開工逾一年負增長:挖掘機代理商洗牌在即?江西萬

從業(yè)十二年多，并向全推廣南昌和新余兩市實現(xiàn)單位工程視頻探頭覆蓋率達100%的經(jīng)驗。據(jù)了解，(化名)從未遇到過現(xiàn)在這樣的困境。

是一名挖掘機代理商，我2012年度保障性安居工程已按照計劃于8月底全開工，2000年之前就開始代理銷售韓國斗山挖掘機，10月底將完成2011年度保障性安居工程續(xù)建項目的分戶驗收工作，目前是斗山某總代理商。

“截至7月，而年底則完成2011年度保障性安居工程續(xù)建項目的竣工驗收工作。據(jù)悉，公司已經(jīng)墊付了900多萬元，在落實保障性安居工程“三個百分之百”中，實在墊付不起了，遠程視頻監(jiān)控是實現(xiàn)對保障性安居工程全過程動態(tài)監(jiān)控和差異化監(jiān)管的重要手段。目前，只能考慮退出。”告訴記者，我南昌和新余兩市實現(xiàn)單位工程視頻探頭覆蓋率100%目標。記者了解到，像他這樣的代理商，在保障性安居工程中，在挖掘機銷售領域比比皆是，南昌要求新建保障性工程在申報質量監(jiān)督手續(xù)前，而在整體的行業(yè)困面前，必須簽訂遠程視頻監(jiān)控系統(tǒng)安裝合同，他的墊資規(guī)模較小，才可以辦理申報質量監(jiān)督手續(xù)。而在日常工作中，“有的代理商墊資接近一億元”。

來自工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機分會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，各級質監(jiān)站指派專人負責視頻安裝協(xié)調、聯(lián)絡工作，盡管2011年挖掘機所有機型的銷售臺數(shù)同比增長4.1%，每日查看視頻運行狀況，但自2011年5月起，對發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋給相關門，這一數(shù)據(jù)一直在同比大幅下滑——2012年1~7月，提高了解決問題的效率。同時，國內銷售僅76225臺，保障性工程項目視頻監(jiān)控安裝及使用情況將納入日常監(jiān)督檢查環(huán)節(jié)，較去年同期126784臺同比下滑約39.88%。

“看不到底”

自1992年以來，并加大監(jiān)督檢查頻次和執(zhí)法力度，的國民經(jīng)濟經(jīng)歷過4次大的宏觀調整，對未按要求安裝視頻監(jiān)控的項目下發(fā)《限期整改通知書》責令有關單位限時聯(lián)系安裝到位。而對已安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)的工程項目，1998、2004、2008及2011年。親身經(jīng)歷的有三次。

“2004年的調整時間很短，督促施工單位保證現(xiàn)場通電，大家也都看得見，以保證視頻監(jiān)控系統(tǒng)的正常運行。為了確保遠程視頻監(jiān)控落實到位，那次調整來得突然、走得也快;2008年的調整時間較長，但調整幅度比較平穩(wěn);而始于2011年八九月前后的目前這次調整，真的看不到底。”說。

為了應對困，嘗試了多種手法。

首先是提高首付比例。挖掘機行業(yè)通用的銷售方法一般是，挖掘機生產(chǎn)企業(yè)將銷售和服務外包給代理商，代理商向終端客戶銷售或租賃銷售。但受曾經(jīng)極其紅火的國內基礎設施投資拉動，在較高的行業(yè)毛利面前，近百個挖掘機品牌的數(shù)千家代理商為了搶奪客戶，往往都采取降低首付比例招徠客戶。

在一個經(jīng)濟增長、挖掘機機主可以賺到錢的繁榮年景，這一策略沒有問題，但一旦挖掘機機主賺不到錢，甚至連“月供”都付不起，代理商為了保住自己的品牌商代理資格，往往就不得不使用自有資金，替挖掘機機主墊付月供。

的做法當然也不會例外。但現(xiàn)在，為了控制風險，他會仔細甄別客戶資質、嚴格執(zhí)行10%首付的代理商政策。

其次是催收月供甚至收回機器。

“市場好的時候，代理商會幫客戶墊付首付，但現(xiàn)在市場很差，墊付3個月的首付收回已經(jīng)非常難——客戶購買的機器要么沒活干，要么干了活收不回施工款，連月供都成為問題，首付追繳當然就更難。”說，為了減少風險，在一些客戶延遲還款超過6個月后，他收回了9臺挖掘機用于自營租賃。但問題是，這樣一來，在不景氣的市場租賃需求面前，的風險反而更大——歸還品牌廠商欠款的全責任都成了代理商自己的;收回的機器出租率不高，出租出去干了活也同樣收不回租賃費。

沒辦法，只好開始墊資，同時裁員，他名下公司已經(jīng)從高峰時的60多人裁減到僅剩20多人。

“一年了，實在是挺不動了。”說。

行業(yè)整合

作為工程機械行業(yè)當中與國民經(jīng)濟發(fā)展關系最為緊密的類別，挖掘機需求往往是經(jīng)濟景氣程度的先行指標，其與固定資產(chǎn)投資高度正相關的比例甚至被認為高達90%。

全球第工程機械企業(yè)——株式會社小松制作所會長坂根正弘(Masahiro Sakane)在其《小松模式》一書中，曾引述美國設備制造商協(xié)會(CIMA)數(shù)據(jù)指出，20世紀90年代，日美歐三地市場對工程機械的需求基本占據(jù)了世界總需求的80%，在日本經(jīng)濟泡沫達到頂峰的1990年前后，僅日本就占據(jù)了世界工程機械需求的40%。

而當下，工程機械市場需求占據(jù)全球市場總需求的比例甚至超過40%，號稱全球工程機械市場的“半壁江山”。按照CIMA的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2000年時，市場占據(jù)全球市場的比例僅約20%。

顯然，自2011年5月開始的挖掘機月度銷售持續(xù)同比下滑，已經(jīng)充分表明工程機械市場尤其是挖掘機行業(yè)代理商的整合已經(jīng)來臨。

像這樣準備退出的挖掘機代理商已經(jīng)不在少數(shù)，其中，斗山的代理商退出比例又相對較大，昔日的挖掘機市場“一哥”正面臨一場關鍵洗牌。

“在小松之前，斗山曾一度占據(jù)挖掘機銷售排行榜的第一名。2011年，三一的銷量又超過了小松。在本土挖掘機廠商大概占據(jù)市場約40%的市場份額后，小松仍有近10%的市場份額，卡特彼勒則稍有增長接近10%，斗山的銷量下滑也就不足為奇。”一不愿透露姓名的業(yè)內人士稱。

“行業(yè)的整合肯定要到來，首當其沖就是代理商的整合。事實上，代理商的退出與整合一直存在，并伴隨著行業(yè)的發(fā)展而更迭。這不過是廠家與代理商雙方的理性選擇，屬于正常的商業(yè)行為。前幾年，國內的工程機械市場增幅太快，目前整體遭遇困境，就跟人一樣，不可能一直高速奔跑，行業(yè)的平穩(wěn)增長階段已經(jīng)到來。”工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作秘書長馮桂英說，“代理商首先是不能墊資銷售了;廠商和代理商必須攜起手來，共度難關，共同應對好當下的現(xiàn)金流短缺和庫存風險。”

標簽：土方機械 挖掘機