技創(chuàng)新產(chǎn)品珀金斯發(fā)動(dòng)機(jī)公司調(diào)兵遣將拓展市場重慶大

   2009年6月16日，近年來，珀金斯（Perkins）發(fā)動(dòng)機(jī)公司舉行其新任珀金斯工業(yè)動(dòng)力系統(tǒng)銷售及營銷執(zhí)行總經(jīng)理雷岸諾的首度媒體見面會(huì)。此前，重慶大江及時(shí)把握市場脈搏，雷諾岸在卡特彼勒發(fā)電設(shè)備事業(yè)擔(dān)任電力業(yè)務(wù)執(zhí)行總經(jīng)理一職，抓住汽車發(fā)動(dòng)機(jī)排放標(biāo)準(zhǔn)由歐Ⅱ向歐Ⅲ升級的契機(jī)，今年1月1日起，針對重型船舶施工、大型物資吊裝、橋梁道路檢測等全新市場需求，他正式加入珀金斯。

    在這次會(huì)議上，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、大力新型實(shí)用技術(shù)和對應(yīng)車型。此次被評為科技創(chuàng)新產(chǎn)品的QY25F汽車起重機(jī)采用五節(jié)U型截面伸縮吊臂結(jié)構(gòu)，不僅是他在地區(qū)的首度亮相，匯集了目前國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，同時(shí)，屬于同類產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品。QY8FB汽車起重機(jī)采用六邊形吊臂折彎截面，他和珀金斯亞太地區(qū)的幾位負(fù)責(zé)人也帶來了大量珀金斯關(guān)于策略的重要信息，是重型貨物起吊、裝卸和安裝的理想作業(yè)工具。GKZ14B型高空作業(yè)車采用四邊形截面折彎臂，以及珀金斯進(jìn)一步強(qiáng)化無錫工廠地位的消息。

    無錫工廠愈加重要

    在這次媒體見面會(huì)上，載人工作斗平衡系統(tǒng)采用傳感器自動(dòng)調(diào)平控制技術(shù)，雷諾岸宣布了無錫工廠將成為1100系列6缸發(fā)動(dòng)機(jī)的唯一生產(chǎn)工廠。由此可見，打破了原始的拉桿平衡和鋼絲繩平衡機(jī)構(gòu)形式，無錫工廠已經(jīng)成為珀金斯發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)體系中非常重要的一環(huán)。亞太區(qū)域銷售及營銷總經(jīng)理杰邱介紹，開創(chuàng)了國內(nèi)專用車輛平衡系統(tǒng)的先例，無錫工廠所生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)一方面保障了亞太市場的需求，已被專利授予實(shí)用新型專利。QJ16橋梁檢測車無論是結(jié)構(gòu)形式，另一方面也在供應(yīng)珀金斯其他市場的需求。

    2008年11月27日，還是技術(shù)性能指標(biāo)均達(dá)到了國際先進(jìn)水平，珀金斯無錫工廠舉行開業(yè)典禮，是目前國內(nèi)同類產(chǎn)品中技術(shù)難度較大、可靠性穩(wěn)定的一種橋梁檢測工程設(shè)備。相對于傳統(tǒng)的折疊臂式橋梁檢測車，宣告珀金斯正式在設(shè)立生產(chǎn)基地。無錫工廠成為珀金斯繼在美國、巴西之后建立的第三個(gè)海外工廠。珀金斯設(shè)立海外工廠不僅僅是為了實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)，優(yōu)勢明顯。，拉近企業(yè)與用戶間的距離，同時(shí)也將逐步實(shí)現(xiàn)差異化生產(chǎn)，在不同的工廠生產(chǎn)不同型號的發(fā)動(dòng)機(jī)。比如，800系列的發(fā)動(dòng)機(jī)就完全是由其與日本芝浦ISM的合資工廠生產(chǎn)的。

    2008年4月，時(shí)任珀金斯工業(yè)動(dòng)力系統(tǒng)市場銷售及營銷的執(zhí)行總經(jīng)理吉姆?特沃博宣布，無錫工廠進(jìn)入了第二個(gè)發(fā)展階段，珀金斯將逐步著手實(shí)施1100系列的4.4升和6.6升柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的計(jì)劃。

    此次，雷諾岸宣布，明年10月，一條新的4缸生產(chǎn)線將正式投產(chǎn)，生產(chǎn)1100系列中1104型號發(fā)動(dòng)機(jī)。2011年10月，1106型號的6缸發(fā)動(dòng)機(jī)也將投入生產(chǎn)。而且，無錫工廠將成為珀金斯惟一生產(chǎn)1100系列中6缸發(fā)動(dòng)機(jī)的工廠。

    據(jù)了解，1106型號發(fā)動(dòng)機(jī)的主要市場是包括在內(nèi)的分亞洲、南美洲及非洲等。目前，這些市場對于發(fā)動(dòng)機(jī)的需求仍在持續(xù)增長。

    珀金斯認(rèn)為，為了使用戶能夠適應(yīng)不同的排放法規(guī)，最簡單的解決辦法就是提供單一的發(fā)動(dòng)機(jī)平臺(tái)。正由于此，1106系列并非是僅針對低排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)，2006年，該系列發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)推出了符合美國3級/歐盟IIIA階段的產(chǎn)品。

    服務(wù)體系迅速擴(kuò)展

    此前，珀金斯最關(guān)注的是企業(yè)的出口方面，可以用珀金斯發(fā)動(dòng)機(jī)的國際影響力來提升產(chǎn)品的出口形象。但據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在配備有珀金斯發(fā)動(dòng)機(jī)的主機(jī)產(chǎn)品有超過50%的產(chǎn)品就是銷售地區(qū)的。所以，擴(kuò)展地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成為珀金斯的當(dāng)務(wù)之急。

    雷諾岸說，如果沒有完善的代理商和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，珀金斯增加發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)量的計(jì)劃肯定不可能持續(xù)。現(xiàn)在，他們決定投入更大的資源，擴(kuò)大他們的服務(wù)和支持網(wǎng)絡(luò)，目的在于確?？蛻裟軌颢@得全球其他地區(qū)客戶所享有的同樣質(zhì)量的服務(wù)。

    杰邱說，隨著無錫制造的發(fā)動(dòng)機(jī)型號種類和產(chǎn)品數(shù)量的增加，以及珀金斯在國內(nèi)業(yè)務(wù)的不斷拓展，他們將在今年和明年兩年時(shí)間內(nèi)，根據(jù)客戶的實(shí)際增長情況，在全國各地新增13個(gè)代理商分支點(diǎn)。

    目前，珀金斯在地區(qū)的代理商有三家，維佳動(dòng)力、利星行和威斯特。此前，珀金斯在的優(yōu)勢區(qū)域以京滬線為軸線輻射的周邊地區(qū)，內(nèi)陸地區(qū)設(shè)有經(jīng)銷商分支點(diǎn)的僅有湖南和四川兩個(gè)份。

    杰邱說，珀金斯尚沒有打算在地區(qū)尋找新的代理商，新設(shè)立的代理商分支機(jī)構(gòu)均是由原有三家代理商培育的分支機(jī)構(gòu)。其中，維佳動(dòng)力將設(shè)立福建和廣西分支點(diǎn)，利星行將設(shè)立山東和浙江分支點(diǎn)，威斯特將設(shè)立陜西和遼寧分支點(diǎn)。

    2010年再增加7個(gè)新的代理商分支點(diǎn)并未在此次媒體見面會(huì)上得到說明。但記者從會(huì)議上播放的幻燈片上辨認(rèn)出，這7個(gè)新增代理商分支點(diǎn)將是黑龍江、吉林、、河南、湖北、江西和陜西等地。

    三個(gè)市場共同出擊

    珀金斯的全球業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品主要分布在工程機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械和電力設(shè)備三個(gè)領(lǐng)域。在開拓市場時(shí)，珀金斯將重點(diǎn)首先放在了工程機(jī)械和農(nóng)業(yè)機(jī)械，但根據(jù)市場的實(shí)際銷售情況，電力設(shè)備扮演著越來越重要的位置，三個(gè)市場并舉成為選擇的必然。

    工業(yè)動(dòng)力系統(tǒng)上海營業(yè)董事羅賓遜說，根據(jù)他們對銷售情況的統(tǒng)計(jì)，在由無錫工廠生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)中銷售在地區(qū)的產(chǎn)品中，80%左右的產(chǎn)品都被銷售給了電力設(shè)備領(lǐng)域，這使得他們必須充分重視電力設(shè)備領(lǐng)域。

    目前，珀金斯最大功率的發(fā)動(dòng)機(jī)為其2000系列，最大的功率能達(dá)到700千伏安，所以他們關(guān)注的電力設(shè)備領(lǐng)域并非是傳統(tǒng)的用于電網(wǎng)或電站設(shè)施的大型發(fā)、配、用領(lǐng)域，而主要是為類似樓宇照明系統(tǒng)、車站用電設(shè)備等中小電機(jī)配套。

    工程機(jī)械方面業(yè)務(wù)的開拓是珀金斯在領(lǐng)域開拓的最為順利的一個(gè)方面，其最大的兩個(gè)客戶玉柴重工和山河智能均來自工程機(jī)械行業(yè)。珀金斯也一直在尋求與更多的工程機(jī)械企業(yè)合作的機(jī)會(huì)。目前，上海一家工程機(jī)械企業(yè)已經(jīng)成為其第客戶。

    珀金斯在參加的展會(huì)也能說明其對工程機(jī)械的關(guān)注，他們僅參加北京BICES展和上海寶馬展。為開拓農(nóng)機(jī)市場，珀金斯計(jì)劃將于明年開始參加農(nóng)機(jī)方面的展會(huì)。目前，我國的農(nóng)機(jī)行業(yè)展會(huì)格比較特殊，除了全國農(nóng)機(jī)展外，幾乎在每個(gè)份都有自己的展會(huì)。珀金斯如何選擇參加的展會(huì)尚未有明確方案。但杰邱說，開拓農(nóng)機(jī)市場勢在必行。

    由于金融危機(jī)，珀金斯在全球的銷售情況也受到影響，雷諾岸說，他們并未因此降低預(yù)期的銷售目標(biāo)。目前他們采取的主要措施就是在各環(huán)節(jié)控制成本，他們希望隨著全球經(jīng)濟(jì)的回暖，實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

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