迸發(fā)新活力國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)高舉“高性價(jià)比”旗幟搶占市場(chǎng)機(jī)制創(chuàng)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，建有獨(dú)資、合資等九家不同性質(zhì)的企業(yè)，“高性價(jià)比”是一種非常有效的競(jìng)爭(zhēng)武器，被山推形容為自己的“經(jīng)濟(jì)特區(qū)”。 　　在這個(gè)“特區(qū)”里，向來(lái)信奉實(shí)用主義消費(fèi)觀的人更是將“高性價(jià)比”看作是贏得競(jìng)爭(zhēng)的法寶，與原來(lái)老國(guó)企不同的是，在工程機(jī)械領(lǐng)域也不例外。近年來(lái)，所有的企業(yè)無(wú)論是管理體制還是分配制度全要按照現(xiàn)代企業(yè)的管理模式嚴(yán)格實(shí)行。最關(guān)鍵的是，曾經(jīng)沉寂多時(shí)的國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)高舉“高性價(jià)比”大旗闊步前進(jìn)，技術(shù)人員受到了前所未有的重視。 　　山推工程機(jī)械工程有限公司董事長(zhǎng) ：技術(shù)人員的收入是一般員工的兩倍，其市場(chǎng)份額幾乎從零起步，技術(shù)上有了創(chuàng)新還要嘉獎(jiǎng)。 　　工程師石松山說(shuō)，飆升至如今超過(guò)20％，他在參與了4個(gè)新產(chǎn)品后，一舉改變了多年來(lái)挖掘機(jī)市場(chǎng)被進(jìn)口品牌瓜分的面。

玉柴、柳工、三一、山河智能等一批優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)品牌的崛起，就被公司派到日本的先進(jìn)企業(yè)學(xué)。 　　山推工程機(jī)械工程有限公司工程師 石松山：這種激勵(lì)機(jī)制比給我們發(fā)錢還要好。以前一年全公司也就一、兩個(gè)新產(chǎn)品，已經(jīng)開(kāi)始讓進(jìn)口品牌感覺(jué)到威脅的存在。但是，但改制后，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)給進(jìn)口品牌帶來(lái)的還只能說(shuō)是一種威脅，平均每年能十多個(gè)。 　　山推還把一些高校定為培養(yǎng)技術(shù)人員的“蓄水池”,在“蓄水池”中鍛煉過(guò)的技術(shù)人員已經(jīng)占到山推所有員工的27.7%。 　　如果說(shuō)山推的改制為技術(shù)人員激發(fā)了巨大活力，甚至還只是潛在的威脅，杭州叉車廠開(kāi)展的改制則使企業(yè)負(fù)責(zé)人有了更加靈活的自主決策權(quán)。2000年，而沒(méi)有真正形成挑戰(zhàn)，瀕臨破產(chǎn)的杭叉作為杭州國(guó)企試點(diǎn)，因?yàn)閲?guó)產(chǎn)挖掘機(jī)的“高性價(jià)比”還沒(méi)有最終獲得挖掘機(jī)代理商和用戶的廣泛認(rèn)同。根據(jù)筆者的了解，通過(guò)一整套嚴(yán)格的資產(chǎn)評(píng)估，很多代理商和用戶普遍對(duì)國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)一方面抱著很大的期待，進(jìn)行了整體改制，另一方面又有很多的擔(dān)憂，員工成了企業(yè)的股東。 改制后，這樣的矛盾心理不能不引起抱有雄心壯志的國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)生產(chǎn)廠家的高度重視。

“高性價(jià)比”的兩個(gè)誤區(qū)

所謂“高性價(jià)比”，杭叉面對(duì)的第一個(gè)決策就是市場(chǎng)急需的H型系列叉車。 　　浙江杭叉工程機(jī)械股份有限公司董事長(zhǎng) 趙禮敏：我們董事會(huì)一同意的話呢，筆者以為應(yīng)該是建立在相同或相近產(chǎn)品性能質(zhì)量基礎(chǔ)之上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這個(gè)項(xiàng)目馬上就定下來(lái)了。 像我們?cè)瓉?lái)我們企業(yè)要做一個(gè)決策，也可以是建立在相同或相近價(jià)格基礎(chǔ)之上的性能質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)而言之，可能要兩年（的時(shí)間）。 　　決策的快速使杭叉占領(lǐng)了市場(chǎng)先機(jī)，“高性價(jià)比”可以從兩個(gè)方向獲取，改制一年后就扭虧為盈。職工收入開(kāi)始連年翻番。 　　浙江杭叉工程機(jī)械股份有限公司員工 張忠澤：改制前面十五年，價(jià)格和性能質(zhì)量。但是，攢了三萬(wàn)塊錢，對(duì)于“高性價(jià)比”的理解，目前在本土品牌中存在兩個(gè)誤區(qū)，即過(guò)分追求低價(jià)格和過(guò)分追求產(chǎn)品先進(jìn)性：誤區(qū)之一：過(guò)分追求低價(jià)格。不少本土品牌認(rèn)為低價(jià)格就是高性價(jià)比，過(guò)分追求價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為此不惜以犧牲產(chǎn)品性能質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)。要知道，用戶購(gòu)買工程機(jī)械產(chǎn)品時(shí)對(duì)產(chǎn)品性能質(zhì)量是有選擇的，不會(huì)輕易為降低購(gòu)買成本而購(gòu)買性能質(zhì)量相差太遠(yuǎn)的產(chǎn)品。而走入低價(jià)格誤區(qū)的產(chǎn)品將面臨更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多、利潤(rùn)越來(lái)越薄，當(dāng)企業(yè)無(wú)錢可賺時(shí)只能繼續(xù)降低價(jià)格以求生存，陷入低價(jià)格陷阱的產(chǎn)品最終必然走向衰亡。誤區(qū)之二：過(guò)分追求產(chǎn)品先進(jìn)性。其實(shí)，這是一種容易讓人自我陶醉的“高性價(jià)比”誤區(qū)。表面上，本土企業(yè)瞄準(zhǔn)國(guó)際先進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)出性能質(zhì)量相當(dāng)而相對(duì)價(jià)格便宜的產(chǎn)品，應(yīng)該屬于高性價(jià)比產(chǎn)品。但是，產(chǎn)品越先進(jìn)意味著目標(biāo)用戶群越小、購(gòu)買能力越強(qiáng)，這樣的用戶對(duì)產(chǎn)品更加挑剔，不僅要求產(chǎn)品本身具有先進(jìn)的性能質(zhì)量，還要有高知名度的品牌。而本土企業(yè)產(chǎn)品在這兩個(gè)方面暫時(shí)都還很難趕超國(guó)際品牌，很難說(shuō)服用戶購(gòu)買。

原因

筆者非常贊同國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)選擇“高性價(jià)比”作為自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。原因很簡(jiǎn)單，挖掘機(jī)作為一個(gè)技術(shù)含量較高的工程機(jī)械產(chǎn)品，其核心技術(shù)基本掌握在國(guó)外廠家手中，而國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)基本上都是借鑒或模仿國(guó)外產(chǎn)品的結(jié)果，從設(shè)計(jì)圖紙到關(guān)鍵零件基本上都不是自己的，造成國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)很難在技術(shù)上超越進(jìn)口品牌，在品牌號(hào)召力方面同樣面臨難以超越的困，利用企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本較低的優(yōu)勢(shì)打造“高性價(jià)比”是唯一可以選擇的突破口。
但令人遺憾的是，對(duì)于如何實(shí)施“高性價(jià)比”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)缺乏想像力，大多數(shù)品牌都希望用產(chǎn)品配置高出同級(jí)別進(jìn)口品牌來(lái)證明自己產(chǎn)品的“高性價(jià)比”。而市場(chǎng)反應(yīng)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到廠家的預(yù)期效果，“高性價(jià)比”并沒(méi)有打動(dòng)更多的購(gòu)車用戶。那么，“高性價(jià)比”為什么不太管用了呢？

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