成增加值億一拖股份穩(wěn)中求進斬獲頗豐新鄉(xiāng)長

在2012年農(nóng)機市場波動較大、不確定性因素增加的情況下，客戶需求就傳達到材料、生產(chǎn)、財務(wù)等相關(guān)門，第一拖拉機股份有限公司（簡稱“一拖股份”）通過推進“聚核鑄強”，一個個問題都在瞬間得以輕松解決。“如此高的效率得益于‘兩化融合’。”2月17日，斬獲頗豐。

據(jù)一拖股份經(jīng)理朱衛(wèi)江介紹，該公司經(jīng)理李長平感嘆，該公司農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢。其中大輪拖市場占有率達到35%，此前僅一處修改就需牽動公司最少8個門，連續(xù)八年穩(wěn)居行業(yè)第一。

朱衛(wèi)江是在日前于廈門的一拖股份（區(qū)）商務(wù)洽談會期間介紹上述情況的。他還向記者展望了公司2013年的市場策略。

營收微增

一拖股份2012年的銷售收入繼續(xù)增長，至少需要兩個工作日。“信息化與工業(yè)化的融合，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化。朱衛(wèi)江告訴記者，不僅提高了工作效率，全國拖拉機行業(yè)30家重點企業(yè)銷售產(chǎn)值預計下降2.6%，還大大降低了勞動強度和生產(chǎn)成本。企業(yè)逆勢穩(wěn)定增長，而一拖股份收入預計增長0.56%，2012年產(chǎn)值超過25億元。”“引入信息化讓企業(yè)脫胎換骨，略優(yōu)于全國拖拉機行業(yè)的平均水平。

此外，而信息化和工業(yè)化深度融合也在悄悄改變著縣域經(jīng)濟，主導產(chǎn)品銷量增加，引領(lǐng)長垣的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)由大向強發(fā)展。”長垣縣委薄學斌說，行業(yè)占比再度攀升。預計2012年東方紅大中拖拉機銷量增長1.70%，長期以來，市場占有率提升2.26個百分點。品牌知名度、客戶滿意度持續(xù)提高。2012年11月呼叫中心針對其大、中輪拖、履拖和農(nóng)機具用戶的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，長垣起重面臨難題：結(jié)構(gòu)不合理，東方紅農(nóng)業(yè)裝備綜合滿意度達到93.32%。

朱衛(wèi)江強調(diào)，產(chǎn)品層次低，2012年，競爭力不強，一拖多種營銷措施并舉，效益不高。雖然全縣中小噸位起重機銷量占全國市場份額的68%，特別是通過東方紅商貸有效緩解了經(jīng)銷商的資金壓力，醫(yī)療器械及衛(wèi)生材料占全國市場份額的70%以上，提升了市場競爭力。

據(jù)介紹，但卻陷入了市場份額高、行業(yè)利潤低的“怪圈”。如何破解難題，一拖股份通過把握用戶需求，走出怪圈？信息化和工業(yè)化深度融合是新型工業(yè)化道路的必由之路，精心進行策劃，不僅能根除“痼疾”，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，還可以新的增長點。該縣專門機構(gòu)負責“兩化融合”工作，新產(chǎn)品推廣效果顯著；推進柴油機整機服務(wù)一體化，目前已達299家；積極推進服務(wù)信息化，實現(xiàn)用戶回訪和服務(wù)驗證“雙百制”；東方紅商貸出票13.1億元，有效緩解了經(jīng)銷商的資金壓力；渠道下沉，強化終端攔截，促銷效果顯著；加強空白、薄弱市場力度，銷量明顯提升。

在科技投入方面，該公司研發(fā)投入規(guī)模大，步伐加快。2012年1~11月累計投資3.21億元約占銷售收入的3.1%，重點研發(fā)項目包括東方紅LF2204拖拉機；東方紅LF1504拖拉機；東方紅-LA3004\LA2004輪拖；LZ2404動力換擋拖拉機新產(chǎn)品上市推廣；出口型244/254拖拉機新產(chǎn)品上市推廣；MG60-75系列拖拉機二次；東方紅400馬力無級變速重型輪拖預研；6S9L系列柴油機設(shè)計等。“一批新產(chǎn)品集中上市。”朱衛(wèi)江介紹。

值得一提的是，品質(zhì)提升為一拖股份持續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。2012年以來，該公司緊緊圍繞用戶反映的熱點問題，大力實施品質(zhì)提升和質(zhì)量改進工作，完成重大改進項目9批次計188項，獲得了河南長質(zhì)量獎。

駐馬店市是東方紅產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場。駐馬店市東方紅公司總經(jīng)理黎文昌說，東方紅產(chǎn)品在當?shù)丶ち业氖袌龈偁幹姓镜米?、立得穩(wěn)，得益于近兩年東方紅產(chǎn)品技術(shù)不斷提升，性價比高，適應(yīng)性更加廣泛，能夠滿足用戶多樣性需求。

品質(zhì)提升要歸功于工藝裝備水平的提升。一拖股份2012年工藝技術(shù)改造項目合計9項，技改措施298項，合計總投資3.59億元。通過實施中輪拖制造能力提升項目、工藝改進和工序優(yōu)化項目、零件加工工藝提升項目等項目使得產(chǎn)品品質(zhì)持續(xù)提高，產(chǎn)能也進一步提升。

一拖股份2012年最重要的事莫過于在國內(nèi)A股成功上市。2012年8月8日，一拖股份A股股票在上海證券交易所掛牌并成功上市交易，成為農(nóng)機行業(yè)惟一一家擁有A+H雙資本平臺的企業(yè)。“這為一拖股份實現(xiàn)跨越式發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。”朱衛(wèi)江說。

專注農(nóng)裝

朱衛(wèi)江并不回避公司發(fā)展中存在的問題。

在他看來，一拖股份的渠道下沉還不足，二級渠道的管理粗放，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場關(guān)注度不夠；應(yīng)收賬款管理亟待完善，信用逾期現(xiàn)象時有發(fā)生；金融工具對市場銷售的促進、支撐作用沒有得到充分的發(fā)揮；服務(wù)競爭優(yōu)勢還有待提高；多樣化、個性化產(chǎn)品的推出滯后于市場，產(chǎn)品品質(zhì)有待進一步提升。

從拖拉機行業(yè)的市場特點看，一拖股份面臨極佳的機遇。隨著大中型拖拉機市場集中度的持續(xù)提升，有實力的大型農(nóng)機企業(yè)更容易占得先機；65%的用戶購機優(yōu)先考慮品牌,注重用戶口碑傳播，塑造良好品牌形象；64.56%的用戶需要更新?lián)Q代,潛在需求較大，并向大型化發(fā)展。

此外，近一半的用戶需要融資購機,融資租賃等新型金融業(yè)務(wù)給用戶解決難題；農(nóng)機合作社發(fā)展迅速，增勢強勁，一拖股份可以大戶為龍頭，做好終端市場；在“全額購機，縣級結(jié)算”的補貼操作模式下，經(jīng)銷商、用戶資金緊張，通過改善東方紅商貸模式，可破解資金難題；農(nóng)機需求向大型、高端化發(fā)展步伐加快，一拖股份掌控著動力換擋等核心技術(shù)，必將繼續(xù)引領(lǐng)未來。

朱衛(wèi)江談到，一拖股份以“成為卓越的全球農(nóng)業(yè)裝備供應(yīng)商”為發(fā)展遠景，致力于為用戶提供最具有價值的農(nóng)業(yè)裝備成套解決方案。該公司提出，圍繞服務(wù)農(nóng)業(yè)機械化，繼續(xù)實施推進“聚核鑄強”，聚力農(nóng)業(yè)裝備核心業(yè)務(wù)，持續(xù)提升拖拉機產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，積極發(fā)展動力機械、農(nóng)機具和關(guān)鍵零件業(yè)務(wù)，著力培育農(nóng)業(yè)裝備相關(guān)多元業(yè)務(wù)和現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)務(wù)。

2013年，該公司將大力推廣動力換擋拖拉機、60~70馬力經(jīng)濟型拖拉機等數(shù)十款新產(chǎn)品，滿足不同用戶的需求；加大產(chǎn)品研發(fā)，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展；持續(xù)推進產(chǎn)品品質(zhì)提升工程，靠品質(zhì)贏得用戶信賴；持續(xù)推進生產(chǎn)工藝改進升級，保質(zhì)保供；加強品牌管理，積極推進東方紅品牌形象店；服務(wù)能力保障、配件能力提升；推進客戶管理系統(tǒng)，提升營銷系統(tǒng)信息化管理水平；渠道下沉，緊緊圍繞終端用戶開展行銷工作等。

值得關(guān)注的是，一拖股份將發(fā)展多種金融業(yè)務(wù)支撐的融資租賃業(yè)務(wù)。朱衛(wèi)江介紹，當前的市場環(huán)境下，超過50%的用戶使用自有資金購買，48%左右的用戶是用積蓄加借貸購機。

“一拖財務(wù)公司對資金緊張的經(jīng)銷商可給予短期的貸款金融產(chǎn)品。”朱衛(wèi)江認為，全額購機政策的實施，將使用戶購機融資需求增加。開展買方信貸、融資租賃等新金融業(yè)務(wù)既是農(nóng)機用戶的期盼，更是促銷增效的路徑。東方紅商貸經(jīng)過付款方式的優(yōu)化，更利于經(jīng)銷商從容面對補貼政策的轉(zhuǎn)變。

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朱衛(wèi)江：農(nóng)機行業(yè)迎來新“黃金十年”

對于農(nóng)機行業(yè)今后一段時期的走勢，第一拖拉機股份有限公司經(jīng)理朱衛(wèi)江表示樂觀。

從市場需求看，隨著我國農(nóng)機社會保有量增加，用戶收益下滑，影響購機積極性；糧價及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格的變化，會直接影響農(nóng)民當期的實際收入，也給用戶當期購買能力帶來一定不確定性。

從政策層面看，隨著農(nóng)機具購置補貼范圍的擴大，用于拖拉機的補貼資金被攤??；補貼政策、操作方式的變化也可能帶來市場風險；補貼資金結(jié)算環(huán)節(jié)多，結(jié)算嚴重滯后，可能給廠商帶來巨大的資金壓力和經(jīng)營風險。

此外，拖拉機行業(yè)產(chǎn)能過剩，外資品牌大量進入，市場競爭日漸加劇。

不過，農(nóng)業(yè)發(fā)展環(huán)境有利因素也較多：提出的2020年建成小康社會，美麗等政策對于加快農(nóng)機產(chǎn)業(yè)發(fā)展必將提出更高的目標和要求，并發(fā)揮強大的導向和激勵作用；經(jīng)濟工作會議提振市場信心，夯實農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)，保障農(nóng)產(chǎn)品供給；城鎮(zhèn)化力度加大；全國農(nóng)業(yè)連續(xù)豐收，糧食生產(chǎn)喜獲“九連增”，農(nóng)民年均收入增長約10%。特別是，農(nóng)機購置補貼有望達到260億元；農(nóng)機具報廢更新補貼開始啟動；“四項直補”等扶持三農(nóng)的投資力度進一步增強。

總體來說，朱衛(wèi)江認為由于龐大的社會保有量，使得農(nóng)機行業(yè)一方面增速回落，另一方面由于更新?lián)Q代需求使得農(nóng)機行業(yè)長期處于上升趨勢。

“農(nóng)機產(chǎn)品市場需求和市場銷售呈現(xiàn)出多樣化態(tài)勢，個性化需求有所增長，再加上惠農(nóng)政策的長期、穩(wěn)定的驅(qū)動能力，我國農(nóng)機行業(yè)將迎來新的發(fā)展機遇，堪稱第二個‘黃金十年’”。朱衛(wèi)江說。 

標簽：一拖洛陽