綠島區(qū)江麓公司塔機(jī)銷售觸底反彈　呈現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺三一重

     近日，其工程機(jī)械行業(yè)綜合效益和競爭力在混凝土機(jī)械制造企業(yè)居領(lǐng)先地位。為了生產(chǎn)發(fā)展需要，兵器工業(yè)集團(tuán)江麓工程公司八月份無論是小塔還是大塔，該集團(tuán)在鹿泉綠島火炬區(qū)投資混凝土攪拌設(shè)備華北制造基地項目。該項目總投資約7億元，都簽訂批量合同。塔機(jī)銷售形勢乘風(fēng)破浪，占地348畝，節(jié)節(jié)攀升，主要生產(chǎn)水泥混凝土攪拌設(shè)備，截止7月底，項目全面建成投產(chǎn)后預(yù)計年產(chǎn)值約20億元，塔機(jī)發(fā)貨與去年同期相比增長41%，利稅達(dá)1億元。，銷售收入增長23%，貨款回收增長36%，其中新合同回款率達(dá)到85%。
     乘風(fēng)破浪：適應(yīng)市場 調(diào)整營銷策略
     受經(jīng)融危機(jī)的影響，塔機(jī)市場處于低迷狀態(tài)，國內(nèi)塔機(jī)銷售徘徊不前，去年塔機(jī)發(fā)貨僅211臺。工程公司領(lǐng)導(dǎo)班子在市場低迷時期，轉(zhuǎn)變觀念，共同謀劃，按市場規(guī)律辦事；在營銷困難階段，團(tuán)結(jié)務(wù)實，勇往直前，制定積極的激勵營銷政策，充分調(diào)動一線銷售人員的工作熱情和積極性。中小型塔機(jī)在建筑機(jī)械市場占有率達(dá)到80%以上，大塔占有率不足20%的調(diào)研基礎(chǔ)上，公司領(lǐng)導(dǎo)班子果斷決定，適應(yīng)市場，做規(guī)模，樹品牌，重塑江麓威名，上半年塔機(jī)發(fā)貨184臺，完成了去年87%的發(fā)貨任務(wù)，銷售收入、貨款回收與去年同期相比，增長均在20%以上。
     乘風(fēng)破浪會有時。工程公司領(lǐng)導(dǎo)班子在銷售形勢發(fā)展良好的勢頭上，抓住機(jī)遇，審時度勢，深入支撐塔機(jī)銷售的重點市進(jìn)行調(diào)研，銷售會議傾聽銷售一線意見，重新認(rèn)識市場，以市場為導(dǎo)向，調(diào)整營銷策略，把銷售布調(diào)整到熱點市場，新了合肥分公司、南寧分公司和福建站，把銷售力量由沿海轉(zhuǎn)移到內(nèi)陸城市，重點中小城市，銷售觸角向一線城市的周邊擴(kuò)散，全力打建周邊市場的銷售面。目前，新建的福建站已簽訂40多臺的銷售合同，北京近200臺的銷售合同全來自于周邊市場的興起。適應(yīng)市場、調(diào)整思路，抓住機(jī)遇、調(diào)整策略，工程銷售乘風(fēng)破浪。
     勇往直前：破解難題 提升經(jīng)營質(zhì)量
     公司穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵在經(jīng)營質(zhì)量的提升。工程公司領(lǐng)導(dǎo)班子抓住發(fā)展的核心，重點破解在搶市場、做規(guī)模、樹品牌中，如何提升經(jīng)營質(zhì)量的難題，經(jīng)過多次的經(jīng)濟(jì)分析、集體研究，提出了“一提一降，中間擠”的舉措，提合同質(zhì)量，降采購價格，擠制造成本。
    提合同質(zhì)量，抓銷售管理。隨著市場面的打開，江麓品牌的重塑，讓銷售業(yè)績在數(shù)量的穩(wěn)步上升中有質(zhì)的提高，合同簽訂的質(zhì)量是關(guān)鍵。工程公司領(lǐng)導(dǎo)班子緊跟市場動態(tài)，把握市場的發(fā)展勢頭，把付款放在合同簽訂的重要位置，提高付款條件，對預(yù)付款沒有達(dá)到規(guī)定比率的合同不予審核，堅決剔除首付款低、價格低、付款方式差的垃圾合同、垃圾客戶，提高合同質(zhì)量。同時，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策，加強(qiáng)銷售管理與考核。每季對銷售員進(jìn)行業(yè)績考核，連續(xù)兩個季度仍完成不成銷售任務(wù)的銷售員，轉(zhuǎn)入培訓(xùn)崗。簽訂的合同，只要履行合約，按營銷政策落實銷售員的兌現(xiàn)，在銷售員中形成力爭上游的良性競爭。
     降采購價格，把物資采購關(guān)。物資采購是成本的“入口”，降低采購價格，控制“入口”，是提升經(jīng)營質(zhì)量的有效途徑。公司積極收集信息、考察供方資質(zhì)，多方拓展供貨渠道，實行比質(zhì)比價采購，與主要配套供應(yīng)商進(jìn)行交流洽談，建立長期合作的伙伴關(guān)系，降低采購成本。原材料實行精細(xì)化管理，嚴(yán)格按生產(chǎn)計劃、技術(shù)要求采購，控制原材料存貨，降低資金占用，提高利潤空間。
     擠制造成本，提高材料利用率。以技術(shù)創(chuàng)新為主，匯集民智為輔，科學(xué)合理套材生產(chǎn)，提高材料利用率，是降低制造成本的一把利劍。為此，公司了材料利用小組，了專題會議，重新擬定下發(fā)關(guān)于材料利用的技術(shù)文件，各相關(guān)門嚴(yán)格按技術(shù)文件要求采購、生產(chǎn)、檢驗，并借助質(zhì)量整頓、“金點子”活動的開展，鼓勵廣大員工充分發(fā)揮自主創(chuàng)新能力，采取革新辦法提高材料利用率。通過中間環(huán)節(jié)的生產(chǎn)控制，爭取材料利用率提高到90%以上，提升公司經(jīng)營質(zhì)量。

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