南永城客戶接力十一五，締造玉柴機(jī)器帝國新版圖山重建

“十一五”玉柴集團(tuán)創(chuàng)造了“五年再造兩個(gè)玉柴”的傳奇，2010年底，玉柴機(jī)器以突破性的業(yè)績完美收官：2010年實(shí)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)銷量551596臺(tái)，首次產(chǎn)出突破50萬臺(tái)，同比增長17.89%；實(shí)現(xiàn)銷售收入191.03億元，同比增長30.02%。

前言：

    “十一五”玉柴集團(tuán)創(chuàng)造了“五年再造兩個(gè)玉柴”的傳奇，其中多缸發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)出高達(dá)206萬臺(tái)。玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)基地布從廣西玉林總延伸到福建廈門、安徽蕪湖、山東濟(jì)寧、江蘇蘇州、四川資陽、廣東珠海等地，分布在多個(gè)份互為支撐的產(chǎn)業(yè)布為玉柴集團(tuán)未來的千億目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

    “十一五”期間，玉柴集團(tuán)核心子公司玉柴機(jī)器股份有限公司也交出了蓬蓽生輝的成績單，2010年底，玉柴機(jī)器以突破性的業(yè)績完美收官：2010年實(shí)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)銷量551596臺(tái)，首次產(chǎn)出突破50萬臺(tái)，同比增長17.89%；實(shí)現(xiàn)銷售收入191.03億元，同比增長30.02%。

   “十二五”已經(jīng)揭開序幕，玉柴機(jī)器基于對細(xì)分市場的深刻理解，對自身優(yōu)勢的精準(zhǔn)把握，勾勒出“十二五”產(chǎn)業(yè)宏偉藍(lán)圖：玉柴將專注、專業(yè)于發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)、制造，著重發(fā)展國5柴油機(jī)、氣體機(jī)、混合動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)，市場向重、輕型拓展，重點(diǎn)突破重卡、工程機(jī)械、拖拉機(jī)、船電等領(lǐng)域，爭取“十二五”末實(shí)現(xiàn)年銷售發(fā)動(dòng)機(jī)160萬臺(tái)規(guī)模。

   “十二五”目標(biāo)的確定，從而拉開了玉柴接力十一五，締造玉柴機(jī)器帝國新版圖的帷幕。

    十二五規(guī)劃中，玉柴明確繼續(xù)聚焦發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)業(yè)，并提出了精準(zhǔn)規(guī)劃。未來千億具有挑戰(zhàn)性的高度，對此玉柴在技術(shù)創(chuàng)新、細(xì)分營銷、整合服務(wù)、解放員工生產(chǎn)力四個(gè)方面繼續(xù)進(jìn)行充足的準(zhǔn)備。

    一、與時(shí)俱進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新，為玉柴機(jī)器實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)。

    發(fā)動(dòng)機(jī)是整車最具技術(shù)含量的零件，一直以來發(fā)動(dòng)機(jī)都是支持商用車技術(shù)升級的重要產(chǎn)業(yè)，特別是國5時(shí)代，發(fā)動(dòng)機(jī)的排放技術(shù)甚至影響著環(huán)保升級實(shí)施的進(jìn)程。

    核心技術(shù)的掌握是電控時(shí)代發(fā)動(dòng)機(jī)決勝的能量，而商品規(guī)劃能力的強(qiáng)弱則是發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)能否駕馭市場的關(guān)鍵，“十一五”期間玉柴機(jī)器完成了核心技術(shù)能力的打造，以及商品規(guī)劃能力的，將為“十二五” 期間締造玉柴機(jī)器帝國新版圖奠定飛躍的技術(shù)基礎(chǔ)。

    （1）國4時(shí)代即將來臨，玉柴機(jī)器憑借多年的核心技術(shù)儲(chǔ)備將繼續(xù)領(lǐng)跑市場。

    SCR系統(tǒng)是國4時(shí)代發(fā)動(dòng)機(jī)的核心系統(tǒng)，自主電控標(biāo)定是貫穿電控發(fā)動(dòng)機(jī)研發(fā)使用全過程的高技術(shù)含量能力。玉柴多年的技術(shù)儲(chǔ)備捷足先登，為競爭對手設(shè)置了至少兩三年以上的時(shí)間門檻，以及成本、品牌、技術(shù)等多方面的進(jìn)入壁壘。

    （2）不斷提升的商品規(guī)劃技術(shù)，造就了玉柴強(qiáng)大的市場駕馭能力。

    2011年，玉柴機(jī)器針對客車?yán)恕⒖ㄜ嚴(yán)浀谋举|(zhì)性不同，對原有的商用車發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)一步細(xì)分為卡車專用發(fā)動(dòng)機(jī)和客車專用發(fā)動(dòng)機(jī)，從而完成了卡車、客車、乘用車、通機(jī)四個(gè)板塊的產(chǎn)品專業(yè)化。

    產(chǎn)品專業(yè)化基礎(chǔ)上進(jìn)一步進(jìn)行適用性細(xì)分，將更能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品布的無縫覆蓋市場，專業(yè)和細(xì)分的理念在客車市場體現(xiàn)得更為淋漓盡致。

    客車市場雖然只有十幾萬的需求，但細(xì)分十分專業(yè)，僅非公交市場就可以細(xì)分為60個(gè)，產(chǎn)品的過于專業(yè)，使得客車企業(yè)的產(chǎn)品組合需要盡可能的高效覆蓋市場，作為核心產(chǎn)品的發(fā)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品布是否高效決定了客車產(chǎn)品的市場覆蓋能力。

    2011年，玉柴客車動(dòng)力在商品規(guī)劃核心的單品競爭能力和產(chǎn)品組合方面進(jìn)行了大膽創(chuàng)新，為滿足客車市場不斷細(xì)分提供著動(dòng)力支持。

    在單品競爭能力上，2011年玉柴首次推出了全新的客車專用發(fā)動(dòng)機(jī)，針對客車主機(jī)廠對于產(chǎn)品匹配標(biāo)準(zhǔn)化的要求，以及客戶對于發(fā)動(dòng)機(jī)噪音、可靠性、燃油經(jīng)濟(jì)型等方面的需求進(jìn)行了全方位的技術(shù)升級。

    在產(chǎn)品組合方面，2011年玉柴機(jī)器源于對細(xì)分市場的多年研究，在關(guān)注個(gè)性市場需求的同時(shí)輸出共性的客戶組合，將現(xiàn)有的產(chǎn)品平臺(tái)進(jìn)行搭配，附加不同的產(chǎn)品系列進(jìn)行補(bǔ)充，滿足不同特性客戶對于動(dòng)力的需求，并將應(yīng)用技術(shù)前移到產(chǎn)品前，促進(jìn)客車企業(yè)對于發(fā)動(dòng)機(jī)的理解和應(yīng)用能力。

     二、細(xì)分制勝的營銷法寶，為玉柴機(jī)器實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的渠道基礎(chǔ)。

    玉柴一直秉承著細(xì)分制勝的營銷理念，2011年玉柴細(xì)分制勝理念繼續(xù)指導(dǎo)渠道和品牌細(xì)分挖掘價(jià)值。

    （1）區(qū)域市場營銷能力的細(xì)分研究，為玉柴機(jī)器突破60萬臺(tái)保駕護(hù)航。

    區(qū)域市場能力上，除了繼續(xù)傳統(tǒng)的渠道營銷能力和渠道網(wǎng)絡(luò)化的不斷強(qiáng)化創(chuàng)新，2011年，玉柴機(jī)器提出了提升區(qū)域市場能力目標(biāo)，針對不同的區(qū)域市場特性，玉柴機(jī)器劃分了幾個(gè)作戰(zhàn)帶，應(yīng)用科學(xué)量化的矩陣管理方法，協(xié)助區(qū)域市場檢討自己的市場能力，在對競爭劣勢的量化研究基礎(chǔ)上，指導(dǎo)渠道彌補(bǔ)下沉力度不足、資源利用不充分等問題，最大限度挖掘區(qū)域市場空間，實(shí)現(xiàn)市場無盲區(qū)，確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

標(biāo)簽：玉柴