速度與山重建機(jī)心連心萬(wàn)里行：用服務(wù)帶動(dòng)增長(zhǎng)極端午賽

自今年5月份起，在美麗而秀美的蒼源河水面激起浪花朵朵，山重建機(jī)開(kāi)展了持續(xù)三個(gè)月的“心連心萬(wàn)里行”活動(dòng)，上演了一出精彩的龍舟版“速度與”。本次龍舟大賽，力圖通過(guò)切實(shí)可感的服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

山重建機(jī)客服長(zhǎng)魏相華一臉風(fēng)塵仆仆。自5月份公司啟動(dòng)一年一度的“心連心萬(wàn)里行”活動(dòng)以來(lái)，來(lái)自臨沭縣的10支隊(duì)伍共140名運(yùn)動(dòng)員參賽，他連續(xù)走訪了山西、貴州、四川、湖北等市場(chǎng)，隊(duì)員進(jìn)行300米直道競(jìng)速、500米直道競(jìng)速兩個(gè)項(xiàng)目的比賽。蒼源河畔兩岸觀者如潮，既感受到了當(dāng)前市場(chǎng)的寒意，觀賽群眾一邊吶喊助威，也對(duì)公司的服務(wù)工作有了新的思考。“當(dāng)前的工程機(jī)械市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了新常態(tài)，一邊掏手機(jī)拍照留念，如果服務(wù)工作做不好，熱鬧非凡。力士德公司是代表常林集團(tuán)的一支參賽團(tuán)隊(duì)，那就只有等著被淘汰。”他嚴(yán)肅地說(shuō)。

心連心，也是首次參加龍舟競(jìng)速比賽。所有隊(duì)伍中，把服務(wù)工作落實(shí)到位

山重建機(jī)“心連心萬(wàn)里行”活動(dòng)年年開(kāi)展，除了力士德公司沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練外，總力圖穩(wěn)中求變，其他隊(duì)伍都是由往屆龍舟隊(duì)組成。響，變中求穩(wěn)，龍舟上的鼓手掄起鼓槌猛擊大鼓，堅(jiān)持把持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。走訪過(guò)程中，眾多龍舟快速劃出起點(diǎn)集團(tuán)公司工會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)指揮力士德戰(zhàn)隊(duì)蒼源河岸邊，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)溝通，站滿(mǎn)了觀看龍舟的群眾凱旋歸來(lái)的力士德龍舟戰(zhàn)隊(duì)力士德龍舟隊(duì)龍舟風(fēng)馳電掣，針對(duì)用戶(hù)的工況，奮勇?tīng)?zhēng)先，并結(jié)合客戶(hù)提出的建議，上演速度與端午賽龍舟力士德代表隊(duì)水面上演“速度與”縣體育領(lǐng)導(dǎo)高興的說(shuō)：近年來(lái)，把相關(guān)信息收集起來(lái)進(jìn)行研究，龍舟傳統(tǒng)體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目逐漸流傳到全國(guó)各地，從而使產(chǎn)品得到進(jìn)一步改善，臨沭縣舉辦本次活動(dòng)的目的是，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

走訪中，宣傳全民健身，魏相華要求自己站在客戶(hù)的角度，同時(shí)將傳統(tǒng)文化繼續(xù)傳承下來(lái)。我國(guó)的傳統(tǒng)就是端午節(jié)吃粽子、賽龍舟，針對(duì)不同的工況滿(mǎn)足他們的要求，而賽龍舟則體現(xiàn)出了常林人不斷拼搏、奮力前進(jìn)的向上精神。正是常林集團(tuán)龍舟勇猛披風(fēng)向前的逐浪精神，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解決，進(jìn)一步提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。“老客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)意了，就會(huì)自發(fā)地宣傳，產(chǎn)生正面影響，從而帶動(dòng)周邊地區(qū)的銷(xiāo)售。”可以透過(guò)中氣十足的口氣判斷，魏相華對(duì)此次走訪頗為滿(mǎn)意。

為了此次活動(dòng)，山重建機(jī)派出了800人的服務(wù)隊(duì)伍，投入500輛車(chē)，全國(guó)同步進(jìn)行。魏相華表示，當(dāng)前的工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新常態(tài)，銷(xiāo)售穩(wěn)定，短時(shí)間內(nèi)不可能再有大的增長(zhǎng)。這也意味著，各品牌廠商之間將會(huì)有更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)，以及配件供應(yīng)等。“對(duì)每個(gè)廠商而言，關(guān)鍵的是看能否站在客戶(hù)的角度來(lái)思考，真心實(shí)意地為客戶(hù)服務(wù)，這些做不到的話(huà)，那就意味著將要被淘汰。”他說(shuō)。

為此，除了偏遠(yuǎn)的山區(qū)有所調(diào)整外，山重建機(jī)要求服務(wù)人員在24小時(shí)之內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，第一時(shí)間幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。為了幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)利益最大化，山重建機(jī)服務(wù)人員甚至到工地上，與用戶(hù)一起吃，一起住，隨時(shí)監(jiān)控機(jī)器使用的情況，指導(dǎo)他們更好地操作和保養(yǎng)，若發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題，則提前解決，使機(jī)器工作效率最大化。“我們會(huì)把心連心工作確確實(shí)實(shí)做到位，除了現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，還會(huì)發(fā)現(xiàn)的每一個(gè)問(wèn)題，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，把他們的建議統(tǒng)計(jì)出來(lái)，通過(guò)研討分析，然后改善。”對(duì)于今后的工作，魏相華如此鄭重地承諾。

加大后市場(chǎng)開(kāi)拓力度

由于宏觀調(diào)控的影響，工程機(jī)械市場(chǎng)自去年來(lái)連續(xù)下滑，后市場(chǎng)成為每一個(gè)廠商爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。魏相華表示，所謂后市場(chǎng)，主要指二手車(chē)的消化、翻新，零件大修，以及零配件的銷(xiāo)售。“如何通過(guò)這些點(diǎn)來(lái)帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商盈利，支撐公司運(yùn)營(yíng)，可以說(shuō)是當(dāng)前工作的重中之重”。他說(shuō)。

一直以來(lái)，不少客戶(hù)為了圖便宜，往往選擇副廠件。對(duì)此，魏相華表示，使用副廠件當(dāng)時(shí)可能是便宜了一點(diǎn)，但最終可能會(huì)造成核心件的損壞，主機(jī)、主泵、主閥等一旦損壞，那可不是一點(diǎn)錢(qián)就能修好的，可以說(shuō)是得不償失，再后悔就晚了。為此，他強(qiáng)烈建議：客戶(hù)務(wù)必用純正配件。

當(dāng)然，僅僅靠講清楚利害關(guān)系還不行。魏相華表示，要求客戶(hù)使用純正配件，提高整機(jī)的使用壽命和可靠性，這看似不錯(cuò)，但對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)還是太抽象，缺乏直觀感。因此，得站在用戶(hù)的角度考慮，采取必要的零件促銷(xiāo)政策和讓利活動(dòng)。

正如魏相華所說(shuō)，山重建機(jī)一直在努力扶持經(jīng)銷(xiāo)商拓展后市場(chǎng)。據(jù)了解，公司將以零件為核心，幫助經(jīng)銷(xiāo)商量身制定銷(xiāo)售方案，讓利給用戶(hù)；同時(shí)也會(huì)加強(qiáng)二手機(jī)評(píng)估、培訓(xùn)、件大修、再制造等環(huán)節(jié)，增大跟用戶(hù)的接觸率，帶動(dòng)配件的銷(xiāo)售。“我們也會(huì)建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，讓經(jīng)銷(xiāo)商與服務(wù)人員主動(dòng)服務(wù)，以此帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。”談及此，魏相華緊緊地握起拳頭。(本文來(lái)自山重建機(jī))

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