界第一高橋陜汽：借勢求變 鹽城時運力拔頭籌歐維姆

1000臺！1年時間從300臺大漲至1000臺，橫跨尼珠河大峽谷，在低迷的經(jīng)濟(jì)形勢下有著如此的速度實在令人咋舌。即便可將此歸功于大河有水小河滿， 2013年開工。大橋為七跨連續(xù)鋼桁梁斜拉橋，重卡行業(yè)整體18%的增幅為其助勢，全長1341.4米，但鹽城時運汽車銷售有限公司（簡稱鹽城時運）創(chuàng)下自身高達(dá)3倍的漲幅，主跨達(dá)到720米，在此光輝下，在同類型橋梁中跨度排名世界第二。大橋橋面離河底垂直高度565米（相當(dāng)于200層樓的高度），行業(yè)的高歌猛進(jìn)也顯得有些黯然失色。

作為江蘇鹽城區(qū)域陜汽重卡經(jīng)銷商的翹楚，超越之前世界560米第一高橋四渡河特大橋，過去的十?dāng)?shù)年中，成為目前世界第一高橋。至此，無論是年景繁榮抑或低迷，世界已建成的的五座橋，在董事長鄧正軍的淡定指揮下，全在。畢都北盤江大橋為連續(xù)鋼桁梁斜拉橋，鹽城時運總能闖出一條“不尋常”的路。

隨著近年重卡市場的整體回暖，拉索體系的選擇至關(guān)重要。歐維姆公司為目前我國預(yù)應(yīng)力行業(yè)領(lǐng)軍，以及公路物流向大馬力、高效率、油舒適等發(fā)展的深刻變化，畢都北盤江大橋斜拉索采用的歐維姆公司OVM250拉索體系，鹽城時運借勢發(fā)力，是一種平行鋼絞線拉索體系，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，該拉索體系符合國際FIB標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在6×2載貨車、德龍X3000黃金版銷售實現(xiàn)亮點頻現(xiàn)，其中拉索的重要指標(biāo)之一，幫助陜汽品牌在區(qū)域市場力克勁敵，動載應(yīng)力幅達(dá)250MPa，拔得頭籌。前幾月數(shù)據(jù)顯示，超越國際標(biāo)準(zhǔn)的要求。北盤江是珠江流域西江上源紅水河的大支流，陜汽的上牌量遠(yuǎn)超競品。

鄧正軍告訴記者，流經(jīng)云南貴州兩，正是陜汽勵力轉(zhuǎn)型的積累、對經(jīng)銷商慷慨的支持與自身積極創(chuàng)新求變的努力共同聚變，全長449公里，才造就了今日鹽城時運銷售陜汽重卡的一枝獨秀。

“比如，總落差1985米，德龍X3000黃金版這款產(chǎn)品推出的非常應(yīng)時應(yīng)景。”這一于2015年底推出的首個大馬力重卡，1000米長度平均降低4.42米。北盤江大橋自開工以來，是陜汽專為公路物流用戶量身打造的平臺化產(chǎn)品。

對于以鹽城時運為代表的陜汽經(jīng)銷商而言，500+大馬力平臺產(chǎn)品的上市，不僅意味著陜汽站在行業(yè)制高點引領(lǐng)重卡向國際大馬力節(jié)油趨勢邁進(jìn)，還意味著在日趨白熱化的市場競爭中經(jīng)銷商獲得了尤為寶貴的營銷資源。

“不像過去，如今新一代用戶逐漸對購置價格不那么敏感，而是更為注重車輛在整個生命周期內(nèi)的性能表現(xiàn)。”鄧正軍說，鹽城區(qū)域市場對大馬力重卡日益擁躉，430馬力以上的功率需求越來越常見，“大馬力車型價格高，利潤也高，用戶反而更加認(rèn)可。”

打蛇打七寸，找準(zhǔn)了用戶的核心需求之后，如何把握這一需求則成為將夢想變成現(xiàn)實最重要的分。眾所周知，國內(nèi)主流重卡制造商上幾乎都推出了大馬力產(chǎn)品，但為何陜汽能夠稱雄區(qū)域，廣泛收割用戶信賴？

“這必然是一個系統(tǒng)工作。”鄧正軍認(rèn)為，某一品牌產(chǎn)品熱賣背后的邏輯必然是木桶理論在發(fā)生作用，任何一個短板都會造成功虧一簣的可怕后果；而且隨著高端需求的涌現(xiàn)，不只是制造商要轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商更要創(chuàng)新求變，才能引領(lǐng)市場。

以熱銷的德龍X3000黃金版為例。首先這就是一款基于客戶實際需求，由陜汽與濰柴、法士特、漢德聯(lián)手，專為公路物流用戶量身打造的產(chǎn)品。其融合匹配一系列產(chǎn)業(yè)鏈成員專供陜汽的技術(shù)，實現(xiàn)了“精準(zhǔn)動力匹配、黃金動力總成、動力附件配置、風(fēng)阻系統(tǒng)最低、全新智能駕駛”，掀起5大油新，油耗降至行業(yè)最低，而不是之一。

酒香也怕巷子深。為了加強(qiáng)鹽城時運的營銷輻射力度，在過去的一年中，鄧正軍落力開拓新的市場和渠道，目前在鹽城市、泰州市、連云港市、東臺市、大豐市、阜寧縣、射陽縣、建湖縣、興化縣等區(qū)域新開設(shè)了八九家分公司，通過遍布的營銷觸角積極推廣陜汽品牌，并得以迅速有效地搜集銷售線索，斬獲訂單。

“獲取客戶是開始，如何留住客戶是重中之重。”鄧正軍向記者表示，鹽城時運能夠不斷發(fā)展壯大，絕不能簡單地說是幸運和努力，而是靠著與陜汽精誠合作，未雨綢繆搶占先機(jī)。

“一方面，我們將車價利潤讓給分公司，通過金融等服務(wù)工具向整車全生命周期要利潤；另一方面，我們‘傍大款’，聯(lián)袂上下游優(yōu)質(zhì)資源，達(dá)成合作關(guān)系，大大提高了盈利和抗風(fēng)險能力。”

2004年，當(dāng)金融信貸服務(wù)還沒有在重卡行業(yè)蔚然成風(fēng)的時候，鄧正軍已經(jīng)開始思考如何利用金融工具所形成的長達(dá)至少兩三年的互動粘度，來找到新的價值切入點，為公司可持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的活力。十?dāng)?shù)年實踐下來，行業(yè)的發(fā)展印證了鄧正軍當(dāng)初的想法，而陜汽服務(wù)型制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型成功更進(jìn)一步為鹽城時運注入了源源不斷的活力，提前進(jìn)入重卡市場全生命周期競爭藍(lán)海。

伴隨著鹽城時運從傳統(tǒng)競爭模式中抽身而出的步伐，市場也在發(fā)生微妙的轉(zhuǎn)變。用戶希望獲取的不再僅僅是某一單一產(chǎn)品的使用價值和配套服務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)魅力日益凸顯。這一暗自涌動的小浪潮再次為鄧正軍所洞見，幾年前他在腦海里不斷醞釀的產(chǎn)業(yè)鏈合作的機(jī)會，終于在今年迎來了落地空間。

鹽城需要轎運車輛；連云港的天明集團(tuán)能夠具備專用車生產(chǎn)資質(zhì)；鹽城時運是陜汽重卡經(jīng)銷商，聚在一起會產(chǎn)生什么化學(xué)反應(yīng)？鄧正軍給出的答案是：“我們提供重卡，天明集團(tuán)提供特裝，大家資源互補(bǔ)，各取所需，互為推廣和背書，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。”

在他的構(gòu)想中，未來這種合縱連橫的合作關(guān)系將不會限在三兩家的范圍內(nèi)，而將吸納更多有實力、有資源優(yōu)勢的伙伴進(jìn)入，形成“滾雪球”的態(tài)勢。“陜汽相關(guān)方面對我這個想法非常支持，讓我能夠得以按預(yù)期順利實施計劃。”

不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，有夢想才能高飛。每一處的花開必然經(jīng)歷一個季節(jié)的醞釀和哺育，鹽城時運迅速擴(kuò)張、壯大的背后，是其對自身再接再厲的要求與期待，是陜汽重卡品質(zhì)引領(lǐng)行業(yè)下自成蹊的底蘊和追求，更是制造商與經(jīng)銷商之間親密無間的支持和信任，才能在不斷更替的時勢中，迎風(fēng)而立。(本文來自陜汽)

標(biāo)簽：陜汽