質(zhì)量保證期創(chuàng)新模式三一重工配件銷售喜獲佳績(jī)組圖一

　　10月30日，一拖集團(tuán)經(jīng)理李有吉宣布了這一消息。10月21日，三一重工泵送服務(wù)公司配件銷售管理傳出喜訊：該門(mén)日前提前完成了2008年配件銷售年度目標(biāo)，一拖集團(tuán)召集全球60個(gè)數(shù)百名經(jīng)銷商代表，成為集團(tuán)第一個(gè)完成年度任務(wù)的銷售門(mén)，在洛陽(yáng)了為期兩天的國(guó)際商務(wù)會(huì)議。這是一拖集團(tuán)第三屆國(guó)際商務(wù)年會(huì)，已在07年基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了30%的銷售增長(zhǎng)。

　　2008年，主題為“品質(zhì)與服務(wù)”。會(huì)議上，受美國(guó)次貸危機(jī)等的影響，一拖集團(tuán)開(kāi)農(nóng)機(jī)行業(yè)先河，工程機(jī)械銷售增長(zhǎng)趨緩，率先將國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量保證期由1年延長(zhǎng)至2年。近年一拖集團(tuán)在海外市場(chǎng)發(fā)展迅猛。今年1月至9月，特別是在7月以后，一拖集團(tuán)實(shí)現(xiàn)出口額同比增長(zhǎng)55%，由于多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)新項(xiàng)目開(kāi)工不足，并新增經(jīng)銷商29家，商品混凝土需求量出現(xiàn)嚴(yán)重萎縮，覆蓋全球所有主要和地區(qū)的國(guó)際經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步建成。 “一拖集團(tuán)從誕生之日起，大量泵送設(shè)備閑置，就格外關(guān)注品質(zhì)與服務(wù)，客戶主機(jī)及零配件需求量急劇下降；同時(shí)，致力于為市場(chǎng)提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，由于資金周轉(zhuǎn)緊張，為客戶提供細(xì)致的增值服務(wù)?！云焚|(zhì)開(kāi)拓市場(chǎng)，很多中小企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈吃緊及資金鏈斷裂，靠服務(wù)迎攬客戶’是一拖集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的寶貴經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)無(wú)法正常運(yùn)行。

　　在公司領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)及關(guān)懷下，也是一拖集團(tuán)保持并加快發(fā)展速度的重要保證?！币煌霞瘓F(tuán)總經(jīng)理趙剡水表示，泵送服務(wù)公司配件銷售在困難中積極應(yīng)對(duì)，今年國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)我國(guó)企業(yè)出口業(yè)務(wù)非常不利，在銷售管理中積極進(jìn)取，一拖集團(tuán)今年出口業(yè)務(wù)得以繼續(xù)保持了高速增長(zhǎng)，勇于創(chuàng)新，主要得益于其在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)方面的不懈努力。 一拖集團(tuán)有近千人的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，大膽實(shí)施了“1+3”團(tuán)隊(duì)捆綁銷售、“1+2”銷售出庫(kù)模式、“1+1”銷售督辦體系等先進(jìn)的銷售管理模式，具備領(lǐng)先的各種拖拉機(jī)、收獲機(jī)械、柴油機(jī)、推土機(jī)、挖掘機(jī)、裝載機(jī)、鏟運(yùn)機(jī)、叉車、自走式電站、車輛產(chǎn)品的能力。近年來(lái)，促進(jìn)了配件銷售任務(wù)的提前圓滿完成。

　　“1+3”團(tuán)隊(duì)捆綁銷售。為了能在08年打一個(gè)漂亮配件銷售仗，一拖集團(tuán)致力于降低發(fā)動(dòng)機(jī)振動(dòng),改善排放性能，07年配件銷售就著手引進(jìn)新的“1+3”配件捆綁銷售體制（1名配銷員與多名服務(wù)工程師實(shí)現(xiàn)配件銷售、回款捆綁，提高駕駛室舒適性，讓不同崗位的作用充分發(fā)揮，更好地保證配件供應(yīng)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性）儲(chǔ)備了60余人的配銷員團(tuán)隊(duì)。08年正式實(shí)施“1+3”配件捆綁銷售模式，充分發(fā)揮了配銷員、服務(wù)工程師個(gè)人優(yōu)勢(shì)，成就了“1+1>2”的業(yè)績(jī)。

　　“1+2”銷售出庫(kù)模式。為了緩解客戶資金壓力，08年新推出了現(xiàn)款現(xiàn)貨為主，合同賒銷、承諾賒銷為輔的“1+2”銷售出庫(kù)模式。合同賒銷主要為三一的客戶量身定制的銷售模式，在保證配件貨款安全性的同時(shí)，給予客戶配件消費(fèi)額度支持，保證客戶在額度內(nèi)的配件及時(shí)供應(yīng)。承諾賒銷主要是對(duì)資信好，與三一長(zhǎng)期合作的中小型客戶，在充分掌握其資信狀況后，可以由配件銷售人員擔(dān)保，先使用配件，在一個(gè)月內(nèi)將貨款清欠；通過(guò)“1+2”銷售模式的創(chuàng)新，大大緩解了客戶的資金壓力，同時(shí)有效地提高了消費(fèi)的便捷度。

　　“1+1”銷售督辦體系。配件銷售還參照學(xué)集團(tuán)“督辦領(lǐng)導(dǎo)”督辦模式，并細(xì)化到泵送服務(wù)配件公司內(nèi)各門(mén)。實(shí)施泵送服務(wù)公司內(nèi)每個(gè)門(mén)主管督辦5個(gè)份的配件銷售管理的一級(jí)督辦體系，主要幫扶銷售、回款任務(wù)的總體達(dá)成，月度績(jī)效與督辦區(qū)域內(nèi)的配件銷售、回款目標(biāo)達(dá)成情況掛鉤；同時(shí)，在配件銷售內(nèi)，也實(shí)施了內(nèi)崗位配件銷售區(qū)域督辦制，各崗位在做好本職工作的同時(shí)，每天了解各自督辦區(qū)域內(nèi)存在的問(wèn)題、資源等需求并及時(shí)滿足解決。通過(guò)“1+1”銷售督辦體系的實(shí)施，使泵送服務(wù)公司每個(gè)門(mén)主管、銷售每個(gè)崗位均以市場(chǎng)為導(dǎo)向，積極協(xié)助解決各區(qū)域內(nèi)存的問(wèn)題及困難，促進(jìn)了每個(gè)月分公司配件銷售、回款任務(wù)的完成。

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