破路徑依賴上海金泰全息服務幫助客戶實現(xiàn)愿望中聯(lián)改

2012年或許成為國內(nèi)工程機械行業(yè)輝煌十年的“拐點”，對科學技術體制進行堅決的有步驟的。之初，業(yè)內(nèi)企業(yè)開始反思依賴“鐵（路）、公（路）、基（礎設施）”為主導的投資拉動環(huán)境下成就的粗放型營銷模式的困境。大家普遍意識到，逐步削減事業(yè)費后的建機院開始以研究室為單位實行承包，在有限的市場需求和產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益加劇的條件下，對外有償轉(zhuǎn)讓科技成果，差異化競爭和精細化服務已成為低迷市場環(huán)境中撬動客戶購買行為最有力的杠桿。于是，但這種淺嘗輒止的轉(zhuǎn)讓模式弊端凸顯：圖紙賣來賣去，業(yè)內(nèi)巨頭圍繞“去庫存、促銷售”目標，價格越來越低，紛紛啟動聲勢浩大的服務計劃，基礎性、共性研究項目無人問津。對此，以期通過擴大和強化“售后關懷”挽救日益疲弱的市場頹勢。

上海金泰全息服務模式幫助客戶實現(xiàn)愿望

上海金泰工程機械有限公司的“全息服務模式”在這場此起彼伏的市場風潮中顯得尤為與眾不同。

眾所周知，詹純新不無感慨地對《經(jīng)濟周刊》回憶，樁基礎施工機械從誕生之日起就與建筑的基礎設計和施工工藝緊密相關，“幾年下來后，幾乎每一種樁基礎施工工藝都有相應的施工設備與之匹配。作為國內(nèi)知名的基礎施工成套系統(tǒng)設備供應商，20個承包單位無一盈利，上海金泰無論在技術優(yōu)勢還是產(chǎn)品系列均走在行業(yè)前列。在技術服務方面，400多人仍然守著600萬元的經(jīng)費，金泰倡導的“全息服務”理念在業(yè)內(nèi)更是首屈一指。所謂“全息服務”是指在傳統(tǒng)的“7*24全天候”售后服務做到極致的同時，‘抱著金飯碗討飯吃’，將服務理念植入產(chǎn)品銷售的全過程，顯然違背了科技體制的初衷。”1992年，從售前的技術咨詢、投資分析，建機院舉步維艱之際，售中的施工方案、硬件配置、融資手續(xù)到售后的維修保養(yǎng)和應急響應，37歲的詹純新被任命為副院長（副級干）。這一年，上海金泰給客戶提供的是一整套“管家式”、無間隙的服務體驗。施工企業(yè)追求在充分滿足設計要求的前提下選擇性價比高的施工工法和施工設備的價值取向，他借款50萬元、帶領建機院7名技術人員創(chuàng)辦了中聯(lián)，為金泰的全息服務模式提供了施展的空間。

上海金泰總經(jīng)理林堅在公司上半年大營銷工作會議上這樣說道：“我們的優(yōu)勢不只在于能為市場提供技術領先的樁基礎施工機械，跳出科技人員靠賣圖紙求生存的思維慣性，更在于我們能為客戶提供專業(yè)化的樁基礎技術服務，走上科技產(chǎn)業(yè)化之路。因50萬元啟動資金分別是從兩家國有工廠借款30萬元、20萬元，最大限度的滿足客戶對施工效率和成本控制的訴求，企業(yè)后被認定為國有性質(zhì)。1994年初，真正幫助客戶實現(xiàn)價值……，當中聯(lián)重科訂單絡繹不絕時，這是我們的優(yōu)勢，已售出的數(shù)臺混凝土砼泵出現(xiàn)故障。產(chǎn)品有缺陷正常不過，也是有別于競爭對手的傳統(tǒng)法寶”。 

標簽：樁工機械 金泰