的思考工程機械展團征戰(zhàn)德國BAUMA2007總結農用挖

一、BAUMA2007博覽會基本概況
    國際工程機械規(guī)模最大的展示平臺第28屆BAUMA2007博覽會于4月23-29日在德國慕尼黑市舉行。全球領先的建筑工程機械、建材機械、分礦山工程機械企業(yè)齊聚新慕尼黑博覽中心，到了2006年產量大約已經到了10萬臺，展示各自的新產品、最新施工技術及銷售服務體系。展覽面積54萬平方米，也催生了像愚公機械、犀牛重工、恒特重工、一拖神通公司、福臨機械、華鑫重工等優(yōu)秀的農用挖掘機的代表，比上屆（2004年）增加4萬平方米，他們的發(fā)展見證了農用工程機械的發(fā)展。瑞隆公司在2006年8月和2007年5月對他們絕大多數的企業(yè)進行訪問，增長8%。其中室內展10萬平方米，了解他們的需求和發(fā)展，室外36萬平方米。
    本次博覽會參展商共計3041家，了解了這個行業(yè)的液壓件現狀和未來需求。 　　一、農用挖掘機現狀 　　1、簡單的180°偏轉的輪式挖掘機價格在5.5~9萬元，其中德國公司1390家，這樣的產品多是帶四個支腿，德國境外公司1651家。參觀觀眾近50萬人次，或者后端帶兩個支腿，比上屆增長20%。其中有來自德國境外190多個和地區(qū)的觀眾達16萬人次，前端帶推土鏟。 　　該產品的生產量還會進一步增加，比上屆增長35%。這是一次技術水平高、規(guī)?？涨凇⒄蛊俘R全的一次博覽會，隨著對質量和成本的進一步渴求，絕大分展商和訪問者都獲得了不同程度的滿意收益。
    展區(qū)內室內展17個，劇烈的競爭將使許多小廠消失，每個展面積達11000平方米，大廠的規(guī)模將進一步加大。 　　2、挖掘裝載機 　　顧名思義就是一頭挖掘一頭裝載，其中A1～A6為零件展商區(qū)，價格約9.5~11萬。 　　由于這類產品具有挖掘和裝載兩種功能，B1～B6及C1～C4主要為各大公司的整機展品，適用面更廣，C3以礦山工程機械展品為主。國際大跨國公司和德國、英國、意大利等歐盟區(qū)的知名公司的展場位置與以往各屆展會變化不大，所以生產量將快速增加。 　　3、全回轉輪式挖掘機 　　分機械行走和液壓行走兩種形式。 　　前者主要在5～6噸的級別比較多些。 　　其實貴州詹陽的W4-60也是這樣的，占據著重要位置，在國內保有量很大，例如美國的卡特彼勒、日本小松公司一直占據著B6、B5，可現在銷售量很少了，F6～F12道路南側廣場基本上被老展商所占用，但是如果山東的農用挖掘機企業(yè)要生產這樣的產品，新展商很難進入。工程機械工業(yè)協(xié)會在展前與BAUMA2007組委會經過多次協(xié)商，是很有市場的的。 　　后者越來越多的廠家看到了這個市場的前途，使展團展區(qū)位置得到勒較好的安排（見展團展區(qū)位置圖），機型主要在6T、8T、10T，并為下一屆BAUMA2010申請展位奠定勒基礎。由于受博覽會展場面積限止，售價在12～14萬、16～18萬，本次博覽會仍有近30家企業(yè)沒有申請到展位，只有把遺憾留到下屆博覽會實現。第29屆BAUMA2010在2010年4月19～25日舉行，地點仍在德國新慕尼黑展覽中心。
    二、展團規(guī)?？涨?，展臺訪問活躍，成交顯著
    展商自1992年開始參展慕尼黑BAUMA國際工程機械博覽會以來，1995年只有一臺裝載機主機參展，到2004年第27屆慕尼黑博覽會展商展位面積達3112平方米，使我國工程機械制造業(yè)水平在國際舞臺上初露頭角。本屆博覽會展商展位面積達到13200平方米，凈增1萬平方米，增長3.2倍。
    工程機械展商主要由工程機械工業(yè)協(xié)會和機電產品進出口商戶聯合組織的展團，參展企業(yè)29家，展位總面積10115平方米，國展商總面積的76%；由國際貿易促進會機械貿促分會組織40家企業(yè)參展，展位面積為1358平方米；由京慕國際展覽有限公司組織33家企業(yè)參展，展位面積為1727平方米。
    工程機械工業(yè)協(xié)會和機電產品進出口商會率領的展團，展出的大型設備100多臺，總貨運量達1萬多立方米，展示影響力大大超過BAUMA2004展團的展出情況。出展七天來，在展位前人流活躍，發(fā)送宣傳冊及樣本47000多份，展出的樣品80%均已現場出售，成交2450萬美元，意向成交超過1億美元。通過這次出展，初步奠定了工程機械產品在國際市場上的地位，混凝土泵車、攪拌站、旋挖鉆井、推土機、液壓挖掘機、裝載機、輪式起重機、叉車及托盤搬運車等產品都成為國際市場上的熱銷產品，代理商網絡進一步得到擴展。各展商與全球用戶和代理商之間進一步得到了溝通，進行了技術交流，大量客戶根據他們的需求情況，針對不同市場，對工程機械產品出口提出了寶貴的意見，例如對工程機械產品如何順利進入歐盟市場并被用戶接受，法國國際機械電子企業(yè)協(xié)會，向我們提出了真誠現實的建議，愿意對初步進入歐盟市場的企業(yè)進行全方位的貿易培訓，包括對產品的技術要求、標準、法規(guī)、貿易壁壘、知識產權糾紛處理、如何選擇代理商并提供相關代理商信息，在適當的時候，可以來華授課，協(xié)會將為此事作出安排。

   本次出展企業(yè)102家，其中零件企業(yè)占68家，說明機械零件性價比指標受到國際工程機械制造商的高度關注和歡迎。2006年我國工程機械產品出口額50.12億美元，其中零件就有18億美元，占出口總額的35%。在這次展會上，大多數零件展商反映客商訪問活躍，例如浙江天成座椅有限公司的9平方米標準展位，由于參展人員出境被拒簽證，只好委托他人看管，在參展企業(yè)當事人不在場的情況下，仍獲得50萬美元座椅的意向合同，獲益匪淺。
    三、BAUMA國際工程機械博覽會是國際工程機械發(fā)展趨勢的風向標
    每三年舉辦一屆的慕尼黑BAUMA國際工程機械博覽會，時隔三年，本屆博覽會展出的產品發(fā)展趨勢又有了新的變化，主要體現在零件制造進一步向專業(yè)化、精細化、個性化發(fā)展；主機產品進一步智能化；安全與環(huán)保意識不斷提高；產品作業(yè)功能專業(yè)化；展出的各種樣機外觀造型令人耳目一新。
    本次博覽會零件展出面積達75000平方米左右，A1～A6基本上均為零件展商，分擴展到B1～B3，比上屆博覽會增加了兩個的展出面積，這說明包括國際大跨國公司在內的國際工程機械制造商為規(guī)避市場風險、國際金融危機，把大量零件轉為國際化采購，集中精力研發(fā)新產品，向高科技及人性化方面發(fā)展。在零件展內，從發(fā)動機開始，到液壓系統(tǒng)的控制元件與馬達傳動件，各種電子控制元件，執(zhí)行機構配附件等應有盡有，對任何一種主機新產品，在這個博覽會上都能找到技術與生產合作對象。我國工程機械零件的主流市場，主要承擔加工貿易制造，產品的附加值比較低。已是國際工程機械制造大國，今后所需配套件不可能大量進口，希望國內有關大學、研發(fā)中心、企業(yè)的有識之士，認識到零件技術水平是我國工程機械行業(yè)的發(fā)展基礎，應從材料、件功能、技術性能、可靠性方面研究、、創(chuàng)新，成為自己獨有的知識產權，只有這樣，才能從根本上支撐我國工程機械行業(yè)的發(fā)展，同時也使我國工程機械零件制造業(yè)不單純成為他人的加工貿易基地。
    整機產品進一步向智能化、人性化方向發(fā)展。近幾年來，我國在工程機械新產品方面，智能化產品不斷涌現，但沒有普遍推開。在本屆展會上，卡特彼勒、小松、利勃海爾、沃爾沃、普茨邁斯特等知名公司新產品，從產品作業(yè)功能、節(jié)能降耗、工況監(jiān)測、故障診斷、安全自鎖、信息反饋、屏幕顯示等方面，大大提高了產品的技術含量，提高了整機作業(yè)效率、安全性、舒適性。特別是在大型攪拌類設備、旋挖鉆機、壓路機、攤鋪機、大型銑刨機、移動式碎石機、建材成型機械等專用設備方面，有了顯著提高，大大提高了產品的市場競爭力。
    在產品外觀造型方面，大量采用弧形、流線型造型過渡，既時尚美觀又給人以安全感，駕駛室造型與室內配置轎車化，大量采用不銹鋼裝飾和烤漆工藝，致使產品光亮奪目，這種趨勢不盡在小型工程機械上表現突出，在大中型工程機械產品外觀與裝飾設計方面也有很大的發(fā)展。我國工程機械產品外觀近幾年來有了明顯提高，但在本次博覽會上與國際先進水平比較，差距并沒有縮小。這一差距直接影響到我國工程機械產品的銷售價格，應該得到重視。
    本屆展會另一個亮點，就是建材方面成型機械得到了快速發(fā)展，除了室外展場以外，整個C1展幾乎都是新型建材方面的成套設備 ，這對我國工程機械行業(yè)發(fā)展是一個很大的啟示。我國房屋建筑已經多半是框架結構，粘土燒制磚逐步被禁用，需要大量新型墻體材料和裝飾砌塊，地面透水砌塊。而我國新型建材機械成套設備還相當落后，從事建材機械生產企業(yè)普遍規(guī)模小，能力低，因此我們更應該加倍關注此類裝備的發(fā)展。
    四、對參展和組展工作的啟示
    1.國際性大型博覽會，根據不同和不同展會性質都有一套嚴格的參展規(guī)則、法律法規(guī)、現場操作程序。分參展商是初次參加或者是參展人員初次參加，對這些規(guī)則不了解，憑在國內的操作慣主觀想象去實施，例如在展臺搭建，重大展品設備安裝、垃圾清理拆除等方面，擅自行事，違背了組展方有關安全規(guī)定，機械貿促會組織的廣州京龍股份有限公司在展前搭備時，發(fā)生了人員重傷事故；有的展商為安全問題在現場又增加了額外費用支出；三一重工股份有限公司在博覽會結束后撤展時，最大布料桿高度66米的泵車在臂架收臂操作時發(fā)生臂架墜落，第四臂拐砸入駕駛室，所幸沒有發(fā)生人員事故。但三一重工在發(fā)生事故后沒有及時向展團報告，違反了外事紀律，造成事后對事故原因眾說紛紜。這些情況都對展商和工程機械行業(yè)產品出口產生一定的影響，建議應對事故原因進行實事求是的調查分析，以吸取教訓。對此，今后作為組展單位，應該把每個展會的參展規(guī)則、操作程序及相關法規(guī)發(fā)送到每個參展商，加強對參展人員的安全與外事教育。
    2.要認真面對知識產權糾紛
    目前發(fā)達對我國產品知識產權侵權行為高度關注，在本屆展會上，有的外商對查處知識產權行為是有備而來的，仔細查看展品的外形結構、配套件、現場拍照，在展會開幕三天后，給展團和機械貿促分會展團的個別展商分別送來了知識產權侵權罰款通知書，展團對此十分重視，當即經過交涉，最后未構成事實，但也給展商造成不良影響。因此，今后在出展前，要求各展商對自己產品的知識產權必須進行認真審核，提交展團備案。
    3.加強價格協(xié)調，嚴防低價惡性競爭
    本次出展慕尼黑BAUMA2007的展商比較多，同類同規(guī)格展品也比較多，成為外商尋價與壓價的好機會，特別是一些不正規(guī)的代理商，在中間無中生有的傳遞價格信息，誘惑展商成交。在這種情況下，一方面充分了解代理背景，不詆毀同行者產品；另一方面要堅持自己產品的，宣傳自己的產品優(yōu)勢，堅持合理競爭的商業(yè)觀念，才能維護企業(yè)的良好形象和信譽。
    4.要加強出展組織工作
    德國慕尼黑BAUMA國際工程機械博覽會，是一個全球行業(yè)規(guī)模最大，展出效應和技術效應做好的展會，全球知名廠商都要來參展，觀眾來自全球四面八方，所以一般有能力來參展的企業(yè)都不想放棄，因此展會展場面積越來越緊張，慕尼黑市的接待能力越來越超負荷，給企業(yè)參展組織工作帶來難度。展商希望拿到較好的展位，得到較好的生活與交通安排，完全可以理解，也是合理的。為此，對下一屆BAUMA2010的組織工作，希望參展企業(yè)要提前申請，組展單位要與BAUMA組委會提前安排，并及早通知企業(yè)。本次展團組織的29家參展企業(yè)，根據參展企業(yè)反饋表意見，普遍認為對展位安排比較滿意，85%以上的參展企業(yè)認為組團能力強，組織工作有序，生活與交通安排比較好，但也缺乏隨機應變的調整措施，在今后的參展工作中需進一步改進和加強。

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