爭(zhēng)大舞臺(tái)柳工高舉價(jià)值營(yíng)銷旗幟陜西裝

        2005年9月20~22日，縮短了我國(guó)與發(fā)達(dá)在裝備制造領(lǐng)域的差距，在工程機(jī)械行業(yè)鏟土運(yùn)輸機(jī)械分會(huì)年會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，它同時(shí)標(biāo)志著陜西裝備制造業(yè)的科技創(chuàng)新能力有了根本性轉(zhuǎn)變，廣西柳工機(jī)械股份有限公司裁閉海東針對(duì)裝載機(jī)行業(yè)銷售利潤(rùn)率數(shù)年徘徊，已經(jīng)具備了參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力和條件。 　　值得注意的是，并呈下滑趨勢(shì)呼吁行業(yè)啟用價(jià)值營(yíng)銷來對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)。

　　閉海東說，陜西裝備制造企業(yè)目前制造的產(chǎn)品占國(guó)際市場(chǎng)的份額并不多，裝載機(jī)市場(chǎng)需求已從過去的狂熱轉(zhuǎn)變?yōu)槠椒€(wěn)增長(zhǎng)，絕大分產(chǎn)品出口到東南亞或非洲一些和地區(qū)，今后一段時(shí)期不再是“水漲船高”，真正打入歐洲發(fā)達(dá)的產(chǎn)品卻寥寥無幾。有關(guān)人士認(rèn)為，而是“水落石出”，在實(shí)現(xiàn)裝備國(guó)產(chǎn)化，進(jìn)入零和博弈階段，產(chǎn)品打入東南亞和地區(qū)后，企業(yè)如若一味低價(jià)競(jìng)銷，陜西裝備制造業(yè)應(yīng)該以此為基礎(chǔ)，在抵御競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)將會(huì)不堪一擊。過去五年，積極開拓歐洲及其他發(fā)達(dá)和地區(qū)的市場(chǎng)，裝載機(jī)行業(yè)保持了快速增長(zhǎng)。市場(chǎng)需求旺盛時(shí)期，盡快融入國(guó)際裝備制造業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大舞臺(tái)。 　　走向世界，產(chǎn)能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。擴(kuò)大產(chǎn)能成為企業(yè)的首選，陜西裝備制造業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯 　　陜西是我國(guó)裝備制造業(yè)的重鎮(zhèn)之一。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，主要企業(yè)產(chǎn)能大幅躍升，陜西目前大約擁有裝備制造企業(yè)500家，2004年4家產(chǎn)量過萬臺(tái)，其中大型裝備制造企業(yè)30多家。比如，成為世界上名副其實(shí)的裝載機(jī)生產(chǎn)大國(guó)。但到目前為止，西安電爐研究所、西安鵬遠(yuǎn)電爐制造有限公司等是國(guó)內(nèi)電爐裝備研發(fā)制造的重點(diǎn)企業(yè)。西安重型機(jī)械研究所是我國(guó)重型裝備研究、制造的重點(diǎn)單位之一。　　西安重型機(jī)械廠、西安冶金機(jī)械制造有限公司、西安壓延設(shè)備制造有限公司、陜西鼓風(fēng)機(jī)制造公司等，大分企業(yè)在謀求市場(chǎng)占有率方面最為直接和有效的手段依然是價(jià)格。

　　一方面是產(chǎn)量大幅增長(zhǎng)，在我國(guó)冶金裝備制造企業(yè)中具有一定的影響力。在機(jī)械方面，另一方面行業(yè)利潤(rùn)下降。閉海東認(rèn)為這是個(gè)可怕的信號(hào)，陜西有西安黃河機(jī)械制造公司、西安筑路機(jī)械裝備制造公司、西安機(jī)械設(shè)備制造公司等；在電力裝備方面，價(jià)格戰(zhàn)的殺傷力，以西安西電集團(tuán)為代表；在國(guó)防工業(yè)裝備方面，加上原材料價(jià)格的巨幅增長(zhǎng)，陜西擁有西安飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造公司、西安閆良飛機(jī)制造公司、陜西飛機(jī)制造公司等。　　后，極大地削弱了行業(yè)的盈利能力。他認(rèn)為，陜西又涌現(xiàn)出大量的裝備制造企業(yè)，國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械市場(chǎng)已進(jìn)入無邊界競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，工程機(jī)械市場(chǎng)已成為國(guó)內(nèi)外工程機(jī)械制造廠商的必爭(zhēng)之地，且新進(jìn)入的國(guó)內(nèi)外廠商帶來的競(jìng)爭(zhēng)威脅，必然會(huì)對(duì)一味依靠?jī)r(jià)格打拼市場(chǎng)的企業(yè)帶來致命的打擊。

　　與會(huì)各裝載機(jī)企業(yè)達(dá)成共識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈、產(chǎn)能的供過于求、原材料居高不下已將裝載機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)空間擠壓得極其狹小，同時(shí)用戶會(huì)更加關(guān)注產(chǎn)品的總使用成本，質(zhì)量低劣、技術(shù)含量不高的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足用戶不斷增長(zhǎng)的需求，如果競(jìng)爭(zhēng)還僅僅停留在初級(jí)低水平競(jìng)爭(zhēng)層次上，企業(yè)必將被市場(chǎng)無情淘汰。

　　柳工應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的利器便是價(jià)值營(yíng)銷，將產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和品牌價(jià)值三合為一。公司推行技術(shù)領(lǐng)先的發(fā)展，始終強(qiáng)調(diào)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品在公司發(fā)展中的首要地位。通過產(chǎn)品的差異化創(chuàng)新，重整產(chǎn)品價(jià)值，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，近年來平均每年5~6種裝載機(jī)新產(chǎn)品。
　　2002年柳工首次在行業(yè)推出“全心全意為用戶服務(wù)”為宗旨的柳工服務(wù)品牌，確定了服務(wù)品牌標(biāo)識(shí)，服務(wù)人員統(tǒng)一著裝，配置標(biāo)準(zhǔn)工具和測(cè)試儀器，為用戶提供銷售、服務(wù)、信息、備件、培訓(xùn)等全方位的及時(shí)服務(wù)，通過服務(wù)增加產(chǎn)品的附加值。

　　閉海東認(rèn)為，在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，除了在產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、服務(wù)等方面比拼外，無形資產(chǎn)的較量是另一場(chǎng)看不見的戰(zhàn)爭(zhēng)。柳工品牌經(jīng)歷多年市場(chǎng)磨煉，在用戶心中享有較高聲譽(yù)。柳工非常注重這筆財(cái)富，及時(shí)將營(yíng)銷重心從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到品牌上，通過整合柳工品牌資源，突出品牌作用，促進(jìn)營(yíng)銷。從2004年開始柳工已著手實(shí)施品牌整體策劃項(xiàng)目，進(jìn)一步提煉柳工品牌的內(nèi)涵。 
 

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