巡展江蘇站30年風(fēng)雨見(jiàn)證山工機(jī)械與代理商深情厚誼年

1987年，青島振華機(jī)動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售維修有限公司與山工機(jī)械正式開(kāi)啟合作。

時(shí)光荏苒如白駒過(guò)隙，30年后的今天，青島振華已經(jīng)成為山工機(jī)械合作時(shí)間最長(zhǎng)的代理商。在這見(jiàn)證社會(huì)飛速變化的三十年里，青島振華與山工機(jī)械一起通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，悄然改變幾代人的生活，使許多美好的憧憬成為可能。

“選擇山工機(jī)械，就要始終如一”

1976年，20歲的趙書(shū)斌響應(yīng)號(hào)召應(yīng)征入伍，在裝甲兵隊(duì)修理連服役，從事維修坦克車(chē)、裝甲車(chē)、汽車(chē)等工作，他與這些“鋼鐵老伙計(jì)”一輩子的不解之緣也由此結(jié)下。憑借在隊(duì)時(shí)對(duì)重型機(jī)械萌生的興趣， 趙書(shū)斌轉(zhuǎn)業(yè)后攻讀了機(jī)械專(zhuān)業(yè)，而后在家鄉(xiāng)山東平度注冊(cè)了一家汽車(chē)修理廠(chǎng)。1987年，這個(gè)風(fēng)華正茂的小伙子憑借著軍人的執(zhí)著和過(guò)硬的技術(shù)在當(dāng)?shù)仄藿缱龅蔑L(fēng)生水起。

也是在這一年，山工機(jī)械的老廠(chǎng)長(zhǎng)王國(guó)才和王春泉意圖開(kāi)拓魯東市場(chǎng)，毅然向這個(gè)軍人出身、聰明正直的小伙子拋出了橄欖枝?，F(xiàn)在的青島振華已從平度走向青島，負(fù)責(zé)山工機(jī)械整個(gè)青島地區(qū)的整機(jī)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)和售后服務(wù)，30年間累計(jì)銷(xiāo)售山工機(jī)械達(dá)3000多臺(tái)。恰如青島振華董事長(zhǎng)趙書(shū)斌所說(shuō)：“青島振華在工程機(jī)械行業(yè)摸爬滾打幾十年，一直保持良好的客戶(hù)口碑和誠(chéng)信美譽(yù)度，正是與山工機(jī)械相濡以沫的緊密合作，才有了今天的成績(jī)。”

青島振華公

為何選擇山工機(jī)械并且一合作就是30余年，趙書(shū)斌坦言：“這主要來(lái)自對(duì)彼此的信任，山工機(jī)械人好打交道，我們之間建立了深厚的友誼。三十年來(lái)，青島振華一直將‘仁義禮智信’作為企業(yè)管理之道，山工機(jī)械也一直將‘仁義禮智信’視為企業(yè)發(fā)展的靈魂，契合的是雙方攜手三十載的主要原因。同時(shí)，山工機(jī)械產(chǎn)品皮實(shí)耐用，品質(zhì)沒(méi)得說(shuō)。即使是在市場(chǎng)整體低迷的情況下，依然有很多工程大量應(yīng)用山工機(jī)械產(chǎn)品，市場(chǎng)口碑和知名度非常不錯(cuò)。其實(shí)，代理一個(gè)品牌三十年，在同行業(yè)中并不多見(jiàn)，但既然選擇了就不能半途而廢，我堅(jiān)信始終如一，持之以恒，最后一定會(huì)看到回報(bào)。”

1996年代理商會(huì)議上與王國(guó)才老廠(chǎng)長(zhǎng)合影

青島振華與山工機(jī)械銷(xiāo)售人員籃球友誼賽

“攜手同路，經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)”

對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)的代理商而言，上游資源是成敗的關(guān)鍵。“山工機(jī)械作為一個(gè)有責(zé)任心的制造商， 這些年給予了青島振華很大的幫助。2003年行業(yè)井噴， 市場(chǎng)出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況；2004年國(guó)內(nèi)行業(yè)遭遇宏觀(guān)調(diào)控，銷(xiāo)售壓力巨大、回款難度劇增、市場(chǎng)需求明顯萎縮。面對(duì)這些困境，山工機(jī)械要求代理商每周、每月進(jìn)行滾動(dòng)預(yù)測(cè)，生產(chǎn)和采購(gòu)門(mén)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體安排——這樣就給了代理商很大的迂回空間，面對(duì)不景氣的市場(chǎng)也有了底氣。”趙書(shū)斌對(duì)此感觸頗深。

“只有在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域深耕細(xì)作，才能鍛造出難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力”，趙書(shū)斌說(shuō)，“工程機(jī)械是典型的周期性行業(yè)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)周期變化，這一點(diǎn)不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。無(wú)論經(jīng)濟(jì)大環(huán)境好與壞，山工機(jī)械與代理商都會(huì)基于共同的理念和緊密地聚合在一起，好的年景齊頭并進(jìn)，市場(chǎng)回弱時(shí)共度難關(guān)。”

多年來(lái)卡特彼勒與代理商正向、持續(xù)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的合作機(jī)制一直為外界稱(chēng)贊，成功的代理商體系已經(jīng)成為卡特彼勒在全球范圍內(nèi)健康發(fā)展的重要因素。2008年，山工機(jī)械成為卡特彼勒的全資子公司，山工機(jī)械的代理制度與卡特彼勒不謀而合，對(duì)于市場(chǎng)理念的理解也有很多相似之處。同時(shí)，用心培養(yǎng)人才也是山工機(jī)械一直堅(jiān)持的核心理念，從銷(xiāo)售到內(nèi)勤，從普通員工到骨干力量，山工機(jī)械為代理商不遺余力地提供培訓(xùn)。“這一點(diǎn)對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)真的太好了，山工機(jī)械對(duì)我們員工的培訓(xùn)不但不收費(fèi)， 還提供補(bǔ)貼。”趙書(shū)斌對(duì)于山工機(jī)械給予代理商的培訓(xùn)贊不絕口。2011年，山工機(jī)械推出SEM平地機(jī)產(chǎn)品， 山東地區(qū)的第一臺(tái)平地機(jī)就是青島振華賣(mài)出的；2012年，山工機(jī)械SEM推土機(jī)上市，全國(guó)第一臺(tái)推土機(jī)也是青島振華賣(mài)出的——山工機(jī)械良好的培訓(xùn)政策提高了代理商人員素質(zhì)，也為其獲得可喜的銷(xiāo)售成績(jī)打好了基礎(chǔ)。

2013年青島日?qǐng)?bào)對(duì)于青島振華客戶(hù)活動(dòng)的整版報(bào)道

“相攜輝煌，服務(wù)贏得客戶(hù)”

“對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們賣(mài)出的產(chǎn)品就是他們的生產(chǎn)工具，機(jī)器故障會(huì)造成直接的經(jīng)濟(jì)損失，所以售后保障必須跟得上。很多客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，就是看中了服務(wù)保障。我們盡力做好維修服務(wù)，給銷(xiāo)售提供堅(jiān)實(shí)的后盾。”趙書(shū)斌說(shuō)。

“在市場(chǎng)旺季，我們經(jīng)常要奔赴一線(xiàn)，以服務(wù)制勝。公司服務(wù)人員24小時(shí)待命，隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶(hù)排除故障。只要有客戶(hù)打來(lái)電話(huà)，即使需要驅(qū)車(chē)百公里我們也會(huì)立即派人趕赴現(xiàn)場(chǎng)排除故障，有時(shí)可能只是擰一下螺帽。只要能得到客戶(hù)的肯定，就算是微不足道的小維修，我們也會(huì)很有成就感。”

“別人問(wèn)我設(shè)備賣(mài)得好的訣竅是什么？”趙書(shū)斌強(qiáng)調(diào)說(shuō)，“沒(méi)有訣竅，就是要敬業(yè)、勤奮、懂技術(shù)、懂服務(wù)。有一個(gè)客戶(hù)用了我們十多臺(tái)裝載機(jī)，因?yàn)椴僮鞴芾砀簧?，?chē)輛使用過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)一些不該出現(xiàn)的問(wèn)題，大分表現(xiàn)在操作人員機(jī)械常識(shí)貧乏、責(zé)任心不強(qiáng)等方面。我們了解情況后，就主動(dòng)與其領(lǐng)導(dǎo)溝通，組織操作手和車(chē)輛管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，講解車(chē)輛例行保養(yǎng)和日常維護(hù)等事項(xiàng)，講完后直接對(duì)其進(jìn)行考試測(cè)驗(yàn)，通過(guò)兩次8小時(shí)的授課，提高了操作人員和車(chē)輛管理人員的技術(shù)素質(zhì)，使車(chē)輛達(dá)到了良好的運(yùn)行效果，降低了維護(hù)成本，提高了客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在，培訓(xùn)駕駛員也成了我們服務(wù)的一分。當(dāng)產(chǎn)品因?yàn)槭褂脝?wèn)題出現(xiàn)故障時(shí)，我們先不跟客戶(hù)談?wù)l的責(zé)任，而是給客戶(hù)講產(chǎn)品的機(jī)械常識(shí)，維護(hù)要點(diǎn)等，客戶(hù)自然就明白了是因?yàn)椴僮骶S護(hù)不當(dāng)造成的故障，自然責(zé)任也就分清了。還有一次在施工現(xiàn)場(chǎng)，我看到車(chē)輛很臟，就問(wèn)負(fù)責(zé)人怎么不洗車(chē)，并進(jìn)一步解釋?zhuān)?chē)上沾了一層厚厚的塵土，影響散熱，溫度過(guò)高增加磨損，機(jī)器損壞的幾率變高，此后，施工現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人就勤洗車(chē)輛，維修次數(shù)也減少了。”針對(duì)服務(wù)，這樣的例子不勝枚舉。

青島振華與山工機(jī)械合作三十慶典現(xiàn)場(chǎng)

對(duì)于山工機(jī)械來(lái)說(shuō)，代理商還是命運(yùn)共同體、事業(yè)合作伙伴，也是廠(chǎng)家和用戶(hù)之間的橋梁，是對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)最敏銳的節(jié)點(diǎn)，更是價(jià)值鏈上的重要一環(huán)。山工機(jī)械會(huì)定期與代理商一起探討市場(chǎng)、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，以便快速發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。

“市場(chǎng)占有率是每個(gè)代理商追求的目標(biāo)，我們要提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、提高各種協(xié)作支援能力，并且為客戶(hù)提供性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品，為客戶(hù)制定最優(yōu)的施工解決方案，幫助客戶(hù)走向成功。”趙書(shū)斌坦言。今天的青島振華，已成功過(guò)渡到以總經(jīng)理王曉東、董事長(zhǎng)助理趙曉龍為代表的二代業(yè)務(wù)繼承人，他們將肩負(fù)振華二次騰飛的重任。機(jī)會(huì)往往留給有準(zhǔn)備的人，青島振華將繼續(xù)與山工機(jī)械合作共贏，深耕青島市場(chǎng)，朝著下一個(gè)十年進(jìn)軍。

標(biāo)簽：山工