中月日到位5000輛大單 委內瑞拉成重卡出口新亮點大交通

近日，正在落實當中，卡車業(yè)又迎來一個振奮人心的好消息：委內瑞拉地面交通長海曼·特魯蒂表示，估計到本月14日就可以到位。十二屆全國二次會議5日上午在堂開幕，經總統(tǒng)馬杜羅的批準，列席會議的在回應記者提問時如是表示。至于大交通具體構成，委內瑞拉將從進口5000輛載重卡車，他未作回應。大交通大勢所趨此次交通門將會對未來交通發(fā)展產生重大影響，其中一分卡車提供給新的國營貨運集團公司，鐵路、公路將更趨理性。專家稱整合交通的大門體制最大好處是有利于通盤考慮、合理構建多元協(xié)調的交通體系，還有一分銷售給委內瑞拉的私人企業(yè)。出口大單向來引人矚目，合理調配鐵路、公路、民航等交通資源。組建大交通，此次委內瑞拉的5000輛大單，是這次機構中呼聲的整合方向之一。大交通的想法由來已久，引起了國內卡車企業(yè)的極大關注。

圖為重汽HOWOA7牽引車大批量出口委內瑞拉交車儀式

●  框架性意向 還需更多細節(jié)

不過，1982年、1988年、1993年、1998年、2003年，這塊大蛋糕現在還沒法下嘴。“我們當然有意向做這個項目，先后進行了6次行政體制，對企業(yè)來說，每次都有組建運輸或交通的計劃，誰會有不想做的訂單呢？”華菱汽車海外事業(yè)長方瑞告訴記者：“不過，但每次最終都無功而返，對于這個項目，不了了之。眼下的這次并，我們還處在了解階段。首先，主要目的是合并同類管理職能。整合交通的大門體制最大的好處是有利于站在大交通的高度，采購的具體數量我們還有待核實。第二，通盤考慮、合理構建多元協(xié)調的交通體系，這個項目可能是個框架性的意向，宏觀性地調配鐵路、公路、民航等交通資源。大交通體制在發(fā)達很普遍，即表達出委內瑞拉近期大體有個多大的需求規(guī)模，美國的運輸則統(tǒng)管海陸空運輸，以及決定了定向從采購，而英國和法國連獨立的交通都沒有，后續(xù)應該還會有細化的分階段實施和分產品實施的內容。第三，而是包含在一個更大范圍的大中；日本原有運輸，我們還沒有拿到具體的采購配置等信息。”

對此，但現在已經與、北海道和國土合并，華菱南美洲地區(qū)銷售經理陳偉進一步補充道：“這個意向沒有具體說明需要哪些產品，組成了國土交通。既然是合并同類管理職能，只是說委內瑞拉的很多項目需要車輛或者工程機械，它想從采購這些物資。因此，這個意向目前傳達出來的信息是非常籠統(tǒng)的。要想進一步了解其需求，我們通常是聯(lián)系委內瑞拉方面的接洽人，他們會作出一個象征性的投標項目，把要求放到網絡投標的標臺上，然后我們再根據其標書要求做一個相應的技術匹配。”

“還有個問題，所有的采購應該都先要通過集體決議，這樣項目才能執(zhí)行，執(zhí)行時又有時間限制，所以不是說馬上就能實現的。”有卡車企業(yè)人士這樣向記者介紹說：“不過，這并不影響國內卡車企業(yè)的熱情。據我所知，國內的主流卡車企業(yè)基本上都在參與該項目，誰手中掌握的信息和資源多，誰最后拿到的訂單也就越多。”

●  車企看重委內瑞拉

其實，委內瑞拉市場并不是第一次吸引卡車企業(yè)的關注。早在2010年年初，重汽集團與委內瑞拉石油公司簽訂了750輛油罐半掛車及750輛HOWO-A7牽引車出口合同。當年5月，重汽集團首批500輛HOWO-A7牽引車在青島港裝船，這是首次大批量向委內瑞拉出口重型卡車。

2012年8月，重汽出口委內瑞拉400輛HOWO-A7牽引車完成裝船，這是繼2010年750輛HOWO-A7牽引車之后重汽第二次大批量向委內瑞拉出口整車。至此，重汽在委內瑞拉整車保有量突破1000輛。大批量出口委內瑞拉的并不是重汽一家。2013年6月，安徽江淮汽車股份有限公司出口委內瑞拉重卡590輛。

對此，有廠家人士認為，有需求的地方大家都重視，只是每個廠家的渠道不一樣，側重不同，一些老牌企業(yè)在招投標和資源方面掌握較多，拿到訂單的經驗也更豐富。“在委內瑞拉的卡車品牌中，重汽在委內瑞拉的銷量較大，江淮也簽了很大的項目。此外，陜汽、徐工集團下的徐工汽車也在委內瑞拉實現了銷售。”他說。

而這也得益于工程機械的帶動。“品牌在當地的保有量還較少，現在剛起步，但目前包括三一、中聯(lián)、徐工等在當地銷售了大量工程設備，以后產品在委內瑞拉市場所占的比例會非常高?？ㄜ嚨那闆r與工程機械類似，因為卡車基本都是和工程機械配套使用的，如攪拌機、自卸車等。”陳偉介紹說。

基于對委內瑞拉市場的重視，企業(yè)在當地投入了大量精力。“委內瑞拉方面在采購時通常會對售后服務提出要求，但對企業(yè)來說，這些目前都不是問題，因為企業(yè)在南美洲的投入很大。至于利潤，要看具體的項目以及產品是否具備差異化、競爭態(tài)勢如何，每個訂單的利潤是不同的。一般來說，如果企業(yè)看中了某個投標項目，通常都會把利潤壓得比較低，以期走量。”方瑞向記者表示。

相比于企業(yè)，國外卡車品牌的做法更加直接。“由于實力較強，發(fā)達的卡車品牌更偏向于在當地建立合資廠直接生產制造。國外品牌中，肯沃斯、萬國、佩卡等品牌在當地很出名。”陳偉談道：“至于這些品牌的較高售價，由于委內瑞拉市場不是完全市場經濟，需方可能沒有實力購買，買來后又不會過多考慮實際價值，因此只要將產品采購過去，基本上都能在當地銷售掉。

●  南美洲的新興亮點

卡車企業(yè)的重視，源自委內瑞拉市場的諸多特點。

“委內瑞拉是南美洲新興市場中比較有亮點的，對貨物貿易量很大。委內瑞拉對車輛和工程機械都有需求，但是如果購買其他的產品，就得不到中方的支持，也就沒有足夠的采購實力了。這是因為石油巨頭在委內瑞拉使用其原油，同時用美金進行支付，且在支付美金時簽訂了分條件，如只能用于產品的采購，這樣委內瑞拉方面就更傾向于采購產品。當然，委內瑞拉也有私人采購項目，但是當地外匯儲備比較少，因此私人采購量相對較少，主要還是通過統(tǒng)一采購。法規(guī)方面，不同于其他出口目的國的諸多限制，委內瑞拉對企業(yè)的障礙很少，畢竟提供了大量資金援助。因此，這兩年委內瑞拉市場的發(fā)展情況對企業(yè)很有利。”陳偉向記者透露道。

在對車輛的需求方面，委內瑞拉也有其獨有的特點。

“委內瑞拉采購卡車時招標比較多，大多以整包的形式再分包出去，一般技術要求都比較籠統(tǒng)，不太容易統(tǒng)計出個性化特點。以華菱出口到委內瑞拉的意向性訂單為例，對方是使用中委資金的大客戶采購，是能源和交通門下屬的子公司。當地要求車輛具有大馬力發(fā)動機，它們認為，前期出口的重卡的排量、動力還有所欠缺，它們的最低要求是350馬力以上。此外，它們還要求輪胎耐磨、耐用，可能是因為當地路況不是很好，對輪胎的破壞很大。同時，它們對油耗和排放的要求倒不是很嚴格。價格方面，對方是招標性質的，同等情況下，會取投標重卡的中間價格，而不會采用最低或者價格。利潤方面，我們不是某一個銷售員單獨報價，而是系統(tǒng)操作，基本上與其他出口單子的利潤差不多。”陳偉進一步介紹說：“委內瑞拉的訂單一般都比較正規(guī)，因為款項由支付，但是廠家還是要盡量做得完善，合同上約定的內容要做好。另外，委內瑞拉在車輛技術平臺上沒有太多限制能難住企業(yè)，主要是服務的問題，它們要求廠家在當地有現場服務，因為當地汽車資源較少，買零件、維護用油品很難，需要出口方提供很好的售后服務。我們打算等到實質貨后，派技術人員前去拜訪，雙方溝通一下如何做好服務。”

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