機(jī)械博覽會工程機(jī)械市場外資品牌調(diào)查報告柳工積

　　在專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，將有大約600家國內(nèi)外商家參展，本次調(diào)查的方案和項目設(shè)置征求了多位行業(yè)專家的意見，比上屆增加了30%。柳工在上屆博覽會參展了3大類11種產(chǎn)品，力求客觀、真實。
我們采用傳真、E-mail、電話和直接訪問等4種方式共發(fā)出調(diào)查問卷720份，而這屆將有8大類26個產(chǎn)品參展，收回調(diào)查問卷581份，包含了柳工全系列產(chǎn)品，其中有效調(diào)查問卷512份。
　　調(diào)查對象中工程機(jī)械用戶占25.8%；代理商占16.6%；主機(jī)制造商占27.2%；零配件制造商占7.6%；租賃商占　　2.1%；維修企業(yè)占2.8%；科研院所及大專院校占3.9%；和協(xié)會占6.2%；媒體占4.2%；其他機(jī)構(gòu)占3.6%。
調(diào)查對象中從事技術(shù)工作的（包括大分工程機(jī)械用戶、維修企業(yè)）占52.9%；從事營銷工作的占20.7%；企業(yè)高層管理人員占12.2%。
　　調(diào)查對象中在國內(nèi)企業(yè)或機(jī)構(gòu)工作的占79.6%；在外資企業(yè)或機(jī)構(gòu)工作的占20.4%。
　　本次調(diào)查中，有14個新產(chǎn)品將在展會亮相，對外資品牌做了歸納，包括滑移裝載機(jī)、攤鋪機(jī)、小型挖掘機(jī)等品種。柳工今年研發(fā)成功的路面機(jī)械--高等級CLG5120瀝青混凝土攤鋪機(jī)，將英格索蘭、ABG和山貓統(tǒng)一以英格索蘭品牌出現(xiàn)；維特根、福格勒和悍馬統(tǒng)一以維特根品牌出現(xiàn)。
　　本次調(diào)查受到業(yè)內(nèi)人士的廣泛支持，產(chǎn)品技術(shù)含量高、投入大，在此我們衷心感謝這些在百忙之中積極參與調(diào)查的人士。值得說明的是，國內(nèi)僅有少數(shù)幾家有實力的企業(yè)生產(chǎn)，本次調(diào)查特別得到了工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會及其分分會的大力支持，是面向國內(nèi)高等級路面施工設(shè)計的，協(xié)會各秘書長除認(rèn)真、慎重填寫調(diào)查問卷外，具有當(dāng)前國際先進(jìn)水平，還對本次調(diào)查提出了很好的建議，投入使用后受到用戶的一致好評，幫助我們盡可能地完善此次調(diào)查。
　　本次調(diào)查結(jié)果將作為2004年年底“工程機(jī)械市場外資品牌”評選的重要依據(jù)，將成為柳工在博覽會上的一個新亮點(diǎn)。此外，敬請關(guān)注后續(xù)報道。

　?。闭{(diào)查之一 知名度
　　提到工程機(jī)械市場上的外資品牌，符合歐盟安全要求，您首先想到哪個品牌？（只能填寫一個）

　　對于“提到工程機(jī)械市場上的外資品牌，并通過CE認(rèn)證的CLG856輪式裝載機(jī)和CLG906挖掘機(jī)，您首先想到哪個品牌？”這個問題，這次也將在上海寶馬展上再展雄姿?！　樽プ∵@次盛會帶來的發(fā)展機(jī)遇，在我們所收回的問卷中涉及到了30個外資品牌，柳工正積極籌備，最終匯總的結(jié)果相對集中。調(diào)查對象中填寫卡特彼勒的占到了55.7%，要求參展的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，憑借悠久的歷史、不可動搖的全球工程機(jī)械霸主地位以及在市場的多年經(jīng)營，外觀設(shè)計美觀流暢，卡特彼勒無可厚非地占據(jù)了業(yè)內(nèi)人士對工程機(jī)械品牌的印象空間；小松15.0%，真正向世界展示出柳工產(chǎn)品系列齊全、品質(zhì)一流的產(chǎn)品，位居第二；利勃海爾以13.3%排位第三。這個結(jié)果沒有改變工程機(jī)械業(yè)內(nèi)人士多年來形成的思維慣性，大分展品均可當(dāng)場銷售。目前銷售文件、配件、服務(wù)等前期準(zhǔn)備工作都在有序進(jìn)行。10月下旬，實屬情理之中的事情。20多年來，卡特彼勒、小松和利勃海爾的多種產(chǎn)品技術(shù)先后被國內(nèi)多個行業(yè)的諸多企業(yè)引進(jìn)，特別是推土機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)和平地機(jī)等土石方機(jī)械以及汽車起重機(jī)，直到今天，在許多主流產(chǎn)品身上仍可以尋覓到他們的痕跡，他們對工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的影響自然無人可敵。在這3個品牌之后，其他品牌被提及的比率較低，并以挖掘機(jī)（指在市場的主流產(chǎn)品）品牌居多；筑養(yǎng)路機(jī)械品牌英格索蘭表現(xiàn)突出（統(tǒng)計中把填寫ABG的歸納至英格索蘭之中）。僅被提名一次的企業(yè)，則大分是被其代理商提及。

　　表1 知名度排名
　　排名 企業(yè) 被提及次數(shù) 比率 %
　　1 卡特彼勒 285 55.7
　　2 小松 77 15.0
　　3 利勃海爾 68 13.3
　　4 大宇 20 3.9
　　5 日立 14 2.7
　　6 沃爾沃 12 2.3
　　7 英格索蘭 12 2.3
　　8 其他 24 4.7


　　調(diào)查之二 產(chǎn)業(yè)促進(jìn)力
　　您認(rèn)為哪些外資品牌對工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展促進(jìn)作用最大？主要表現(xiàn)在哪些方面？

　　雖然工程機(jī)械外資品牌進(jìn)入市場的時間和各自的發(fā)展不同，但是從這個問題的調(diào)查結(jié)果來看，還是在各自行業(yè)中業(yè)績排名前列的幾家企業(yè)被提及的次數(shù)最多。從20世紀(jì)80年代開始，國內(nèi)很多主機(jī)制造商在產(chǎn)品時引進(jìn)或借鑒的是卡特彼勒、小松、利勃海爾、戴納派克和普茨邁斯特等公司的先進(jìn)技術(shù)，這些技術(shù)的引進(jìn)推動了國產(chǎn)工程機(jī)械在技術(shù)上的長足進(jìn)步；同時，此次調(diào)查對象中技術(shù)人員占據(jù)相當(dāng)?shù)谋壤?，因此這幾家公司的名字在調(diào)查結(jié)果中名列前茅也就不足為奇了。
　　排名前10名的外資品牌企業(yè)，有的企業(yè)多年來在市場穩(wěn)扎穩(wěn)打、苦心經(jīng)營，從技術(shù)轉(zhuǎn)讓、許可證生產(chǎn)到建立合資、獨(dú)資企業(yè)；有的企業(yè)后來居上，導(dǎo)入了先進(jìn)的企業(yè)管理、品牌和營銷策略。所有這些企業(yè)在提供先進(jìn)產(chǎn)品的同時，培養(yǎng)了大批的優(yōu)秀人才，為工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)的騰飛起到了舉足輕重的作用。
　　值得一提的是康明斯、博世力士樂、林德和ZF這4家零件品牌企業(yè)同時位列前10名，由此不難看出工程機(jī)械核心零件不僅會對整機(jī)品質(zhì)影響重大，而且會對整個市場產(chǎn)生積極且深遠(yuǎn)的影響。更重要的是，這4家企業(yè)不僅為幾乎所有的上榜品牌進(jìn)行配套，也為國內(nèi)很多工程機(jī)械主機(jī)制造商進(jìn)行配套。盡管這種現(xiàn)象短期內(nèi)會對國內(nèi)工程機(jī)械零件業(yè)產(chǎn)生一定的沖擊，但同時也會促使國內(nèi)零件生產(chǎn)企業(yè)加快自身技術(shù)的提升。
　　表2 促進(jìn)力排名
　　排名 企業(yè) 票數(shù) 比率 %
　　1 卡特彼勒 380 74.2
　　2 小松 368 71.8
　　3 康明斯 318 62.1
　　4 利勃海爾 184 35.9
　　5 博世力士樂 148 28.9
　　6 英格索蘭 146 28.5
　　7 林德 140 27.3
　　8 戴納派克 138 26.9
　　9 普茨邁斯特 128 25.0
　　10 ZF 112 21.8

　　在尋找外資品牌對工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用的主要表現(xiàn)調(diào)查中，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平以超過60%的比例排名前兩位，充分體現(xiàn)了人們對外資工程機(jī)械品牌的理性認(rèn)識，畢竟這是品牌的生存之本。品牌和營銷理念的排名緊隨其后，說明市場競爭的重心隨著這些外資品牌的逐步滲透已經(jīng)走過市場的前期鋪墊，開始轉(zhuǎn)移到一個注重收益的階段。尤其是營銷代理制的引進(jìn)，促進(jìn)了國內(nèi)工程機(jī)械銷售方式的大變革，目前已成為國內(nèi)工程機(jī)械市場的主要銷售方式。此外，外資品牌的管理理念和企業(yè)文化尚未引起工程機(jī)械業(yè)內(nèi)人士的注意，這多少和各國經(jīng)濟(jì)文化的巨大差異有關(guān)。
　　排名 項目 比率 ％
　　1 產(chǎn)品質(zhì)量 77.3
　　2 技術(shù)水平 66.0
　　3 品牌 47.6
　　4 營銷 36.7
　　5 管理理念 28.1
　　6 企業(yè)文化 17.9


圖1 促進(jìn)力的主要表現(xiàn)

　　調(diào)查之三 產(chǎn)品認(rèn)知度
　　調(diào)查結(jié)果顯示，調(diào)查對象對小松產(chǎn)品的了解度，其次是卡特彼勒，比率高達(dá)60%以上。大分調(diào)查對象對康明斯、日立、大宇、英格索蘭、沃爾沃和現(xiàn)代的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，比率?0%~40%之間?？得魉埂⒉┦懒κ繕纷鳛榱慵放?，此次上榜說明發(fā)動機(jī)和液壓件產(chǎn)品在用戶、代理商和主機(jī)制造商群體中都有較大的影響。作為挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，除了小松、卡特彼勒遙遙領(lǐng)先外，日立和大宇稍遜風(fēng)，現(xiàn)代和沃爾沃難分伯仲，但整體上均處于榜單的前列，這與挖掘機(jī)近幾年在的熱銷是分不開的。英格索蘭、戴納派克和維特根作為筑養(yǎng)路機(jī)械的強(qiáng)勢品牌，其產(chǎn)品被廣泛認(rèn)知，充分反映了筑養(yǎng)路機(jī)械在國內(nèi)工程機(jī)械市場的現(xiàn)狀。普茨邁斯特在混凝土泵送領(lǐng)域的領(lǐng)先地位依然無人撼動，混凝土領(lǐng)域的調(diào)查對象均選擇了普茨邁斯特。
　　在本調(diào)查項目中，工程機(jī)械用戶由于接觸面有限，他們一般只了解與自己從事的專業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品；而代理商除了對自己代理品牌的產(chǎn)品非常熟悉以外，通常還對同類產(chǎn)品比較了解，所以他們對所列舉的企業(yè)的產(chǎn)品了解面很廣泛；制造商則是對同行的產(chǎn)品很了解；而從事技術(shù)工作的調(diào)查對象對外資品牌產(chǎn)品的了解程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過從事銷售工作的調(diào)查對象。

　　表3 產(chǎn)品認(rèn)知度排名
　　排名 品牌 票數(shù) 比率 %
　　1 小松 346 67.5
　　2 卡特彼勒 312 60.9
　　3 康明斯 200 39.1
　　4 日立 189 36.9
　　5 大宇 187 36.5
　　6 現(xiàn)代 176 34.3
　　7 沃爾沃 166 32.4
　　8 英格索蘭 166 32.4
　　9 利勃海爾 155 30.3
　　10 博世力士樂 138 26.9
　　11 戴納派克 110 21.4
　　12 神鋼 97 18.9
　　13 維特根 93 18.1
　　14 住友 71 13.8
　　15 普茨邁斯特 69 13.4

　　調(diào)查之四 運(yùn)作水平
　　您認(rèn)為在市場上運(yùn)作最成功的外資品牌有哪些？其成功主要表現(xiàn)在哪些方面？
　　透過市場運(yùn)作最成功的外資品牌調(diào)查結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)最為特殊的是排名前10名的外資品牌中，6家主要外資挖掘機(jī)品牌均名列其中；其中大宇、小松、卡特彼勒、日立和現(xiàn)代等5家企業(yè)幾乎是同期（20世紀(jì)90年代中期）進(jìn)軍市場，也基本實施了針對市場的品牌、本土化、營銷和產(chǎn)品，但是由于各種因素的影響，境況卻有所不同。大宇此次排名榜首雖然令人略感詫異，但是回想大宇這些年在市場的和業(yè)績，能夠力拔群雄也不無道理。利勃海爾盡管在世界工程機(jī)械市場叱咤風(fēng)云，進(jìn)入市場的歷史也很悠久，但是前一段時期在市場的運(yùn)作并不太成功，此項調(diào)查排在10名以外。沃爾沃雖然進(jìn)軍的時間不長，但是憑借強(qiáng)大的品牌、恰當(dāng)?shù)臓I銷和宣傳攻勢，此項調(diào)查位居第七，表現(xiàn)相當(dāng)不錯。
　　大宇重工業(yè)從1994年進(jìn)入市場以來，就緊緊抓住產(chǎn)品的定位，為此進(jìn)行了周密細(xì)致的調(diào)查，從技術(shù)的改進(jìn)、用戶的經(jīng)濟(jì)實力和操作水平到用戶的心理價格承受能力多方面權(quán)衡，最終推出的液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品符合了現(xiàn)實的國情，體現(xiàn)出超強(qiáng)的性能價格比，贏得了先機(jī)。在營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷策略和宣傳方面，大宇也不遺余力。大宇進(jìn)入市場以來，非常注重企業(yè)文化和文化的融合，形成了獨(dú)具特色的大宇企業(yè)文化。特別是近幾年來，大宇本著回報社會的理念，積極參與社會公益活動，累計捐建了25所希望小學(xué)，這對于提升大宇的社會形象和品牌認(rèn)知度起到了不可或缺的作用。
　　表4 運(yùn)作水平排名
　　排名 品牌 票數(shù) 比率 %
　　1 大宇 280 54.7
　　2 小松 274 53.5
　　3 康明斯 220 42.9
　　4 卡特彼勒 190 37.1
　　5 日立 140 27.3
　　6 現(xiàn)代 138 26.9
　　7 沃爾沃 136 26.9
　　8 博世力士樂 90 17.6
　　9 戴納派克 64 12.5
　　10 英格索蘭 62 12.1

　　在探尋成功運(yùn)作原因的調(diào)查中，有半數(shù)以上調(diào)查對象選擇了本土化，而他們所推選的運(yùn)作最成功的外資品牌前10名的公司，都是最早一批在實施本土化的企業(yè)，也從本土化的實施中獲取了巨大收益。而人才位列靠后，說明外資企業(yè)整體的人才并不成功；相反隨著近年來國內(nèi)民營企業(yè)的快速發(fā)展，各方面待遇并不遜色于外資企業(yè)，分外企員工回流民營企業(yè)就是一個很有力的佐證。
　　排名 項目 比率 ％
　　1 品牌 62.5
　　2 本土化 51.9
　　3 營銷 44.5
　　4 產(chǎn)品 43.3
　　5 企業(yè)宣傳 22.2
　　6 人才 16.0
　　7 其他 1.9


　　圖2 運(yùn)作成功表現(xiàn)
　　調(diào)查之五 發(fā)展?jié)摿?
　　您看好哪些外資品牌在的長遠(yuǎn)發(fā)展？主要依據(jù)是什么？

　　有超過70%的調(diào)查對象最看好卡特彼勒在的發(fā)展前景，分列第二、三位的是小松（53.2%）、康明斯（47.6%）。
　　另外，分析調(diào)查結(jié)果，土石方機(jī)械外資品牌仍是人們看好的重點(diǎn)，這些品牌進(jìn)入市場較早，產(chǎn)品的市場占有率較高，在國內(nèi)的合作意向較為明朗。列入前10位的企業(yè)中有6家的主要產(chǎn)品為土石方機(jī)械。
因產(chǎn)品領(lǐng)域及市場需求的影響，一些外資品牌雖然總體排名一般，但在其專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，品牌優(yōu)勢依然得到很高的認(rèn)可，如筑養(yǎng)路機(jī)械領(lǐng)域的維特根、戴納派克，混凝土機(jī)械領(lǐng)域內(nèi)的普茨邁斯特，零件領(lǐng)域內(nèi)的博世力士樂，都憑借較大的優(yōu)勢領(lǐng)先。
　　表5 發(fā)展?jié)摿ε琶?
　　排名 企業(yè) 票數(shù) 比率 %
　　1 卡特彼勒 370 73.8
　　2 小松 267 53.2
　　3 康明斯 239 47.6
　　4 沃爾沃 172 34.3
　　5 日立 138 27.5
　　6 英格索蘭 135 27.3
　　7 大宇 131 26.2
　　8 現(xiàn)代 123 24.5
　　9 博世力士樂 103 20.6
　　10 維特根 82 16.3
　　11 利勃海爾 73 14.6
　　12 戴納派克 71 14.2
　　大家判斷外資品牌在發(fā)展?jié)摿Φ闹饕罁?jù)是領(lǐng)先的技術(shù)、卓越的品牌和成功的本土化，前瞻的理念、強(qiáng)大的團(tuán)隊也是主要因素，但最值得注意的是有的調(diào)查對象認(rèn)為一些外資企業(yè)實事求是的態(tài)度也是其品牌在發(fā)展前景看好的原因。
　　排名 項目 比率 ％
　　1 領(lǐng)先的技術(shù) 82.4
　　2 卓越的品牌 71.9
　　3 成功的本土化 54.2
　　4 前瞻的理念 35.7
　　5 強(qiáng)大的團(tuán)隊 24.8
　　6 其他 4.3


　　圖3 發(fā)展?jié)摿Φ闹饕憩F(xiàn)

　　調(diào)查之六 受關(guān)注程度
　　您對哪些外資品牌在的舉動最為關(guān)注？主要關(guān)注哪些方面？

　　本項調(diào)查結(jié)果顯示，卡特彼勒、小松在受關(guān)注度上遙遙領(lǐng)先其他品牌；沃爾沃和康明斯次之；英格索蘭、利勃海爾、日立、大宇和戴納派克處于第二梯隊，彼此不相上下。從結(jié)果來看，受關(guān)注度較高的外資品牌多屬于在華投資力度大、產(chǎn)品競爭力強(qiáng)、技術(shù)先進(jìn)且適應(yīng)我國國情者，如卡特彼勒、康明斯、沃爾沃等在華動作頻頻，除區(qū)域總裁經(jīng)常亮相不同活動，其總的高層也通過訪問擴(kuò)大企業(yè)的在華影響力。因此調(diào)查對象多數(shù)認(rèn)為外企在華的署是他們關(guān)注的重點(diǎn)。這樣的結(jié)果也在預(yù)料之中，因為現(xiàn)在的市場狀態(tài)下,這些外資企業(yè)針對市場的一舉一動都可能引起軒然。
　　表6 受關(guān)注程度排名
　　排名 企業(yè) 票數(shù) 比率 %
　　1 卡特彼勒 361 54.1
　　2 小松 234 46.8
　　3 沃爾沃 172 34.3
　　4 康明斯 144 28.8
　　5 英格索蘭 118 23.6
　　6 利勃海爾 114 22.8
　　7 日立 110 21.9
　　8 大宇 103 20.6
　　9 戴納派克 99 19.7
　　10 現(xiàn)代 77 15.5
　　11 維特根 77 15.5
　　12 博世力士樂 75 15.0

　　另外，此次調(diào)查的技術(shù)人員更為關(guān)心他們的新產(chǎn)品和新技術(shù)。同時我們也看到，分剛剛實施本土化的外資品牌，因明確的市場定位、良好的投資方向以及不錯的產(chǎn)品質(zhì)量，也得到了不少代理商、用戶的青睞，如維特根（15.5%）、阿特拉斯?科普柯（10.3%）。幾乎此次調(diào)查中所有的代理商都把銷售政策和企業(yè)活動列為關(guān)注的重點(diǎn),畢竟這是和所有代理商聯(lián)系最緊密的。
　　排名 項目 比率 ％
　　1 在華 64.7
　　2 新產(chǎn)品 61.8
　　3 新技術(shù) 59.2
　　4 發(fā)展態(tài)勢 52.1
　　5 銷售政策 40.3
　　6 銷售業(yè)績 35.7
　　7 企業(yè)業(yè)績 23.1
　　7 其他 1.8


　　圖4 關(guān)注的主要內(nèi)容

　　調(diào)查之七 吸引力
　　您是否期望加入業(yè)內(nèi)外資企業(yè)？您期望加入業(yè)內(nèi)哪家外企？外企的哪些方面吸引您？
　　表7 吸引力排名
　　排名 企業(yè) 票數(shù) 比率 %
　　1 沃爾沃 287 56.0
　　2 卡特彼勒 168 32.8
　　3 康明斯 107 20.9
　　4 利勃海爾 103 20.1
　　5 小松 92 18.0
　　6 戴納派克 76 14.8
　　7 日立 72 14.1
　　8 英格索蘭 69 13.5
　　9 大宇 58 11.3
　　10 維特根 58 11.3

　　56.3%的調(diào)查對象表示愿意加入外企，如果除去、協(xié)會和企業(yè)高層人士，這個比例接近70%。在期望加入的外企中，有56.0%的調(diào)查對象選擇沃爾沃，這與沃爾沃在健康向上的品牌形象和濃郁的人文氣息密不可分。在我們的調(diào)查訪問中，大家普遍對沃爾沃品牌的親和力表示出贊賞和推崇，更有人將沃爾沃比喻成溫文爾雅、風(fēng)度極佳的紳士。期望加入卡特彼勒的調(diào)查對象多是出于對全球NO.1的渴望和對卡特彼勒技術(shù)領(lǐng)先的無比認(rèn)同。但大家最看重的并非是外企優(yōu)厚的待遇，有69.3%的調(diào)查對象認(rèn)為外企吸引自己的是發(fā)展前景；有57.4%的調(diào)查對象選擇國際化的工作環(huán)境；有41.2%的調(diào)查對象選擇待遇優(yōu)厚；有34.4%的調(diào)查對象則選擇獨(dú)特的企業(yè)文化。此外，不少受訪者表示外企更吸引自己的是培訓(xùn)、學(xué)的機(jī)會多，還有的認(rèn)為是外企良好的工作氛圍和管理模式。
　　排名 項目 比率 ％
　　1 發(fā)展前景好 69.3
　　2 國際化的工作環(huán)境 57.4
　　3 待遇優(yōu)厚 41.2
　　4 獨(dú)特的企業(yè)文化 34.4
　　5 其他 4.4


　　圖5 吸引人才的主要方面


　　調(diào)查之八 不認(rèn)同的運(yùn)作方式
　　您不認(rèn)同外資品牌在的哪些運(yùn)作方式？
　　從外資品牌進(jìn)入市場的發(fā)展來看，他們的進(jìn)入給工程機(jī)械市場帶來了巨大的變化，促進(jìn)了工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)和市場的發(fā)展。但是，由于外資品牌所處環(huán)境、發(fā)展歷史、技術(shù)特色、經(jīng)營理念各異，在外資企業(yè)進(jìn)入的同時，難免帶來一些與國情不相符的元素。從被調(diào)查對象的反應(yīng)來看主要表現(xiàn)在如下幾個方面。
配件與售后服務(wù) 調(diào)查對象普遍反映，在保修期內(nèi)外資品牌產(chǎn)品配件的價格比較合理，但是過了保修期，昂貴的配件價格往往令用戶苦不堪言。在實際操作過程中，配件控制在制造商手中，已經(jīng)形成壟斷經(jīng)營。加之工地交通不便，信息反饋不及時，配件供應(yīng)滯后，給用戶造成經(jīng)濟(jì)上的損失是常有的事。
　　銷售與代理 外資品牌產(chǎn)品相對于國產(chǎn)產(chǎn)品，其技術(shù)優(yōu)勢在個別機(jī)型上非常明顯，例如液壓挖掘機(jī)。這必然會導(dǎo)致壟斷，市場會遵循外資品牌所制定的游戲規(guī)則，價格居高不下，某些產(chǎn)品甚至采取直銷的方式，其利潤空間究竟有多大外人更是不得而知了。
　　銷售代理 外資品牌更多的還是通過代理商，但有的外資品牌在一個地區(qū)設(shè)置多家代理商，導(dǎo)致市場過度競爭；反之，一個代理商負(fù)責(zé)的區(qū)域過大，導(dǎo)致競爭和市場開拓不夠。在問卷中，還有下面兩點(diǎn)集中反應(yīng)在某幾個外資品牌上：考核代理商成績，只從單一的銷量入手，不關(guān)心市場長期、系統(tǒng)的培養(yǎng)與，給人一種急功近利的感覺；當(dāng)遇到市場波動時，把本該自己承擔(dān)的市場風(fēng)險過多地轉(zhuǎn)嫁到代理商身上，不愿與代理商同舟共濟(jì)。
　　技術(shù) 外資品牌產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢是一個不可回避的話題，也正是由于這一點(diǎn)，個別的外資品牌有時將在國外市場已經(jīng)淘汰的產(chǎn)品投入市場；不愿在建立研發(fā)機(jī)構(gòu)，使在的企業(yè)只能進(jìn)行低水平的組裝。更有個別的品牌瓦解了國內(nèi)合資伙伴原有品牌的研發(fā)能力。
　　人文環(huán)境 外資品牌的高級管理層所接受的是與我們完全不同的文化和教育背景，他們?yōu)槿颂幨?、待人接物與我們存在較大的差異。某些品牌全盤采用國外的管理模式，不主動適應(yīng)和調(diào)整，用人標(biāo)準(zhǔn)過于注重外語水平，忽視占主導(dǎo)地位的業(yè)務(wù)能力。分外資品牌企業(yè)人員的流動性很大，不能給現(xiàn)有人員充分的安全感，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。


　　調(diào)查之九 總體印象
　　您對外資品牌在發(fā)展?fàn)顩r的總體印象如何？
　　外資品牌在發(fā)展的總體印象，調(diào)查對象回答的內(nèi)容概括為如下幾個方面。
　　外資品牌對工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響 為國內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)在技術(shù)、企業(yè)營銷、管理模式等方面指明了發(fā)展方向。高品質(zhì)零件外資品牌的進(jìn)入，明顯提高了國產(chǎn)工程機(jī)械整機(jī)的整體質(zhì)量。外資品牌管理上有長遠(yuǎn)的和穩(wěn)步推進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)，把競爭機(jī)制引入，推進(jìn)了工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)整體水平的發(fā)展。促進(jìn)了工程機(jī)械市場的細(xì)分化、專業(yè)化以及市場競爭的規(guī)范化。外資品牌產(chǎn)品品質(zhì)高、性能可靠、技術(shù)先進(jìn)，對推動工程機(jī)械技術(shù)進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，然而其質(zhì)優(yōu)價高的產(chǎn)品一旦采用價格戰(zhàn)手段，必將對國內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生很大的沖擊。外資品牌逐步滲透市場，對市場雄心勃勃，紛紛加大了對的投資力度。他們循序漸進(jìn)，反客為主，這對國內(nèi)企業(yè)在未來五六年間將是考驗。
　　外資品牌企業(yè)大舉進(jìn)軍，確實給國內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶來了變化，國內(nèi)企業(yè)從中得到的或者是挑戰(zhàn)中的機(jī)遇，或者是失敗過后總結(jié)經(jīng)驗的重來，從中感悟到的除了壓力，更多的還是推動國內(nèi)企業(yè)自身發(fā)展的動力。
　　發(fā)展?fàn)顩r 對于外資品牌在的發(fā)展?fàn)顩r，一分調(diào)查對象用“發(fā)展迅速、業(yè)績驕人，總體發(fā)展不錯”這樣的詞語給予外資品牌極大的肯定。但更多的是從兩個方面進(jìn)行概括：或許由于與文化相近，日韓工程機(jī)械企業(yè)在本土化進(jìn)展較快，發(fā)展迅速；與文化相去甚遠(yuǎn)的歐美品牌整體發(fā)展?fàn)顩r與其實力不相符，速度較慢。歐美品牌產(chǎn)品在技術(shù)上占有絕對優(yōu)勢，如果在本土化方面做得更好（包括管理、金融服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、企業(yè)文化、人力資源和營銷等），完全可以獲得更多的發(fā)展空間。
　　在的發(fā)展前景 外資品牌在尚處在初進(jìn)入市場的適應(yīng)期，今后的發(fā)展要看其對市場的長遠(yuǎn)和本土化的調(diào)整和實施，希望和困難共存。
　　當(dāng)然外資品牌在工程機(jī)械市場上某些分領(lǐng)域不會一直占有壟斷地位，其中一批缺乏技術(shù)創(chuàng)新、缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展、缺乏企業(yè)文化、對國情的微妙處了解不夠、對市場發(fā)展的不規(guī)范方面認(rèn)識不足、只重視投資回報的品牌將逐步被淘汰出，在市場復(fù)雜激烈的競爭中，最后能生存下來的外資品牌與現(xiàn)在相比將會大幅減少?，F(xiàn)在工程機(jī)械市場上外資品牌近百個，做得成功的約占40%，根據(jù)商務(wù)統(tǒng)計每年淘汰率達(dá)20%左右，退出的企業(yè)主要是短期行為的小企業(yè)，大的跨國公司運(yùn)作較好。外資品牌發(fā)展參差不齊，不同時期有不同的主角，有成功的也有不成功的，適合國情是關(guān)鍵，同時還要有好的營銷理念和優(yōu)秀的團(tuán)隊。
　　在的本土化 一分調(diào)查對象認(rèn)為多數(shù)工程機(jī)械外資品牌在的本土化運(yùn)作算不上成功。但幾乎所有外資企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了工程機(jī)械市場的需求、潛力和對未來全球市場的影響，基于市場的特點(diǎn)必須通過本土化來降低成本，更好開拓市場，所以外資品牌在正在迅速推進(jìn)本土化，而值得關(guān)注的是外資品牌與國內(nèi)企業(yè)在資本、技術(shù)及市場方面的合作趨于廣泛。外資品牌在已由貿(mào)易公司形態(tài)進(jìn)步發(fā)展為立足長期市場建立的營銷系統(tǒng)、代理、本土化工廠、服務(wù)中心和培訓(xùn)中心的運(yùn)營體系，卡特彼勒甚至已經(jīng)在設(shè)立了獨(dú)資的產(chǎn)品設(shè)計中心，輻射和亞太地區(qū)的新品。
　　技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù) 外資品牌帶來了質(zhì)量優(yōu)良的產(chǎn)品，滿足了市場的需要，性能可靠，技術(shù)先進(jìn)。有調(diào)查對象這樣總結(jié)：日資品牌產(chǎn)品運(yùn)作較為成功，但使用成本包括維修成本較高；韓國品牌產(chǎn)品價格便宜，使用成本也相對較低，但質(zhì)量有待提高；歐美品牌價格高、品質(zhì)上乘。分調(diào)查對象肯定了外資品牌產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量，而對分外資品牌服務(wù)質(zhì)量的否定主要包括售后服務(wù)體系不健全，服務(wù)水平差、備件供應(yīng)不足和不及時。
　　對于外資品牌在的總體發(fā)展，分品牌還是比較成功的，特別是各個領(lǐng)域的主流品牌，這與其扎實的技術(shù)和被長期印證的理念分不開。而在這個微妙的市場，也存在幾個外資品牌原本不是什么“大牌”，卻意外地在市場發(fā)展成為某些領(lǐng)域的排頭兵，不能不說其在的經(jīng)營理念和策略有過人之處?！豆こ虣C(jī)械與維修》 

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