在2010年玉柴營銷服務(wù)年會(huì)上,參與該高速鐵路二期項(xiàng)目,玉柴集團(tuán)董事晏平勾勒了2010年玉柴經(jīng)營,從數(shù)量上和整體采購金額上均超過首期采購。 蒂納科-阿納科高速鐵路由鐵路集團(tuán)(以下簡稱中鐵集團(tuán))承建,提出“銷售,是迄今為止施工企業(yè)以單一體獲得的最大的海外施工項(xiàng)目。 據(jù)了解,售后,本次采購從合同簽訂到交貨的合同執(zhí)行期非常短,技術(shù)”組合,留給中聯(lián)備貨和發(fā)貨的時(shí)間并不寬裕,即以銷售為龍頭,而且中鐵集團(tuán)對(duì)于每期設(shè)備的交付有非常嚴(yán)格的其他要求,售后、技術(shù)為依托和立足點(diǎn)的玉柴2010年的“品”字形經(jīng)營。
為了貫徹晏平這一,只給中聯(lián)留下了不足20天的準(zhǔn)備時(shí)間,玉柴在全國范圍內(nèi)開展了重機(jī)服務(wù)月活動(dòng)?;顒?dòng)期間,其中還包括中秋和國慶長假占據(jù)的時(shí)間。為保障“海外軍團(tuán)”在國外的工程進(jìn)度,不但有讓利用戶的各種優(yōu)惠活動(dòng),中聯(lián)重科有關(guān)門人員加班加點(diǎn),如免費(fèi)檢查、保養(yǎng)、培訓(xùn)等,團(tuán)結(jié)協(xié)作,而且還派出了由玉柴股份公司質(zhì)量、工程研究院、發(fā)動(dòng)機(jī)一廠、發(fā)動(dòng)機(jī)二廠、發(fā)動(dòng)機(jī)三廠、鑄造廠、銷售公司等相關(guān)門領(lǐng)導(dǎo)組成的7個(gè)工作組,有力地保障了設(shè)備供應(yīng),遠(yuǎn)赴云南、四川、寧夏、湖南、廣東等13個(gè)份的市場(chǎng)一線,目前已分批發(fā)往海外?! ?jù)中聯(lián)重科混凝土機(jī)械公司海外事業(yè)總經(jīng)理潘振洋介紹,走訪重點(diǎn)用戶,為了確保中聯(lián)重科產(chǎn)品質(zhì)量過硬,了解市場(chǎng)需求,二期采購中的中聯(lián)混凝土機(jī)械產(chǎn)品的主要外購件,解決分疑難故障。
據(jù)了解,如汽車底盤、核心液壓、電控件,玉柴開展重機(jī)服務(wù)月的主要目的是回報(bào)用戶,均采用了中聯(lián)重科重點(diǎn)合作伙伴的產(chǎn)品。一方面確保了整機(jī)質(zhì)量,傾聽用戶的心聲,另一方面,了解現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量信息,聯(lián)合合作伙伴為客戶制定了統(tǒng)一的售后服務(wù)和配件保障的方案,把握新產(chǎn)品切入的最佳時(shí)機(jī)。
玉柴重型發(fā)動(dòng)機(jī)具有顯著的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。2002年開始,在委內(nèi)瑞拉派駐了專業(yè)售后服務(wù)人員,玉柴導(dǎo)入四氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī),確保了中聯(lián)重科產(chǎn)品在委內(nèi)瑞拉高鐵項(xiàng)目上高效、安全的使用。同時(shí),現(xiàn)市場(chǎng)保有量超過3萬臺(tái),分發(fā)動(dòng)機(jī)營運(yùn)時(shí)間長達(dá)9年,單臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的最大行駛里程已經(jīng)超過100萬公里,2010年兩氣門發(fā)動(dòng)機(jī)占玉柴重卡發(fā)動(dòng)機(jī)銷量的比例不足5%,而目前市場(chǎng)上的競(jìng)品主要還是傳統(tǒng)的兩氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)。隨著行業(yè)進(jìn)步,市場(chǎng)發(fā)展,四氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)替代兩氣門發(fā)動(dòng)機(jī)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì),兩氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)將很快被淘汰出。雖然玉柴重型發(fā)動(dòng)機(jī)沒有超過傳統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)的銷量,但玉柴四氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)在市場(chǎng)較量中勝出,今后玉柴四氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)的銷量會(huì)持續(xù)增長;劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也鞭策著玉柴加快產(chǎn)品升級(jí)。
目前玉柴主銷的四氣門重型發(fā)動(dòng)機(jī)有YC6M、YC6L兩款發(fā)動(dòng)機(jī),YC6M適用于重載類重卡,YC6L應(yīng)用于總重量不超過55噸的輕量化公路重卡,具有明顯的自重輕、油耗低特點(diǎn)。
此外,玉柴具有相當(dāng)完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),其服務(wù)技術(shù)平臺(tái)、結(jié)算平臺(tái)、呼叫平臺(tái)頗受用戶好評(píng)。玉柴服務(wù)月始于上世紀(jì)90年代初,是玉柴回報(bào)用戶的方式之一,近年來根據(jù)目前內(nèi)燃機(jī)行業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整,除了重機(jī)專項(xiàng)服務(wù)月外,玉柴還開展夏收服務(wù)等方面的特色服務(wù)。
河 北
服務(wù)先行,借助整車企業(yè)切入市場(chǎng),玉柴成功在河北重機(jī)市場(chǎng)打破僵。
多年來一直謀求在重機(jī)市場(chǎng)大展身手的玉柴在今年看到了希望。受益于整個(gè)重機(jī)市場(chǎng)的火爆行情,玉柴成功進(jìn)入東風(fēng)商用、歐曼、江淮格爾發(fā)、一汽青島等重卡企業(yè)的牽引車配套體系,緊接著,玉柴也加快了其在全國市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布的步伐,特別在北方市場(chǎng),玉柴加緊排兵布陣,大有借市場(chǎng)東風(fēng)搶占重機(jī)市場(chǎng)份額的態(tài)勢(shì)。近日,記者在對(duì)玉柴河北6區(qū)(保定、石家莊、邢臺(tái)、邯鄲、滄州、衡水)重機(jī)服務(wù)月的采訪中,明顯感受到玉柴進(jìn)軍重機(jī)市場(chǎng)的步伐正在加快。
北方市場(chǎng)是我國重機(jī)市場(chǎng)的傳統(tǒng)市場(chǎng),河北和山東又是這一傳統(tǒng)市場(chǎng)中的重頭市場(chǎng),也是重卡車企必爭(zhēng)之地。準(zhǔn)備進(jìn)軍北方市場(chǎng)的玉柴自然也瞄準(zhǔn)了這一市場(chǎng)。
兵馬未動(dòng),糧草先行。在河北地區(qū)玉柴重機(jī)保有量很低的情況下,卻舍得在網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)方面大筆投入,顯示了玉柴進(jìn)軍河北重機(jī)市場(chǎng)的決心?!?008年以來,在當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)大幅下滑時(shí),我們加強(qiáng)了河北地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)工作。”河北辦事處于坤軒表示,在河北區(qū)域重機(jī)銷售最艱難的時(shí)期,玉柴網(wǎng)絡(luò)的步伐反而加快了。在重機(jī)產(chǎn)品大批量投入市場(chǎng)之前,他們做了大量的基礎(chǔ)工作,進(jìn)行服務(wù)站,服務(wù)人員培訓(xùn),從2008年到現(xiàn)在,玉柴河北6區(qū)的服務(wù)站從40多家擴(kuò)至60多家,今年底有望達(dá)到100家。
隨著東風(fēng)、江淮、華菱、歐曼等整車企業(yè)大舉投放新品,玉柴先期鋪設(shè)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將逐漸發(fā)揮作用?!坝癫裰貦C(jī)投放市場(chǎng),要首先解除經(jīng)銷商、廠家的后顧之憂,配件投放和服務(wù)體系滯后,會(huì)影響產(chǎn)品的后續(xù)推廣?!庇诶ぼ幐嬖V記者,去年,加大了各個(gè)汽車廠的合作關(guān)系,提前在河北地區(qū)針對(duì)這些廠家的服務(wù)站,加強(qiáng)人員培訓(xùn)及配件投放工作。這一點(diǎn)普遍得到了整車企業(yè)的認(rèn)可。一家汽車廠河北辦事處的人員表示,該汽車廠今年整車在石家莊地區(qū)的銷量上升很快,而企業(yè)與玉柴的合作將更加深入。
2009年10月,玉柴與東風(fēng)合作,將搭載玉柴重機(jī)的牽引車引入河北,東風(fēng)駐京津冀辦事處銷售經(jīng)理關(guān)亞君告訴記者,配裝玉柴6L發(fā)動(dòng)機(jī)的牽引車從推廣初期每月5輛的銷量,攀升到現(xiàn)在每月100輛的業(yè)績,逐漸得到市場(chǎng)認(rèn)可。
由于之前,汽車企業(yè)牽引車領(lǐng)域一直沒有對(duì)玉柴放開。此次玉柴開拓河北重機(jī)市場(chǎng)過程中,也一直在積極與當(dāng)?shù)氐闹貦C(jī)經(jīng)銷商進(jìn)行廣泛溝通,讓對(duì)方了解玉柴重機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì),為后期合作鋪墊。“去年底在邢臺(tái),東風(fēng)商用引入玉柴6L重機(jī)后,東風(fēng)商用經(jīng)銷商并不認(rèn)可這一產(chǎn)品?!庇诶ぼ幷f,為了讓經(jīng)銷商真正信服,玉柴河北辦事處銷售經(jīng)理?xiàng)钤儆峦ㄟ^實(shí)地跟車,收集相關(guān)數(shù)據(jù),在與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的同類競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型比較后,讓用戶對(duì)玉柴6L機(jī)經(jīng)濟(jì)節(jié)油的性能一目了然,6L機(jī)在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸市場(chǎng)推廣也由此打開。
配件投放是今年玉柴針對(duì)重機(jī)推廣專項(xiàng)的舉措。在不久前舉辦的2010年玉柴重機(jī)服務(wù)月河北轄區(qū)用戶座談會(huì)中,于坤軒向與會(huì)的各大玉柴重機(jī)經(jīng)銷商宣布了從5萬元到15萬元不等的配件投放額度。他告訴記者,玉柴僅河北6區(qū)就有300萬元的配件投放金額,這分投入完全由企業(yè)承擔(dān),這在發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)中是很少見的情況。為經(jīng)銷商配備充足的配件,不僅幫助經(jīng)銷商緩解了產(chǎn)品推廣初期的資金緊張問題,更為后期市場(chǎng)推廣奠定基礎(chǔ)。
作為玉柴在邯鄲地區(qū)的服務(wù)站,邯鄲市華翔汽車銷售服務(wù)有限公司三包武敏對(duì)玉柴的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)十分熟稔。他告訴記者,玉柴在服務(wù)站上投入不惜成本,很多緊急配件的調(diào)運(yùn)直接走空運(yùn)渠道,而且要求其服務(wù)站在快速響應(yīng)客戶需求、售后回訪方面要求嚴(yán)格,獎(jiǎng)懲分明。
作為一家獨(dú)立的發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè),強(qiáng)大的服務(wù)體系和服務(wù)能力一直是玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)力。這一點(diǎn)在其重機(jī)推廣中也不例外。在河北市場(chǎng),很多忠誠客戶因?yàn)橛癫窨旖葜艿降姆?wù)對(duì)玉柴重機(jī)不離不棄。河北武安新世紀(jì)車隊(duì)董事長馬彥倉就是其中的一位。馬彥倉是玉柴重機(jī)河北地區(qū)最早一批客戶,在產(chǎn)品推廣初期,雖然馬彥倉車隊(duì)中有好幾輛車出現(xiàn)了質(zhì)量問題,但玉柴在售后維修方面的承諾和快速的服務(wù)給他留下了深刻印象?!爱a(chǎn)品出現(xiàn)問題是難免的,但玉柴在服務(wù)中負(fù)責(zé)任的態(tài)度和一切為用戶著想的做法,讓我愿意給玉柴更多機(jī)會(huì)?!瘪R彥倉告訴記者,目前在他的100多輛車的車隊(duì)里,裝載的發(fā)動(dòng)機(jī)大多是玉柴重機(jī)。在2010年玉柴重機(jī)服務(wù)月河北轄區(qū)用戶座談會(huì)上,衡水用戶孫伯陽在購買了7輛搭載玉柴6L發(fā)動(dòng)機(jī)的牽引車后,將玉柴重機(jī)又介紹給自己的朋友。
“在玉柴,銷售是樹,服務(wù)是根,根深才能葉茂?!庇诶ぼ幷f,像重機(jī)這樣的產(chǎn)品,對(duì)客戶而言,服務(wù)及時(shí)到位非常重要。在玉柴河北辦事處,所有的工作人員在服務(wù)面前實(shí)行首問負(fù)責(zé)制,只要接到服務(wù)求助的電話,都要第一時(shí)間處理、解決問題,確保用戶需求得到及時(shí)回饋。玉柴的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力在其服務(wù)站中得到體現(xiàn)。在河北地區(qū),有好多家玉柴的核心服務(wù)站,這些服務(wù)站從玉柴之后至今一直追隨玉柴品牌,成為玉柴在當(dāng)?shù)亍皺C(jī)器在您手中,服務(wù)刻我心中”服務(wù)理念的忠實(shí)踐行者。他們?cè)诓稍L中告訴記者,對(duì)玉柴服務(wù)理念的認(rèn)同,使他們與玉柴攜手至今的主要原因。
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉是今年玉柴網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的重點(diǎn)。據(jù)于坤軒介紹,為便利用戶維修需求提前進(jìn)行的規(guī)劃措施,玉柴今年將依托現(xiàn)有的服務(wù)體系,先期在縣級(jí)城市擴(kuò)增服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
寧 夏
汽車廠和零件企業(yè)是一個(gè)利益共同體,只有雙方相互配合,想用戶所想,推出真正符合市場(chǎng)需求、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品,才能實(shí)現(xiàn)共贏。
露天煤礦的工作環(huán)境非常惡劣,普通的轎車根本沒有辦法進(jìn)山,開越野車遇到一些大坑都會(huì)托底。爬上山坡,滿眼望去,只見寬闊深邃、塵土飛揚(yáng)的礦區(qū)內(nèi),一輛輛自卸車、一輛輛挖掘機(jī)在繁忙地工作著。裝滿煤炭或渣土的自卸車十分艱難地在坡道上緩慢行駛。
據(jù)悉,目前在賀蘭山的一些礦區(qū),玉柴的保有量已經(jīng)不少,一分是東風(fēng)大力神自卸車,主要從山上運(yùn)煤到山下的洗煤廠;一分是泰安航天的寬體自卸車,主要在礦區(qū)內(nèi)運(yùn)輸渣土。
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