維特根：40代理商專訪 | 浙江路之友：15年風雨見證深厚情誼

自1982年在市場成功銷售第一臺銑刨機至今，維特根迎來了在華40的歷史性時刻。對于產(chǎn)品和技術，德國人天生有著強烈的嚴謹和自信，但對于這片陌生的市場，維特根卻愿意尊重市場和客戶的需求進行一系列的本土化調(diào)整和改進。

2012年，維特根開始建立全國性的代理商體系網(wǎng)絡，在推動銷售渠道專業(yè)化的同時，維特根將技術支持的專業(yè)性和服務的響應速度作為代理商發(fā)展的重中之重。

深耕40年，對于市場有著清晰理解的維特根正在加速前行，接下來就通過維特根首批代理商之一---浙江路之友工程機械有限公司董事長花錦湖先生的故事來了解維特根在華40的傳奇征程。

攜手同路，經(jīng)得起考驗

2004年我了杭州路建工程機械有限公司，也就是現(xiàn)在浙江路之友工程機械有限公司的前身，那時候我們主要是作為代理銷售一些國產(chǎn)品牌的路面機械設備。

2006年，杭州市江干區(qū)市政園林管理所要購買一臺銑刨機，我作為中介找到了維特根浙江的銷售經(jīng)理，并且成功銷售了第一臺銑刨機，自此開始接觸維特根設備。2007年2月，維特根總裁韋策圖先生親自來到杭州路建，我們簽署了代理協(xié)議，自此正式加入維特根大家庭。

從2007年加入維特根至今，花總在維特根大家庭已經(jīng)度過了15年時光，浙江路之友也用實實在在的業(yè)績和貼近客戶的理念，擦亮了維特根在路面施工領域的“金字招牌”。

時任維特根總裁韋策圖（現(xiàn)任維特根國際董事總經(jīng)理）親自頒發(fā)代理授權證書

2007年，道路機械行業(yè)正處在漫長而又艱難的傳統(tǒng)發(fā)展時期。彼時的維特根不論產(chǎn)品還是技術，都是位于行業(yè)內(nèi)金字塔尖的品牌。

初入維特根的花總很快便驚嘆于其高端的設備和專業(yè)精干的員工，當正式轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩躺矸輹r，花總的驚訝隨即被興奮和自豪取代。維特根集團旗下優(yōu)質(zhì)的設備和豐富的產(chǎn)品線讓花總和他的團隊有了充分地發(fā)揮空間。

我們剛開始代理業(yè)務時，維特根就是當時銑刨機的代名詞，但是集團旗下的悍馬和福格勒品牌還沒有被廣泛接受，也正是這一年，維特根在杭州交流會上和臺州四通公司簽訂了福格勒超級 1800-2 攤鋪機的交貨協(xié)議，時任維特根上海代理處總經(jīng)理的沈燕卿先生激動地表示：這是我們在浙江銷售的第100臺維特根設備。

自此，維特根和浙江路之友精誠合作，從浙江市場開始穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)務漸入佳境，隨即步入發(fā)展快車道。

2011年，韋策圖總裁到訪杭州路建老維修中心

為者常成，行者常至。現(xiàn)如今，浙江總計擁有2000臺以上的維特根集團設備保有量，近幾年每年整機銷售量約300臺。而花總團隊負責的代理區(qū)域也從浙江擴大到了上海市、安徽、蘇南等地區(qū)。恰如花總所說：“浙江路之友摸爬滾打15年，一直保持著良好的客戶口碑，也正是因為維特根總對于我們銷售、服務、市場及配件等門的專業(yè)培訓，我們自身能力不斷提升，這才讓我們可以真正做到貼近客戶。”

2017年，浙江路之友新工廠落成慶典

為何選擇維特根作為自己的事業(yè)發(fā)展平臺并且一合作就是15年，花總坦言：“首先因為維特根集團是路面機械行業(yè)的佼佼者，和他們合作對我們公司的長期發(fā)展非常有利，其實也是對我們的客戶負責。其次還有一個原因就是維特根的文化也深深吸引著我，讓我們有一種家的感覺。”彼此契合的和對維特根企業(yè)文化的認同是雙方攜手15年的基石所在。

相攜輝煌，贏得下客戶

源浚者流長，根深者葉茂，優(yōu)秀的文化是企業(yè)發(fā)展生生不息的原動力。成功并非易事，文化也絕非淺嘗輒止。花總把維特根的企業(yè)文化歸納為四個方面：責任意識、質(zhì)量意識、平等和諧、嚴謹守信。不光是對待公司員工，包括對待客戶、代理商和供應商，維特根自始至終把優(yōu)秀的企業(yè)文化貫徹在公司的方方面面。

2017年，維特根集團亞太區(qū)服務高層及維特根管理層一行訪問浙江路之友新工廠

對于工程機械行業(yè)代理商而言，上游資源是決定成敗的關鍵。“維特根之所以能在市場取得成功，離不開其引領整個行業(yè)發(fā)展的技術創(chuàng)新、始終讓用戶滿意的產(chǎn)品品質(zhì)、及時周到的售前售后服務和配件供應以及全國代理商網(wǎng)絡的。”只有在自己擅長的領域精耕細作，才能鍛造出無以復加的行業(yè)競爭力。

代理商網(wǎng)絡不僅是單純的增加幾個銷售站點，它是維特根的命運共同體、事業(yè)發(fā)展的合作伙伴，同時也是廠家和用戶之間溝通的橋梁，是對市場反應最敏銳的節(jié)點，更是價值鏈上最重要的一環(huán)。

“2013年我們跟著維特根代理商考察團去瑞士參觀學，那個時候看到他們完備的銷售和服務體系，還有干凈整潔的修理車間和整齊有序的設備檔案，當時就只有一個感覺：昨日入城市，歸來淚滿襟。”與國外成熟代理商的差距刺激著參觀團隊的每一根神經(jīng)。

歷經(jīng)十年的代理商網(wǎng)絡發(fā)展，我們在銷售、服務、配件、大修等方面逐步建立起嚴格的工作規(guī)范，大刀闊斧的歸納為三句話：凡事有交代、件件有著落、事事有回音。

隨之而來的便是客戶與代理商更加深厚的信任關系，回想起初到瑞士的參觀經(jīng)歷，對比今天的代理公司，花總充滿自信。

依托維特根，花總實現(xiàn)了業(yè)務轉(zhuǎn)型，步入快速發(fā)展軌道，目前，花總麾下的浙江路之友工程機械有限公司、合肥交建工程機械有限公司、江蘇交建機械科技有限公司已經(jīng)成長為華東地區(qū)頗具知名度，深受客戶認可的行業(yè)翹楚企業(yè)。

志之所趨，無遠弗屆。工程機械行業(yè)作為典型的周期性行業(yè)，經(jīng)營環(huán)境會隨著經(jīng)濟周期變化，“當前工程機械市場競爭異常激烈，一些企業(yè)為了更具價格優(yōu)勢，不惜降低配置，犧牲產(chǎn)品品質(zhì)來換取短期利益，我希望，同時也堅信維特根可以一如既往地秉持德國工匠精神，確保優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務，可以始終做到貼近客戶。”

2019年，時任維特根集團首席執(zhí)行官Domenic Ruccolo與維特根高層到訪浙江路之友新工廠

對于代理商發(fā)展的下一個十年，花總坦言：“我們與維特根合作至今，成就現(xiàn)在的這份成績來之不易、含金量十足，在緊抓后市場，對市場設備存量做好檢查、維護的同時，我們將緊跟經(jīng)濟、基建大發(fā)展的步伐，和維特根一起為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和及時周到的服務，這是我們未來的發(fā)展目標。”

花總公司領導層團隊與維特根銷售團隊并肩戰(zhàn)斗，共贏未來

過去十五年，與維特根相互扶持、托付和信賴的合作，堅若磐石。以此為依托，花總和他的團隊不求快，力求穩(wěn)，深耕華東市場，朝著下一個十五年進軍。

標簽：維特根